政府行业会是PDF下一个热点

　　对于熟知国内外市场的销售人员，吴总在对比国内外市场时表示，在国外成熟的PDF市场没有行业的区别，几乎所有的行业都在使用文档的交换和固化，而在国内则是一些特定的行业对PDF格式文档有较高的使用要求，比如制造行业、图书行业、出版业。随着政府对于文档的处理，管理和交换越来越多，未来政府领域也会越来越多的使用PDF，加大正版化的力度。

　　从未来技术热点上看，文档权限的控制和保护，以及由PDF延伸的电子签章会有一个很好的发展。福昕软件为了满足高端用户对PDF使用的需求，在即将推出的5.0企业版本会增加RMS“企业文档管理”功能，通过文档的加密和解密，让用户有了PDF文档的权限分配和保护功能。

　　软件销售的四大特点

　　作为拥有十年软件销售经验的老兵，吴总在总结销售经验时表示，任何一个产品的销售模式都是一样的，找到自己的目标客户是很关键的，而且任何一个销售成长的根本就是勤奋。

　　在软件销售方面，吴总认为，软件与其他可见物品的销售相比，最大的区别在于，第一、做软件的销售人员要有软件的概念，要从对软件的理解方面告诉客户软件的价值。第二、软件的销售是基于需求的，很难主动创造需求。一些保健品和保险行业可以主动的创造需求。因此对于软件的销售人员来讲，及时的找到目标客户是最关键的。第三、软件的价格是弹性的，销售人员需要敏感的掌握软件给客户带来的实际价值。第四、软件销售人员要懂技术。不懂技术的销售人员很难把软件的设计理念和开发理念全方位的展现给客户。

　　福昕软件之所以能够在一年之内取得翻一番的业绩，除了销售策略得当之外，国内市场无论是从产品和技术上，几乎没有太强的对手，因此产品的价格竞争不会太大。另外，虽然Adobe在国内的销售比较好，但是Adobe对服务和定制加工基本上是没有的，因此成为了福昕软件在国内的卖点。

　　今后福昕软件在销售业绩方面有更高的要求。高端用户做两头是福昕新的市场策略，其中一端是针对PDF的发烧友，而另一端是针对完全没有PDF概念的用户，让他们逐步成为PDF的用户。

　　作为市场策略的一部分，福昕软件通过做一些高校招聘的市场活动，发出更多的市场声音，带动长远的市场效应，同时也表达了福昕软件在市场销售方面的主动心态。

　　在如何能够准确的找到目标客户方面，吴总认为，客户积累、市场敏感度、行业资源的积累，对客户变化的正确反应以及借助公司已有的客户资源，是准确找到目标客户的重要因素。