甲骨文重新定位中小企业市场

中国的中小企业数量很大，以致于连官方的统计报告都没法给出准确的数字。但这个市场的客户都很渺小，如同一粒粒散沙分布在全国各地。

过去的软件开发商在关注企业信息化的时候，都是围绕着大型企业做文章，忽视广大的中小企业用户。不过，当时的中小企业用户也没有明确的用户需求，甚至没办法明确描述出自己的公司想要什么。

如今，中小企业用户也在走向成熟，已经到了发力的时候，如同亿万蚂蚁，其势足以撼动大象。在中小企业管理软件市场上，通过合作伙伴这一渠道进行销售，同时实现对规模化用户的服务，已被证明是行之有效的商业模式。

不论国外软件企业，还是国内软件企业，比如甲骨文、SAP、用友、金蝶，无一不是采用这种模式进军中小企业市场。中小企业市场正在被重新定位。

要重新定位这个市场，首先得正视这些年来这块市场发生的变化。甲骨文王春文表示：近几年，中小企业用户需求的变化，主要体现在两个方面。

“一为由浅入深，由早期代替手工的诉求逐渐发展成提升管理的诉求，由单纯提高效率开始向引进先进管理理念转变。最典型的例子，是很多中小企业客户开始把自己的核算型软件向管理型软件升级，预算、资金管理的需求迅速增长。”

“二为由边到中，早期中小企业对信息化的需求追风现象比较普遍，易用性和价格是考虑的重点。而现在客户实施信息化的目的非常明确，就是增强自己的核心能力，这种现象也带动了中小企业信息化需求的多元化发展，由单纯的财务需求，向物流供应链、需求计划、项目管理甚至知识管理等方面发展。”

从国外软件公司的角度来看，王春文认为：“中小企业已认识到信息化不仅仅是一个IT项目，更是一种手段，是能帮助企业提升管理效率和水平、实现战略目标的一种长期行为和手段。由此，企业的领导不但重视硬件设备的引进，更重视软件和服务的投入，其比例在不断提高。”

重新定位市场，还得制定出符合其信息化发展的战略步骤。在这个过程中，可以看到不同的软件厂商有不同的市场策略。他们或者是以少数标准化的产品横扫市场，或者是按行业需求推出产品线齐全的若干版本。甲骨文两种策略均有，但更偏重于前者。

总体上说，过去厂商对中小企业的划分往往是考虑企业规模、销售额等因素。实际上，站在信息化的角度来看，更应从客户应用的角度出发，关注客户应用的广度和深度，所谓“企业无大小，应用是关键。”