【IT168技术新闻】
    记者：在广州讲完之后，我在刚开始开新闻发布会的时候我就去你们会场看了一下，很多那种当地的，在广州或者在珠三角的企业都去了，我就问他们今天怎么样，他们就说，其实他们也是刚来，就是说有这个计划上的东西，他们也是抱着一种试探的心理看这是什么东西，我就想问一下，你们的计划从开始到现在具体有一些什么业绩、进步和成长，请给我们分析一下。

    嘉宾：OK，三月份的时候在广州那个会议挺成功的，大概有100多个客户过来，而且那天我们有三个伙伴，就是上广电他们。主要的他们跟我们的合作是根据他们行业的经验，我们就跟他设计了他们所专长的一个方案，然后就给他们做一个市场推广。在过去的差不多四个月吧，我们就已经有一个定案了，包括怎么开发，包括有一个方案，推出了市场。其实他们三家伙伴在这个市场已经是有很多经验做这个方案，但是我们还是比较专业地把它包装出来，然后推出了市场。我们开始找第二拨的伙伴，可能这第二拨的伙伴我希望可以有大概三到六个伙伴可以参与我们的计划。

    记者：我觉得特别有两点特别吸引人，一个就是打折、折扣，另外一个就是他们比较灵活的业务打包，这两点可能就是对华南特别有吸引力的地方。他们就是工程嘛，他们对成本也是特别重视的那种，另外就是说这种折扣和这种打包会不会持续打下去？除了这个之外还有没有其他的更好的计划呢？

    嘉宾：我们的加速计划的对象都是针对华南中小型的企业，特别是制造业，所以我们对这个中小型的企业已经有一个标准的中型企业的价格，这个价格用同样产品，但是因为我们产品有比较大的客户，那些中小型客户对价格的敏感度很高，所以我们是有一套标准的SMB的价格给我们的伙伴推出市场。把一些在他们领域里面的东西，已经是开发好放在他们的方案里面，所以在实施的过程中省掉很多个性化的东西。而且他们希望他们的东西是在一个综合性的市场上去卖，所以对中小型，特别是在华南的客户市场去做的。所以就是我们这个产品的标准价格对中小型的市场，还有方案，我们已经开发了很多行业的精英在里面，而且不需要每一个客户都去做一些个性化的开发，所以实施起来就很快。

    记者：就是这种以折扣、灵活打包的方式还会持续下去？

    嘉宾：肯定的，其实第一拨的伙伴可能他有另外一个行业的方案在推出来，然后我们还会找一些新的伙伴去在一些一同领域、不同行业的。

    记者：我觉得这个加速计划是一个蛮重要的点，我想问的是，这个加速计划目前是在三月份已经过来，我想问一下您在今后的工作的计划的方向是什么？因为我看到一些报道说，这个加速计划好象在第一个阶段还是在上海、广州、北京这些城市，但其实甲骨文另一方面也是深入到像华东地区，像苏州这些小地方，我想问一下，您的这个加速计划的推广工作的一个方向。

    嘉宾：我们还有一个比较重点的开发，在一两年开始到现在，就是在中国很多的地区，包括我们有13个OFFICE，还有16个代表办事处，那为什么开那么多点呢？就是要照顾在不同地方，不单是在北京、上海、广州、深圳的客户，我们还要在那些我们叫“增长城市”来服务我们的客人。数据库永远我们甲骨文第一步去开发一个增长型的城市的生意，我们应用的，现在其实已经开始在挑一些比较成熟的、很快增长城市去推动这个加速增长计划。然后我们还联系了一些在当地比较有规模的合作伙伴，去帮我们推动快增长城市的应用的生意。因为推动这个应用生意不仅使伙伴的投入非常大，学一个应用产品是需要时间，所以我们也配合当地新的、有规模的伙伴，跟我们一些比较成熟的伙伴一起合作，去尽快推动这个应用市场。     记者：那这个加速计划选择的渠道是重新去寻找一些你们看中的行业呢，还是原来已经有的伙伴的渠道？

