取胜之匙之三：合理控制客户期望

    对于WebSphere Commerce实施项目，合理控制客户对于项目的期望非常重要。首先，在业务上，中国大部分想要实施电子商务的客户对于电子商务的业务模式，以及电子商务能够帮助他们做什么并不十分了解。尤其是对于那些已在线下运营了多年的传统行业客户，他们已经形成了非常成熟且固定的线下运营模式，在搬到线上时难免会用线下思维和习惯来要求电子商务系统，而这其中的大部分对于IT实现是不现实的。一定要在项目启动之时就让客户了解线上业务开展的模式，以及与线下业务的区别。这样的概念引导可以通过对产品的介绍、对典型电子商务业务的介绍以及对客户业务需求的IT描述来进行双向沟通，不仅仅针对于客户领导和客户IT团队，更要深入到每一个将要对系统进行实际操作的业务人员，从而避免客户验收时以惯有思维要求IT系统而带来不必要的困难。

    另一方面，WebSphere Commerce是一个功能繁多的庞大的软件，但是它也有其擅长和不擅长之处。WebSphere Commerce擅长的是网络销售渠道的建立，网上销售，订单的捕获和履行，网上营销的开展，多渠道的整合以及对于外围系统的集成等等，总而言之对于企业典型的“进销存”业务来说，WebSphere Commerce最为强大的是“销”。然而对于大部分国内客户，信息化程度不高，IT系统建设不完全，同样希望用WebSphere Commerce帮助他们完成不属于典型电子商务业务的部分，比如采购，比如库存管理、仓储管理和物流管理。对于这两部分，我们的典型解决方案是将WebSphere Commerce与外部采购系统和库存系统进行集成，如果客户需要我们用WebSphere Commerce也来实现这部分的功能，我们需要尽早告知客户，这些部分并不是WebSphere Commerce默认提供或者实现良好的功能，需要全新开发或定制，在有限时间和人力条件下即使实现出来也仅仅是着眼于满足客户当前的业务需求，有一些复杂功能无法实现，请客户充分理解并降低客户对这些模块的心理预期。

    第三，对于一个项目来说，时间、成本和质量是永恒的三元组，对于固定项目周期固定投入的项目，又要保证项目质量，就要做到合理控制项目范围。一开始客户的需求肯定是多种多样，而且绝大多数需求都是合理且必要的。但是在固定项目周期内，我们只能根据现实人员投入和客观实施估算确定项目实施范围，一些不是特别急需的或者可以用其他方式替代的功能就暂不实施，或延后或取消取决于客户对项目的进一步投入。这些业务功能的取舍一定要尽早和客户充分沟通，让他们理解取舍的原因，并且清晰了解最终上线系统的功能范围。

    以上列出了在刚刚成功上线的WebSphere Commerce实施项目中我们取得的一些成功经验。当然这其中的经验和教训还有很多，但是这三条是我们认为比较有价值并值得借鉴的部分。希望这一经验能够沿用到今后的WebSphere Commerce实施中，成就更多的项目和客户，为客户实现业务整合和自动化升级，创造更大的价值!