记者：北京的研发解决中心，它是已经启动了吗？

    嘉宾：已经开始启动了。

    记者：听说某公司在成都的支持中心，他们对于他们几十个重点的伙伴，都有一个专职的顾问，如果说我就是A公司的A伙伴，打电话给他们求助的话，就是那一个人，每次打电话都是那一个人来支持我。我们北京的方案中心是一个什么样的？

    嘉宾：其实我们现在在应用渠道里面有几部分，一就是一个渠道销售经理，他们每天都跟伙伴沟通的，我们大概一个渠道销售经理看一到三个伙伴。然后有另外一个叫伙伴开发经理，他们是从知识的角度，运作的角度跟伙伴接触，渠道销售经理就是从商业方面看。我们有很多的行业顾问，有一个培训经理，有一个市场推广的经理。所以这些客人里面，不单是一个人唯一的，可能是有几个人去同时服务这个客人。但是比如说我们一对一这样的一个局面，我们觉得一个人只可能为一个窗口，那OK，我们服务每一个角度都对。所以我们是有几个对口，很多不同的角度去服务自己的伙伴。

    记者：深圳的那个解决方案中心，技术的，好象在两年前就已经做好了，为什么最近才开始？

    嘉宾：不是，我们2004年就开始了，只是这次再回顾一下，不是再推广，这次我们要告诉你们的，这是在中国的第二个，我们在深圳有的是第一个，深圳的稍微偏技术一点，主要是移植等等方面。

    记者：前天我在上海采访王春文的时候，他说去年一年甲骨文在SMB市场的斩获是过去五年的一个总合？一年有这么大的一个发展，您觉得在渠道的建设的推的度上，因为其实在SMB检测就能决定意义这方面的比较大的一个能力。您觉得去年做了哪些工作，才会有这样一个比较好的效果呈现出来。

    嘉宾：其实你如果从渠道来看，以前很多年前，传统的渠道就是厂商去打一个单，那个渠道的伙伴就进来把那个单接过来，付钱，就是这样。但是在应用渠道开始以来，我们已经建立了非常好的平台，慢慢的，特别是在中小型的市场上面，我们的伙伴是越来越差不多，他们的力量是因为大部分他们在代理，那个客户是代理的。 而且我们甲骨文的角度是尽量去提供产品，也是因为他们的价值本身的授权的经验，在过去两三年已经大大提高，也得到了外面客户的信任。所以今年的甲骨文的策略，特别是在于应用方面，我们销售会着重于大型的客户，然后伙伴就跟中型跟中小型市场的客户。这个是我们今年一个非常大的计划，而且从全球180亿到以后变成成315亿这个状态，这个快速增长的状态是必然的一个改变。

    记者：是因为你们彻底划分开中小企业的部分，让伙伴去做。 

    嘉宾：我们不是放手，我们的策略改变了。因为我们的公司到这个180亿的状态是需要另外一种模式去增长这个市场。我们销售呢，他们价值比如只注重一些非常大的客户，然后我们公司也觉得他们已经准备好了，他们可以代表甲骨文去处理这个中型跟小型的市场，所以我们发现，两拨人都准备好的时候，我们行业销售跟伙伴准备好的时候，他们就重复地去增长这两个市场。所以我们年就做了大的改动。王总已经说了，其实过去几个月发生的快速的增长的时候，其实就因为我们的生意越来越好，越来越顺。

    嘉宾：我们全球的应用增长是32％。

    记者：我说是所有的业务。

    嘉宾：应有的业务全球的增长是32％。比起我们的竞争对手是15％。而且我们两家公司的策略还不一样。

    嘉宾：就是他纯粹靠自己就把它光扩展，而我们要调整来做。既要自身发展，又要很好的收购。

    嘉宾：其实我们这个32％的增长是证明了我们三年前开始的并购的计划已经成功了。而且我们并购的产品肯定对我们的生意有帮助，策略方面非常的好，而且技术方面很容易让我们去融合他们新产品进来我们的本来的品牌。

    记者：我感觉甲骨文是越来越大，就是后台有数据库，又有中间件，然后前端的话又有很多应用产品。

    嘉宾：其实我们的竞争对手挺怕的，你看现在的市场上面有应用软件的公司哪一家不是我们的竞争对手？你想一想。

    记者：那有人说你们垄断吗？

    嘉宾：我们是提供我们的客户一个最好的产品。因为你看从五年前我们是一个比较简单的ERP财务系统，今天250亿美金，35家公司，而且我们在以前两年买很多是行业性的，比如说那个i-Flex,寿命周期的一个产品。SCM，所以叫供应链，很多行业性对客户非常大的价值的产品。我们今天已经不是一个简单的ERP，包括我们技术性的产品，我觉得我们今天这个企业软件公司的品牌是非常非常强劲的。