    嘉宾：都会。因为现有的伙伴肯定我们的重点是要再增长他们的生意，很快地两倍三倍，在未来的一两年里面。但是我们发现我们的生意增长速度是远远超过我们每一个伙伴可以。因为你做应用的实施的顾问要增长很快，但实施顾问你需要时间去培训，所以现有的伙伴我们还是尽快地协助他去增长。然后我们还是与一些新的伙伴，特别是在一些增长中的城市，我们也有很多的计划，这也是我们的策略的其中一部分。

    记者：这就是说甲骨文并购了很多的公司，包括就算不收购的话，它在各个地方的业务增长都很快，它跑得太快了，会不会让它的支持者，它的或本跟不上？

    嘉宾：你问的这一点非常的好，因为我们并购的那么多公司，在过去的三年，是35家公司花了250亿美金。其实并购回来的公司，他们在中国已经有很多很长的历史，他们也有一些他们的伙伴，但是也有一部分不是我们的伙伴的，所以每并购一家公司进来，我们做一批新的伙伴。如果他们做并购进来的产品的伙伴的时候，我们比较容易去培训他们再做其他产品，我们可能就帮他培训一些CRM，在旁边的产品是比较容易，所以我们尽量用这些资源去开发甲骨文的市场。

    记者：那我们自己内部如果在讨论的时候，像这样一些好的理念，好的一些新的产品，究竟用什么样的方式来帮助合作伙伴真正地让他去落地。因为我们也看到，像甲骨文刚才说的那些，首先是比购了很多新的产品进来，然后不断地充实产品线。就是说像这些东西对于合作伙伴来说，它算是一种新的，需要不断去接受的。那作为一个上流厂商是否仅仅就是一些产品的培训就可以让他们掌握？究竟如何让这些新的一些好的理念的产品真正帮助合作伙伴去落实？我们就看这些伙伴有各种级别的认证，然后有网络课堂的培训，就这些就足够了吗？

    嘉宾：这个其实不足够的，授权跟实施培训其实是开始的第二步，第一步是有一个生意计划，每一个我们重点的伙伴都有，计划定了，包括了哪一个产品，我们今年往哪一个行业去推，大概的回报是多少，决定了以后就相应地给他们的售前、销售和实施人员顾问去做培训，非常详细的培训。我们培训的伙伴大概有两千多人。这个培训过了以后就要做到市场推广很多售前的工作，跟客户去沟通，然后再做。其实在这个过程里面，在每一个新的产品，我们每一个售前的人员都会陪着这个伙伴去做一些，在头几个单都会帮他们一把，去培训他们内部的人，在很短的时间里去帮他们。然后我还提的就是我们另外一个非常重点的投资，他们有很多的资源去支持这个伙伴的。北京和深圳都有，深圳的就注重在继续型的产品，北京的注重在应用的产品。他们都看着他们每一个项目实施的情况，如果有问题的时候，我们都会请我们的客户关怀部门，他们现在据我的了解已经有40人在中国，他们都会帮助协助这个最终用户，如果有什么问题跟他们的沟通。因为甲骨文现在的部门挺多的，所以他们作为一个窗口跟客户在实施的时候，也要跟甲骨文沟通所共同协作去做这个桥梁，而且有什么问题他们都会帮助客户去沟通。而且如果真的需要的话，我们许多部门还是会有一点点的方法，就是请我们的OCS去帮助这个伙伴、客户。所以这个过程就是这样，你看见的培训才是第一步，还有很多很多的事情。

    嘉宾：其实我们每推一个产品，就是每推一个行业的时候，可能比如说制造业，我们要推JDE，有一个新的模块，可能就派两个实施顾问来做代表。可能一两个星期的实施的培训。如果他派两边来的时候，两个人培训十天，那就是二十个培训。但是我们的培训通常都是派比较好的技术人员过来，通常一两个，不断地培训他们这些人员。所以实际的培训的人烟是超越了这2000人。     记者：北京的研发解决中心，它是已经启动了吗？

    嘉宾：已经开始启动了。

    记者：听说某公司在成都的支持中心，他们对于他们几十个重点的伙伴，都有一个专职的顾问，如果说我就是A公司的A伙伴，打电话给他们求助的话，就是那一个人，每次打电话都是那一个人来支持我。我们北京的方案中心是一个什么样的？

