【IT168 专稿】微软在2008财年启动“长尾计划”的时候得到了业界的广泛关注，通过这个计划，微软要将业务拓展的触角向下延伸，将长长的尾巴托起来，伸向大江南北。与5年前大范围招募渠道不同的是，微软近两年通过对核心渠道能力的拓展，扶植了一批极有价值的合作伙伴，积累了丰富的渠道运作和市场拓展经验。

  今年，微软更进一步，要将核心渠道培植经验复制到广域渠道，通过量变谋求质的变化。以往微软虽然渠道数量众多，但层次不清晰，职能交叉严重，二分销充斥渠道，微软无法掌控真正服务客户的末端渠道。这不仅阻碍了微软掌握一线客户的需求反馈，也让微软的渠道管理内耗严重，更严重的是，客户服务质量无法得到切实保证。通过抓好核心，微软腾出手来，开始梳理这条长长的尾巴，然后在广域渠道中将行之有效的模式进行大规模的复制。

  目前，在金融危机的影响下，很多厂商和渠道面临着极大的挑战，这种情况下，如何提升渠道的建设？微软这个项目进展如何，有什么样新的变化？为此，IT168记者采访了微软大中华区渠道微软大中华区通用企业及渠道事业部渠道战略及合作伙伴发展总监陈国桂先生。

  保证渠道生态系统良好运行

  怎样与合作伙伴达成很好的关系呢？陈国桂表示，就是实践的五步骤：招募、管理、助力、销售等。这个销售不但是指微软的现有产品，微软也希望借有其他的不管是做软件开发的也好，甚至硬件厂商也好，一起做联合促销，专门为这些广域渠道来做销售，并保持稳定的成长。我们也会奖励渠道，维持很好的关系。这当中有三个很重要的引擎，就包括总代理、长尾计划，还有电话合作伴客户经理（TPAM）。每个电话合作伙伴客户经理会负责40个合作伙伴，甚至帮这些合作伙伴跟他他们的最终用户取得联系，帮他们达成销售。还有一个部分是市场营销，我们会提出各种不同针对合作伙伴的市场项目。我们在2009财年的目标是营业额成长103%。

  渠道合作伙伴的权益包括，获得支持，提升客户信任度，获得专业人员指导，渠道学院的培训支持，还有沟通支持和更多的商机，奖励支持赢得更多的收益。其实在广域渠道，之前我们有三个平台，一个平台叫做微软合作伙伴计划（MSPP），所有的信息都是全球的信息，只要跟合作伙伴有益处的信息都会在那个平台上做宣传，另外一个平台是微软渠道学院，是教室、网络培训的一个平台，再一个叫做微软广域渠道金点奖励计划（MS Point），根据销售表现奖励广域渠道合作伙伴对微软的贡献。他们都可以借助这些平台达到这样的最大权益。