前有软件厂商“阵亡” 怎么办？

　　“为了伟大的梦想，我们不怕远涉重洋；为了伟大的梦想，我们不怕流血带伤；为了伟大的梦想，我们不怕荆棘与风霜……”

　　这声声吟唱，回荡在两个团队的心灵深处，吐露了他们在ASP征程上的光荣与坎坷。他们是宁波网通的销售团队，及其合作伙伴奥林科技的研发团队。何水兵日常登录的是网通的ASP平台，而用的进销存和仓管模块，即来自奥林科技的技术。

　　两个团队每每诵起上述诗句，既充满了骄傲，又饱含着感伤。他们目睹了宁波的ASP软件厂商先他们而“阵亡”。

　　宁波市象山县爵溪街道，也是典型的块状经济，在不到两平方公里的土地上，聚集着500多家针织企业。新华利邦，是宁波一家面向块状经济的软件厂商，为中小企业提供从定单、采购到车间管理的全流程ASP服务。

　　为开发ASP平台，新华利邦的总经理近乎疯狂，把自己的一家宾馆和一个印刷厂、年产300万利润全投到了平台上，还把自己住着的别墅抵押给了银行。当地人送他个绰号：ASP传教士。

　　在象山县长的牵线下，新华利邦和爵溪街道办开始了曲曲折折的合作。后者给前者提供50万元经费开发平台，完后由双方共同推广。新华利邦在ASP平台上，开发了个类似进销存的软件，但针织企业却不买账，因为它们都是来单定做，不存在库存和销售，需要的是生产管理系统。新华利邦、爵溪街道办和针织企业陷入了胶着状态。

　　爵溪的多数企业属于服装代工，订单种类多，系统运行中要不断添加布料。但除了软件中可供选择的几种成衣面料外，当工人添入某一特殊面料需求时，系统却不接受。才不过几个月，试点企业全部放弃了ASP平台，重回手工操作。

　　随即，宁波市科技局发来一纸“红头文件”：由于爵溪ASP试点项目进展不顺利，科技局决定停止向新华利邦提供“863项目”的150万元配套资金。至此，爵溪ASP试点宣告失败。

　　带着几个哈佛博士、从硅谷回宁波创业的陈震洲，看到前车之鉴，止不住地问自己：“是做幸福的猪，还是做痛苦的苏格拉底？”他选择了后者，也带着奥林科技踏上了ASP的征程。

　　与硅谷相比，宁波当时的条件近乎简陋，园区交通很不便，懂Java的软件工程师根本招聘不到，办公室没有宽带服务，这对网络软件开发公司来说，何其痛苦！

　　为避免重蹈新华利邦的覆辙，陈震洲吸取教训，同时借鉴了硅谷ASP模式的一些经验，采取了三大措施，规划平台软件的应用蓝图。

　　①首先是寻找合适的运营商介入，锻造ASP产业链。陈震洲联系上了宁波网通，网通有落地的能力，而阿里巴巴这类企业，是不可能四处开营业厅的；而且运营商有公信力和品牌，哪怕网通跟移动或电信合并，还有移动或电信在，ASP业务就在。

　　“像我们这类技术提供商，加上运营商、专业的应用服务提供商、咨询公司等，可以形成一个ASP产业链，而不能一人同时搭台、唱戏兼跑堂。”陈震洲说。

　　新华利邦的缺陷，恰恰在于没有利用产业分工的价值。四五十个员工，既要开发ASP平台，又要开发平台上运行的软件，还要兼做销售员，实在勉为其难；而用户需要的是成熟的应用软件和专业化的服务，不会因为ASP市场不成熟而容忍软件功能不足。

　　②严格挑选应用服务提供商，产业链上各司其职。“对于应用服务提供商这类合作伙伴，我们不看它注册资金有多少，不看它有多少个软件，只看它专不专业，是否专做外贸软件或物流软件等；市场成不成熟，是否拥有部分客户和行业知名度；再看它是否接受ASP理念，不要既做数码又做胶卷。”

　　此外，运营商不能大包大揽。网通只负责运营、推广、销售，奥林科技搞技术开发，前期网通投入，后期双方分成。

　　③选对突破口，先试点后推广。象山离宁波市区太远，爵溪遍布针织企业，生产流程太复杂，陈震洲跟网通商定，把试点放在慈溪，以慈溪的附海镇中小企业为突破口。附海离宁波市区不到1小时，块状经济，都做小家电。成熟后，再推广到全省8个试验区。

　　其实还有第四步，不过那是陈震洲给自己留下的一条退路，“绝不能把鸡蛋放在一个篮子里”。他把剩余资金分别投入几家稳健发展的传统企业，以便“不做软件做ASP，ASP不成就回归传统行业”。

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