【IT168 专稿】微软在2008财年启动“长尾计划”的时候得到了业界的广泛关注，通过这个计划，微软要将业务拓展的触角向下延伸，将长长的尾巴托起来，伸向大江南北。与5年前大范围招募渠道不同的是，微软近两年通过对核心渠道能力的拓展，扶植了一批极有价值的合作伙伴，积累了丰富的渠道运作和市场拓展经验。
今年，微软更进一步，要将核心渠道培植经验复制到广域渠道，通过量变谋求质的变化。以往微软虽然渠道数量众多，但层次不清晰，职能交叉严重，二分销充斥渠道，微软无法掌控真正服务客户的末端渠道。这不仅阻碍了微软掌握一线客户的需求反馈，也让微软的渠道管理内耗严重，更严重的是，客户服务质量无法得到切实保证。通过抓好核心，微软腾出手来，开始梳理这条长长的尾巴，然后在广域渠道中将行之有效的模式进行大规模的复制。
目前，在金融危机的影响下，很多厂商和渠道面临着极大的挑战，这种情况下，如何提升渠道的建设？微软这个项目进展如何，有什么样新的变化？为此，IT168记者采访了微软大中华区渠道微软大中华区通用企业及渠道事业部渠道战略及合作伙伴发展总监陈国桂先生。
保证渠道生态系统良好运行
怎样与合作伙伴达成很好的关系呢？陈国桂表示，就是实践的五步骤：招募、管理、助力、销售等。这个销售不但是指微软的现有产品，微软也希望借有其他的不管是做软件开发的也好，甚至硬件厂商也好，一起做联合促销，专门为这些广域渠道来做销售，并保持稳定的成长。我们也会奖励渠道，维持很好的关系。这当中有三个很重要的引擎，就包括总代理、长尾计划，还有电话合作伴客户经理（TPAM）。每个电话合作伙伴客户经理会负责40个合作伙伴，甚至帮这些合作伙伴跟他他们的最终用户取得联系，帮他们达成销售。还有一个部分是市场营销，我们会提出各种不同针对合作伙伴的市场项目。我们在2009财年的目标是营业额成长103%。
渠道合作伙伴的权益包括，获得支持，提升客户信任度，获得专业人员指导，渠道学院的培训支持，还有沟通支持和更多的商机，奖励支持赢得更多的收益。其实在广域渠道，之前我们有三个平台，一个平台叫做微软合作伙伴计划（MSPP），所有的信息都是全球的信息，只要跟合作伙伴有益处的信息都会在那个平台上做宣传，另外一个平台是微软渠道学院，是教室、网络培训的一个平台，再一个叫做微软广域渠道金点奖励计划（MS Point），根据销售表现奖励广域渠道合作伙伴对微软的贡献。他们都可以借助这些平台达到这样的最大权益。
长尾计划有没有因为金融危机有调整呢？陈国桂说道，从目标上来讲，我们最初计划三年招募6000个合作伙伴，在2009财年要招募到4000个合作伙伴，我们现在已经招募到3400多家。当然了，中小企业客户、中小企业市场由于今天的金融危机带来的压力必然造成说比较小型的IT公司的生存空间被压缩了，这是必然的事情。但是我相信，其实对于这些人来讲，他们会在这个时刻选择更有生命力，也可以说是更有稳定市场需求的产品。我认为在IT产品当中，软件其实是最终能够提升公司运营管理效率的一种产品。
对于我们来说，我们没有计划调低这个招募的目标。我们现在希望能够把现有的这些已经招募进来的合作伙伴，让他们能够了解微软，能够尽快和微软产生真正的合作，维持好我们之间的合作关系。我们通过达人堂提升他们的能力，最终形成一个比较稳定的体系，在招募新的合作伙伴的时候我们也有更多的经验，给新的合作伙伴更有价值的东西。
更完整的平台
陈国桂说：“这里‘达人’的意思就是说成为渠道销售的达人，我们推出这个平台最主要的目的就是这个。我们需要有效的方式通过一个平台来招募，来训练，提升他们的能力。关于长尾计划，我们在2008年财年的时候已经定了三年的愿景，我们知道在国内有8万多家IT渠道，有卖软件的，有卖硬件的，有卖解决方案的，卖手机的也算IT的行业当中，所有在国内总共有8万多家所谓IT渠道，都被各种不同的IT的厂商分别不同管理。
我们在三年前就定下这样的愿景，我们希望各种不同合作方式达成各种不同的合作，不认识的我们希望他们认识我们，认识的我们希望和我们产生合作关系，可能从最初的office、windows，到解决方案，桌面解决方案、人事解决方案等，到最后利用微软平台为我们最终用户达到解决他们生意上的问题。所以三年前我们定了一个这样的愿景，2008、2009、2010财年各有不同的目标，现在我们合作伙伴的数量也好，营业额也好，都在持续增长当中，我们希望有更多的工具或者有更多的平台能够使它更完整一点。”
陈国桂最后表示，2008财年我们关注招募足够多的合作伙伴来，今年来讲我们最重要的工作就是要把合作伙伴的能力提升起来。我们把合作伙伴根据他们生意类型，面对客户针对哪些行业，进行分类，我们根据客户的情况做相应能力的提升，比如刚才提到的选择专项课程实际上是跟这家公司自身在市场上的定位和客户的行业情况有一定关系的。达人堂的推出是我们在做计划中的事情，没有说因为金融危机才去做。但是我觉得如果在这个层面上讨论这件事情，我相信它一定对跟微软合作的这些合作伙伴在抗金融危机的能力上有所提高，为什么呢？服务客户的能力增强了，自然而然就有竞争力了。
