并购成功：难挡客户流失

　　在交易公布那一刻，IBM已经在公众和埃里森的眼中，成为了甲骨文的假想敌。同样，就在同时，甲骨文和其他巨头间的关系，也发生了微妙变化。

　　Sun花落甲骨文，让惠普彻底对Sun没了念想。在甲骨文还没有自己的硬件设备之前，惠普和甲骨文曾经在硬件领域密切合作。在去年9月底的甲骨文全球大会上展示的被称为史上最快数据存储系统的机器HP Oracle数据库机Exadata，就是由甲骨文和惠普共同研制成功的。而现在，如果甲骨文步入硬件领域，势必会给双方合作蒙上阴影。

　　同样，戴尔也曾和甲骨文联手，将自己的服务器和甲骨文数据库捆绑销售。现在，它们之间的合作关系也受到了影响。但是，我们仍然很难看到这次并购案会对它们未来的竞争关系造成多大的影响：现在戴尔的营收也在下滑，由于企业客户预算的削减，戴尔的业务正在受到影响。但是，戴尔和Sun不同，它正在反思自己的商业模式，并通过关闭制造工厂等措施降低成本。或许它还将继续保持一阵下滑的态势，但是戴尔对自己的认识和自救，是有目共睹的。

　　即使收购交易成功了，甲骨文就能顺利地在硬件市场上拓展吗?这正是Sun原来的用户和合作伙伴们在思考的问题。

　　因此，IBM和惠普挖走Sun的旧有用户就变得顺理成章且其理由非常具有说服力：用户们，一旦交易达成，你们的投入，是否还能获得理想的产品升级和服务，能否实现预期的效益?

　　同时，用户还不得不面对埃里森收购之后的一项整合的策略，那就是应用许可费的上升。这并不是无端猜测，至少，甲骨文在收购了BEA之后，就是这样干的。对于Java，它也可能这样干。我们不得不提醒用户们，在甲骨文，这项费用的增加幅度，大约是15%~20%。

　　即使是ISV，也未必就不会面临商业风险。毕竟，Sun尽管和甲骨文关系缓和，但仍旧是商业上的竞争对手。正像Forrester的分析师詹姆斯库比所说：甲骨文与Sun 的结合将会带来很多不确定性，比如那些数据仓库应用厂商Greenplum与ParAccel。他们与Sun原本是合作伙伴，但现在，他们突然发现，自己正在与竞争对手甲骨文合作。

　　甲骨文要如何阻止用户流失?这需要它拥有比Sun更强的市场和渠道推广能力。而现在，显然用户对此并没有这个信心。交易获得通过需要的时间拖得越长，Sun的资产价值就会越低，IBM和惠普等抢夺的市场与用户就会越多。花费巨资，最终只为了给竞争对手做嫁衣裳，这想必是埃里森所不能接受的事实。而出兵未捷，后方不稳，在这时，甲骨文软件销售营收的下降，无疑是雪上加霜。

　　用祸不单行来形容眼下甲骨文的心情想来并不为过。在国际金融危机来袭之际，甲骨文一直在为自己坚挺的财报表现而自豪，这也是甲骨文在这样的市场形势下仍能出击并购的后盾。而甲骨文日前公布的2010财年第一财季的报告显示，截至8月31日，甲骨文第一财季总收入(包括软件销售和以前购买计划的维护费)为50?郾5亿美元，与上一财季相比减少了5%。这一结果未达到分析人士52?郾4亿美元的平均预测。

　　此外，在本财季甲骨文新的软件许可证销售收入仅有10?郾28亿美元，比去年同期减少了17%，比该公司三个月之前的销售预期减少了4%~14%。甲骨文服务营收为9?郾09亿美元，在总营收中所占比例为18%;而去年同期，这一数字还是11?郾59亿美元，在总营收中所占比例为22%。

　　甲骨文将软件许可证收入低于预期的原因归结为，公司在欧洲和亚洲市场的糟糕表现。这一财季里，甲骨文来自美洲的营收达到26?郾7亿美元，而市场广阔的亚太地区，营收仅为7?郾4亿美元。来自欧洲、中东和非洲的营收合计为16?郾4亿美元。

　　甲骨文声称，欧洲和亚洲的客户大都没有投资业务管理软件项目，因此甲骨文卖得最好的数据库软件在这些区域的销售都很疲软。

　　但是，投资者和分析师们显然并没有接受这样的说法。国际金融危机对用户IT投入的影响正在逐渐消退中，市场业已触底反弹回升，在此刻，甲骨文还拿出这样的业绩，实在是令人颇为失望。

