据相关数据统计，我国中小企业的IT采购金额早已超过千亿元，而且在IT投资上的速度也已超过大型企业。不仅国内软件厂商看重中小企业市场，国外软件巨头也从没有放弃过。
不久前，刚刚上任的SAP大中华区CEO李文俐，在就职宣言中表明，中小企业市场是SAP重要的战略高地，他还反复强调，中小企业客户已占据着SAP产值的半壁江山。
视SAP为重要战略对手的甲骨文也有着同样的论调。甲骨文全球副总裁王春文在回答IT168记者的提问时表示：“也许在很多人的脑海中还存在这样一个看法，认为甲骨文产品是专门针对高端市场的，实际并非如此。”
图为采访现场
王春文介绍说：“今天，甲骨文公司在全球总共有27万多家客户，其中18万家为中小企业用户（包括应用和技术客户），占了2/3；在亚太，中小企业所占的比例就更大了；在中国，80%是中小企业用户。”
甲骨文重新定位中小企业市场
中国的中小企业数量很大，以致于连官方的统计报告都没法给出准确的数字。但这个市场的客户都很渺小，如同一粒粒散沙分布在全国各地。
过去的软件开发商在关注企业信息化的时候，都是围绕着大型企业做文章，忽视广大的中小企业用户。不过，当时的中小企业用户也没有明确的用户需求，甚至没办法明确描述出自己的公司想要什么。
如今，中小企业用户也在走向成熟，已经到了发力的时候，如同亿万蚂蚁，其势足以撼动大象。在中小企业管理软件市场上，通过合作伙伴这一渠道进行销售，同时实现对规模化用户的服务，已被证明是行之有效的商业模式。
不论国外软件企业，还是国内软件企业，比如甲骨文、SAP、用友、金蝶，无一不是采用这种模式进军中小企业市场。中小企业市场正在被重新定位。
要重新定位这个市场，首先得正视这些年来这块市场发生的变化。甲骨文王春文表示：近几年，中小企业用户需求的变化，主要体现在两个方面。
“一为由浅入深，由早期代替手工的诉求逐渐发展成提升管理的诉求，由单纯提高效率开始向引进先进管理理念转变。最典型的例子，是很多中小企业客户开始把自己的核算型软件向管理型软件升级，预算、资金管理的需求迅速增长。”
“二为由边到中，早期中小企业对信息化的需求追风现象比较普遍，易用性和价格是考虑的重点。而现在客户实施信息化的目的非常明确，就是增强自己的核心能力，这种现象也带动了中小企业信息化需求的多元化发展，由单纯的财务需求，向物流供应链、需求计划、项目管理甚至知识管理等方面发展。”
从国外软件公司的角度来看，王春文认为：“中小企业已认识到信息化不仅仅是一个IT项目，更是一种手段，是能帮助企业提升管理效率和水平、实现战略目标的一种长期行为和手段。由此，企业的领导不但重视硬件设备的引进，更重视软件和服务的投入，其比例在不断提高。”
重新定位市场，还得制定出符合其信息化发展的战略步骤。在这个过程中，可以看到不同的软件厂商有不同的市场策略。他们或者是以少数标准化的产品横扫市场，或者是按行业需求推出产品线齐全的若干版本。甲骨文两种策略均有，但更偏重于前者。
总体上说，过去厂商对中小企业的划分往往是考虑企业规模、销售额等因素。实际上，站在信息化的角度来看，更应从客户应用的角度出发，关注客户应用的广度和深度，所谓“企业无大小，应用是关键。”