    嘉宾：其实我们现在在应用渠道里面有几部分，一就是一个渠道销售经理，他们每天都跟伙伴沟通的，我们大概一个渠道销售经理看一到三个伙伴。然后有另外一个叫伙伴开发经理，他们是从知识的角度，运作的角度跟伙伴接触，渠道销售经理就是从商业方面看。我们有很多的行业顾问，有一个培训经理，有一个市场推广的经理。所以这些客人里面，不单是一个人唯一的，可能是有几个人去同时服务这个客人。但是比如说我们一对一这样的一个局面，我们觉得一个人只可能为一个窗口，那OK，我们服务每一个角度都对。所以我们是有几个对口，很多不同的角度去服务自己的伙伴。

    记者：深圳的那个解决方案中心，技术的，好象在两年前就已经做好了，为什么最近才开始？

    嘉宾：不是，我们2004年就开始了，只是这次再回顾一下，不是再推广，这次我们要告诉你们的，这是在中国的第二个，我们在深圳有的是第一个，深圳的稍微偏技术一点，主要是移植等等方面。

    记者：前天我在上海采访王春文的时候，他说去年一年甲骨文在SMB市场的斩获是过去五年的一个总合？一年有这么大的一个发展，您觉得在渠道的建设的推的度上，因为其实在SMB检测就能决定意义这方面的比较大的一个能力。您觉得去年做了哪些工作，才会有这样一个比较好的效果呈现出来。

    嘉宾：其实你如果从渠道来看，以前很多年前，传统的渠道就是厂商去打一个单，那个渠道的伙伴就进来把那个单接过来，付钱，就是这样。但是在应用渠道开始以来，我们已经建立了非常好的平台，慢慢的，特别是在中小型的市场上面，我们的伙伴是越来越差不多，他们的力量是因为大部分他们在代理，那个客户是代理的。 而且我们甲骨文的角度是尽量去提供产品，也是因为他们的价值本身的授权的经验，在过去两三年已经大大提高，也得到了外面客户的信任。所以今年的甲骨文的策略，特别是在于应用方面，我们销售会着重于大型的客户，然后伙伴就跟中型跟中小型市场的客户。这个是我们今年一个非常大的计划，而且从全球180亿到以后变成成315亿这个状态，这个快速增长的状态是必然的一个改变。

    记者：是因为你们彻底划分开中小企业的部分，让伙伴去做。 

    嘉宾：我们不是放手，我们的策略改变了。因为我们的公司到这个180亿的状态是需要另外一种模式去增长这个市场。我们销售呢，他们价值比如只注重一些非常大的客户，然后我们公司也觉得他们已经准备好了，他们可以代表甲骨文去处理这个中型跟小型的市场，所以我们发现，两拨人都准备好的时候，我们行业销售跟伙伴准备好的时候，他们就重复地去增长这两个市场。所以我们年就做了大的改动。王总已经说了，其实过去几个月发生的快速的增长的时候，其实就因为我们的生意越来越好，越来越顺。

    嘉宾：我们全球的应用增长是32％。

    记者：我说是所有的业务。

    嘉宾：应有的业务全球的增长是32％。比起我们的竞争对手是15％。而且我们两家公司的策略还不一样。

    嘉宾：就是他纯粹靠自己就把它光扩展，而我们要调整来做。既要自身发展，又要很好的收购。

    嘉宾：其实我们这个32％的增长是证明了我们三年前开始的并购的计划已经成功了。而且我们并购的产品肯定对我们的生意有帮助，策略方面非常的好，而且技术方面很容易让我们去融合他们新产品进来我们的本来的品牌。

    记者：我感觉甲骨文是越来越大，就是后台有数据库，又有中间件，然后前端的话又有很多应用产品。

    嘉宾：其实我们的竞争对手挺怕的，你看现在的市场上面有应用软件的公司哪一家不是我们的竞争对手？你想一想。

    记者：那有人说你们垄断吗？

    嘉宾：我们是提供我们的客户一个最好的产品。因为你看从五年前我们是一个比较简单的ERP财务系统，今天250亿美金，35家公司，而且我们在以前两年买很多是行业性的，比如说那个i-Flex,寿命周期的一个产品。SCM，所以叫供应链，很多行业性对客户非常大的价值的产品。我们今天已经不是一个简单的ERP，包括我们技术性的产品，我觉得我们今天这个企业软件公司的品牌是非常非常强劲的。