【IT168评论】随着国内近几年对版权保护的加强，软件正版化道路也在稳步前行。作为一个在软件正版化道路上奋斗十年之久的福昕软件，面临巨大挑战的同时，也迎来了新的机遇。

▲福昕软件中国区市场销售总监吴洪波

　　国内正版化道路给PDF阅读带来的隐痛

　　从产品角度讲，之所以PDF具备非常好的优势，是因为PDF文档是一种版式，一种固化的格式。我们通常使用World格式的文档，这些文档常常会因为发送端和接收端World版本不同，导致文档在两地打开的样式不一致。而对于印刷行业，一旦文档确定之后，格式基本不会改变，因此印刷行业会大量使用PDF格式文档。

　　福昕软件中国区市场销售总监吴洪波女士接受IT168记者独家专访时坦言，由于国内的正版环境远远不如国外健全，所以福昕软件很长时间内将重心放在海外市场，在国内的推广反而相对较晚，一直是“墙内开花墙外香”。不过，国内用户在使用正版软件方面的意识越来越强，趋势越来越好。福昕软件今年在国内的用户数量比去年翻了一倍，因此发展速度很快。

　　对于国家在正版化方面的政策，吴洪波表示：国家在正版化方面的政策越来越健全，支持力度越来越大，对于国内正版化的进程起到了一定的作用。目前国内的央企和一些外企对于软件的正版化要求比较高，而一些中小企业，机关事业单位在正版化方面还不是非常重视。对于PDF文档的使用目前制造业，印刷行业使用的比较多，这些行业对于图纸、数据的固化模式要求比较高;另外对文档交换量比较大的图书行业也是一个重点使用行业。

　　据介绍，为了进一步促进国内PDF产业的发展，福昕计划将向教育行业捐赠价值超过两千万元的正版软件。“福昕软件校园行”的系列高校推广活动正在北京科技大学、北京邮电大学、北京交通大学和北京理工大学等高校陆续展开，受到了高校师生的热烈响应。

　　进军移动互联网领域

　　在福昕软件眼中，Adobe依然是一个强大的竞争对手，而且一直将自己定位成Adobe的挑战者。因此，作为一个挑战者更应该把产品做的更好，持续保持斗志。

　　随着Adobe发布了移动互联网的免费产品，福昕软件也将重点扑向了移动领域，与Adobe市场战略完全不同的是，福昕软件选择了收费模式。据吴总透露，11月福昕软件会发布Android版的Foxit Mobile PDF 1.0，用户可以在福昕软件的官网以及Android Market上下载。该软件在海外市场的价格预计在2-3美金之间。国内的目前还处在商谈合作阶段。吴总坦言对国内用户的付费习惯并不是很看好，而且国内用户对于PDF阅读器大多数还是停留在阅读方面，因此需要一定的时间改善用户习惯。

　　至于为何选择和Adobe截然相反的市场策略，在采访中，吴总提到，Adobe去年已经发布了移动互联网的免费产品，正所谓市场先入为主，因此福昕软件的免费路线已经丧失先机，与Adobe正面竞争的意义不大。

　　作为移动软件厂商最为关注的软件预装路线，是福昕软件此次的重要市场策略和推广渠道。对于预装软件，吴总认为，福昕软件发布了移动产品的收费版本之后，预装成为了终端厂商吸引更多消费者的卖点，会带来非常好的市场效应。

　　据悉，福昕软件在软件预装方面已经与国内众多手机、平板电脑等大厂商建立合作，同时对于目前出货量依然较大的国产手机厂商也采取了软件预装策略。目前的装机量已经达到了20,764,910部，其中包括手机和平板。吴总信心满满的表示，在预装领域，福昕软件已经覆盖了半壁江山。

　　对于预装软件带来的收益，吴总并没有提供具体的数字，她认为“拥有客户就拥有一切”，当务之急就是先把用户聚拢在一个平台上，让更多的消费者成为福昕软件的用户，为今后福昕软件产品更有效的推广提供有利支持。

　　对于内置软件来讲，福昕软件在获取用户使用情况方面，采用了用户点击广告收费的方式，了解用户的软件使用比例，极为有效的掌握了用户对于预装软件的使用习惯。在软件产品的更新方面和PC端的策略一致，采用用户接受的一种方式提醒用户更新产品的最新版本，而不是强迫用户更新。

　　政府行业会是PDF下一个热点

　　对于熟知国内外市场的销售人员，吴总在对比国内外市场时表示，在国外成熟的PDF市场没有行业的区别，几乎所有的行业都在使用文档的交换和固化，而在国内则是一些特定的行业对PDF格式文档有较高的使用要求，比如制造行业、图书行业、出版业。随着政府对于文档的处理，管理和交换越来越多，未来政府领域也会越来越多的使用PDF，加大正版化的力度。

　　从未来技术热点上看，文档权限的控制和保护，以及由PDF延伸的电子签章会有一个很好的发展。福昕软件为了满足高端用户对PDF使用的需求，在即将推出的5.0企业版本会增加RMS“企业文档管理”功能，通过文档的加密和解密，让用户有了PDF文档的权限分配和保护功能。

　　软件销售的四大特点

　　作为拥有十年软件销售经验的老兵，吴总在总结销售经验时表示，任何一个产品的销售模式都是一样的，找到自己的目标客户是很关键的，而且任何一个销售成长的根本就是勤奋。

　　在软件销售方面，吴总认为，软件与其他可见物品的销售相比，最大的区别在于，第一、做软件的销售人员要有软件的概念，要从对软件的理解方面告诉客户软件的价值。第二、软件的销售是基于需求的，很难主动创造需求。一些保健品和保险行业可以主动的创造需求。因此对于软件的销售人员来讲，及时的找到目标客户是最关键的。第三、软件的价格是弹性的，销售人员需要敏感的掌握软件给客户带来的实际价值。第四、软件销售人员要懂技术。不懂技术的销售人员很难把软件的设计理念和开发理念全方位的展现给客户。

　　福昕软件之所以能够在一年之内取得翻一番的业绩，除了销售策略得当之外，国内市场无论是从产品和技术上，几乎没有太强的对手，因此产品的价格竞争不会太大。另外，虽然Adobe在国内的销售比较好，但是Adobe对服务和定制加工基本上是没有的，因此成为了福昕软件在国内的卖点。

　　今后福昕软件在销售业绩方面有更高的要求。高端用户做两头是福昕新的市场策略，其中一端是针对PDF的发烧友，而另一端是针对完全没有PDF概念的用户，让他们逐步成为PDF的用户。

　　作为市场策略的一部分，福昕软件通过做一些高校招聘的市场活动，发出更多的市场声音，带动长远的市场效应，同时也表达了福昕软件在市场销售方面的主动心态。

　　在如何能够准确的找到目标客户方面，吴总认为，客户积累、市场敏感度、行业资源的积累，对客户变化的正确反应以及借助公司已有的客户资源，是准确找到目标客户的重要因素。