开源商业化模式需跨越鸿沟

   在高科技消费市场分析理论中，最被公认的标语是Geoffrey Moore的“跨越鸿沟（Crossing the Chasm）”理论。根据他的理论，初期阶段的公司为了使其产品被主流大众客户所接受，必须通过对它们的新产品提供诸如培训、专业化服务等附加的东西，以实现对自身的改造。在Moore的分析中，这种改造要求实现这样一种变化：如同“跨越一个鸿沟”。

   在过去的几年中在开源会议上进行了无数的讲座，这让我们提出一个问题：开源已经跨越了它的鸿沟吗？你可能已经猜到，答案就是“是的”。

   这又带来了一个有意思的推论：“跨越鸿沟对开源公司意味着什么？”根据Moore的理论，这意味着，当主流客户对它们的产品感到满意，并开始在购买数量上上升的时候，初期阶段的公司将开始盈利。

   关于开源和主流客户的关系有一个比较有意思的现象，有证据显示，用户通常是成群结队的采用开源软件，但是他们的购买行为却并不遵循Moore的模式。尽管他们非常高兴的安装开源产品，但是他们很明显不愿意购买这个产品相关的支持和服务。对于开源产品使用用户和付费用户的比例，每个人预测可能各不相同，不过，根据有经验的市场观察家表示，这一比例大约是2%，甚至更少。

   既然多数商业化开源公司已经明确的确定要提供主流客户需要的服务，这种没有购买行为的使用现象是非常令人困惑的。为什么客户不愿意购买开源公司的产品呢？