SAP“绝大部分”项目都获得成功

    新浪科技：报道中提到的很多用户的失败案例，真实情况到底是怎样的？

    张烈生：软件的实施非常复杂，最后能否成功受到很多因素的影响。从另外一个角度看，如果我们没有很好的服务与实施能力，我们也看不可能一路走过来；如果SAP的东西那么难用或者不可用，它也不可能在中国发展超过2000个客户。

    我举一个例子，前两天我参加了徐工集团的项目上线仪式，这个企业只用了六个月就上线了。这两天我在广州开会，有一个我去年拜访的洗衣粉企业，他们的CIO说项目非常成功。

    新浪科技：SAP在中国2000个客户，肯定有成功的，也有失败的，举例子不能说明什么，到底是成功的多还是失败的多？

    张烈生：绝大部分客户都是成功的。

    新浪科技：有无成功与失败的比例？

    张烈生：这个我们没有比例可以分享。

    谈SAP定价策略：价格都是双方谈定的

    新浪科技：谈完客户，我们谈谈你们的定价策略。SAP的定价是否是报道提及的那样，谈判能力强价格就低，可以低至0.2折，可以少买License(许可证)的数量？如果是这样定价，那对一些客户不太公平。

    张烈生：每家公司都有它的管理策略，SAP也是一样，我们的定价有两个指导思想，一是客户的发展潜力，我们希望它是长期客户；第二，购买的License数量。这样的政策在很多行业都是这样的。

    新浪科技：客户发展潜力这个指标很难界定，如果有人钻了空子，这样会不会让定价政策不透明而让一些客户利益受损？

    张烈生：在企业市场中，任何的价格都是双方商定的。我们的规矩蛮合理的。对于客户而言，它除了关心价格外，最关心的还是项目实施后他可以获得的可行商业回报。

    张烈生称SAP不可能有霸王条款

    新浪科技：SAP名气大，公司大，会不会有一些条款像报道提到的那样，是霸王条款？

    张烈生：SAP的很多条款有很多年了，不光SAP是这样，很多业内公司都是这样。换句话说，我们又不是垄断企业，客户怎么会接受我们的霸王条款？在市场经济下，如果SAP有霸王条款，它不可能活到现在。

    新浪科技：信息化项目和一般的产品不一样，项目实施后企业的业务都运行在上面，几乎不可能再换产品。这会不会让企业被动接受你们一些条款？

    张烈生：所有的这些条款我们在签约之前已经就谈下了，如果签约以前没有谈，客户也不会签这个约，我们不是在事后才强加上去的。

    三方面加强实施合作伙伴管理

    新浪科技：你刚提到重新审视与实施合作伙伴的关系，请谈一谈。

    张烈生：首先，SAP实施合作伙伴给我们做了很多贡献，不然这么多客户我们也做不过来。其次，我们和实施合作伙伴在管理、协同、协作方面还有提升的空间。

    我们将从三方面入手，第一，对实施顾问的技术水平进行认证，以帮助他们提高；第二，对于重要的项目，我们和实施伙伴一起协作，如果有什么问题，可以尽早解决；第三，从实施合作伙伴中挑选一些人，加派人手到重要的客户那里，帮他们定期做售后服务的支持，不光是有问题的时候找到他，平时也做一些服务的计划，使得客户能更早的发现及预防运营和产品上的问题。

    总结一下，就是直接、间接的提高他们的技术能力，同时加强我们对客户项目执行情况的监管。

    张烈生谈如何SAP中国如何保持团队稳定

    新浪科技：报道中提到了SAP在中国这几年高层频繁地震、人事变动频繁的问题，即使报道没写这个，相信很多读者都有所耳闻，现在你负责SAP中国，如何解决这个问题？

    张烈生：第一点，公司不断成长，会有新工作岗位出现，原来的工作也会对员工一些员工有新的能力要求，有的人可以胜任，有的人不可以。

    第二点，企业越来越好，员工会有新的机会。五年前SAP在中国只要三五个经理就够了，现在我们的副总裁高层都有十几位。我们要营造核心的价值，希望与我们的员工互相尊重，我们不断的投入及提供培训机会，帮助他们提升能力，而我们也得到最大的回报。

    新浪科技：最后请你总结下我们今天的谈话。

    张烈生：我们应该向前看。

    我的前任以及其他离开的同事，他们都对这个公司有贡献，也包括我们的合作伙伴，他们对利润有贡献，对客户也有贡献，让公司走到现在的有2000 多客户的现状。我们要将未来的策略重新审视、加强。我刚才讲到的几个方面，希望未来能一步一步落实，让客户看到SAP在中国长远的发展。