　　软件销售部分在甲骨文的财报中如此受到重视，是因为在甲骨文这样的公司中，用户在购买软件时签订的维护合同，将形成公司可预测的持续性收入。这可说是甲骨文利润变化的风向标。新的软件许可证收入降低的同时，甲骨文软件许可证更新和产品支持收入却增加了6%，正是说明了，旧有的客户仍旧在为甲骨文的营收做出贡献，而新客户们，显然并不太愿意买账。

　　或者说，甲骨文通过收购要想增加新用户的愿望，并没有达成。

　　在营收方面正焦头烂额的Sun对此也爱莫能助。在4月收购Sun时，甲骨文曾经预期：在交易完成后的第一年，公司每股摊薄收益将增加15美分，运营利润将增加15亿美元，第二年的运营利润将增加20亿美元。现在看来，这15亿美元的利润预期几乎已不可能实现。Sanford Bernstein分析师托尼萨科纳吉说：要想达到这个目标，除非甲骨文对Sun裁员50%，即1?郾5万人，否则，这不可能实现。

　　SAP是甲骨文的老对手了，受到大环境影响，其业务也并非顺风顺水。但是，此刻，比起甲骨文来，它也不由得幸灾乐祸起来。SAP首席执行官里奥 阿博泰克毫不客气地说：我认为，现在你必须戴上眼镜，从汽车后视镜里，才能看到甲骨文。尽管不可避免地有几分竞争对手间的夸大其词，但是却也说明了甲骨文此刻境地的尴尬。

　　本土化推进：渠道乱象

　　甲骨文将其在亚洲市场的失败原因归结于大多数客户没有投资业务管理软件项目。而实际上，在亚太地区具有举足轻重地位的中国市场上，软件业竞争日趋激烈，本土厂商逐渐成长，甲骨文在中国市场上想要一展宏图，也需要再付出更多的努力。

　　作为最早在中国建立外商独资企业的全球软件厂商之一，甲骨文在上世纪80年代末90年代初，就已经开始在中国拓荒。几年后，甲骨文在中国市场上几乎占领了大半个江山，在数据库软件方面的市场占有率一度达到80%~90%。但是，随着市场竞争的加剧，甲骨文原来市场领导者的地位逐渐削弱。在ERP市场上，SAP虎视眈眈;在数据库市场上，微软、IBM、Sybase等对手也在围追堵截。金蝶、用友等国内企业的逐渐壮大，也在挑战甲骨文的本土化策略。

　　事实上，甲骨文中国公司，曾经经历过严重的人事动荡和本土化战略的缺失。曾经任甲骨文中国公司大中华区区域董事总经理的陆纯初，也是当年的风云人物，但是和甲骨文联系在一起，令人更多联想到的，却是内讧这个词语。在2004年前后一年时间里，甲骨文曾有十几位中国高管相继离职。当时陆纯初的渠道政策，也为了转移风险，而大大降低了渠道商的利润。

　　在陆纯初离开之后，甲骨文改变了策略，转而加强与合作伙伴、客户间的关系。甲骨文中国公司推出了加速计划，对中小型企业提供针对特定行业的解决方案，并大力扶持合作伙伴加入。并且，甲骨文还开设了多家甲骨文合作伙伴解决方案中心，帮助合作伙伴开发基于Oracle应用产品的解决方案。然而，国际金融危机的来临，却仍然使中小渠道商们面临利润微薄的局面。要从甲骨文那里获利，真是太难了。有一位渠道商私下向记者抱怨。问起具体原因，他也非常茫然。为了在压力下维持利润，甲骨文对渠道采取严格的管制措施并不奇怪，中小渠道商们会讲出怨言就很自然了。

　　甲骨文想要做新的IBM，但是Sun+Oracle就能战胜IBM吗?即使通过了欧盟的审查，这两家公司之间的整合也势必要经过很长的一段时间。要想整体吞掉Sun这个大家伙，甲骨文还要小心患上消化不良。更何况，还有软件经营收入的削减、亚太市场的低迷，意欲打造新帝国的甲骨文，正如一艘巨艇昂首欲行，但是挡在它面前的三座冰山，却已经早早地在水面上浮出尖角。对这一点，尽管甲骨文的英文名Oracle意为神谕，它也无法早早预料自己的未来吧。