【IT168 专稿】对于商业化开源行业来说，2007年是一个多事之秋。在这一年中我们看到很多新公司加入到了这一领域中，现在已经有数百家依靠开源生存的公司，它们遍布于软件行业的几乎每一个领域。在这一年我们还目睹了XenSource和Zimbra等商业化公司收购的大事，这让我们进一步验证了基于开源模式企业的生存能力。另外我们也看到，在2007年成立了诸如OSA开放解决方案联盟和Linux基金会等新开源公益组织，来帮助开源企业解决所面临的共同问题。

   同时，不同的公司一直在尝试通过不同的方式来从开源中盈利，广泛的开源商业化模式实验一直在不断的进行着。它们都面临这一个关键的挑战：如何让人们广泛的接受免费提供的开源软件，然后让其中一部分用户来购买增值服务？这些服务的形式可能表现各异，包括技术支持、升级更新、专业服务或包含付费功能的商业版产品。

   对于每一种形式，都有取得成功的公司案例，同样也有失败者。对于希望进入这个市场的企业家们来说，这可能是一个看起来让他们非常困惑的问题。幸运的是，随着时间的发展，真正可行的商业模式将最终显露出来，不过至今为止，这还是一个停留在行业专家之间进行讨论阶段的话题。事实上，如何打造一个成功的商业化开源企业一直是一个有争议的话题。

   在这个系列文章中，我们将介绍两个业界专家的看法，他们对于如何让一个商业化开源企业取得成功有不同的看法。这两个行业专家是开源顾问公司Navica的首席执行官Bernard Golden和专注于帮助IT企业实现协作的OpenITWorks的首席执行官Michael Grove，他们都是公认的行业专家和思想领袖。

   在第一部分，Bernard将首先讨论商业化开源企业具有自己的商业模式，以及它如何跨越两个需要面对的“鸿沟”，其一是关于免费版产品的大面积推广；另一个是关于如何将一部分免费产品的用户变为付费客户。企业应当围绕如何跨越这两个“鸿沟”来制定策略，否则的话，将导致不能实现它们的真正意图，要么不能让足够多的使用者变为付费客户，要么根本就不能吸引足够多的使用者。

   在第二部分，Michael接下来将讨论另一个不同的观点：将商业化开源作为一个单独的商业模式是错误的。他认为开源是使一个软件商业模式取得成功的众多方式之一——通过软件销售价值给客户。企业应当将战略集中于如何最好的使其价值取向走向盈利，是通过开源还是通过其他方式。   开源商业化模式需跨越鸿沟

   在高科技消费市场分析理论中，最被公认的标语是Geoffrey Moore的“跨越鸿沟（Crossing the Chasm）”理论。根据他的理论，初期阶段的公司为了使其产品被主流大众客户所接受，必须通过对它们的新产品提供诸如培训、专业化服务等附加的东西，以实现对自身的改造。在Moore的分析中，这种改造要求实现这样一种变化：如同“跨越一个鸿沟”。

   在过去的几年中在开源会议上进行了无数的讲座，这让我们提出一个问题：开源已经跨越了它的鸿沟吗？你可能已经猜到，答案就是“是的”。

   这又带来了一个有意思的推论：“跨越鸿沟对开源公司意味着什么？”根据Moore的理论，这意味着，当主流客户对它们的产品感到满意，并开始在购买数量上上升的时候，初期阶段的公司将开始盈利。

   关于开源和主流客户的关系有一个比较有意思的现象，有证据显示，用户通常是成群结队的采用开源软件，但是他们的购买行为却并不遵循Moore的模式。尽管他们非常高兴的安装开源产品，但是他们很明显不愿意购买这个产品相关的支持和服务。对于开源产品使用用户和付费用户的比例，每个人预测可能各不相同，不过，根据有经验的市场观察家表示，这一比例大约是2%，甚至更少。

   既然多数商业化开源公司已经明确的确定要提供主流客户需要的服务，这种没有购买行为的使用现象是非常令人困惑的。为什么客户不愿意购买开源公司的产品呢？   服务问题是专有软件与开源软件之间的差异

   请不要错误理解我的意思。成功的开源公司在收入实现上也是不错的。它们的客户群和收入都在增长——只是没有它们的产品采用率增长那么迅速而已。为什么没有更多的用户成为开源公司预料中的付费客户呢？

   很明显，Moore的理论需要升级才能反映开源的新现实情况。我认为在开源市场中还存在另一道鸿沟。第二道鸿沟反映了在开源产品使用者和这个产品相关的支持和服务购买者存在的距离；而且，这两部分群体的典型特征是具有明显不同的，这可以很好的解释为什么只有2%的使用者变为开源商业化产品的付费用户。

   理解用户和购买者之间的区别的关键是，要理解专有软件和开源软件之间的差异。专有软件具有强制性；也就是说，为了获得对软件的使用，你必须购买一个授权，它捆绑了技术支持、升级更新，同样还有知识产权保护——它是一个打包交易。无论你是否需要或是否想要产品之外的其它部分，你都需要来购买它们。相比之下，开源软件不具有强制性，你可以无需付出任何授权费用的免费使用产品。当然，你也可以放弃支持和知识产权保护，而升级也是没有成本的。

   开源产品用户和开源产品买家的区别就在于此。如果你是一个用户，但是你感觉没有必要关心支持和知识产权保护，你可以选择不购买。另一方面，如果你是一个希望可以通过电话得到技术帮助的用户，你可能会转化为一个买家。或者说，你是一个对你的软件组合中的知识产权问题非常在意的用户，你也可能转化为一个买家。   风险容忍度：开源产品商业化的第二道鸿沟

   因此，风险容忍度构成了第二道鸿沟的基础。具有更高风险容忍度的用户非常高兴的使用开源软件，但是他们倾向于无需与一个商业服务或支持提供者达成金钱上的交易。他们生活在第二道鸿沟的左边。具有较低风险容忍度的用户也非常愿意使用开源软件，但是如果没有商业化服务来降低开源相关的风险，他们就不愿意使用它。他们生活在第二道鸿沟的右边。

   读者朋友可能已经猜到，这条鸿沟的右边的用户是商业化开源企业收入的来源。既然开源公司一直在寻求增加收入的方式，下面让我们来看一下如何发现更多收入的想法：

   首先，不要认为用户群是一个没有差异的群体。它是由不同需求的人群所组成的，有的用户风险容忍度高，有的则不愿意担风险。将销售对象集中在后者上（但是不要忽视前者：低风险容忍度的用户用来判定是否采用一个开源产品的依据之一就是其总体用户群的大小。因此，非收入用户也不是可有可无的，他们是潜在低风险容忍度用户参考的标准。）

   其次，关注来自用户观点的风险。大多数开源公司都在说自己已经降低了软件的风险，但是只有用户本身才会真正关心和了解他们自己所面临的风险。关注用户对风险的看法，才能更好的提供服务来降低用户面临的风险，这样才能提高用户变为买家的可能性。

   总体来说，开源正在推动软件行业的改革。放弃将强制行为作为使用软件的条件，无论对于用户还是对于厂商都是一个巨大的好处。但是放弃强制约束也带来了其他问题，影响了用户购买的倾向。为了判定一个用户是否是开源产品相关服务的购买者，需要关注他们的风险要求，并考虑如何降低它们，这样你将会发现新收入的来源点。