二、国产数据库目标用户分析

    国产数据库的主要应用领域是电子政务、制造业信息化以及大多数行业的信息化。用户集中在政府部门、企事业单位的领导、信息系统主管以及技术人员。

    不同层次的目标用户关注数据库的重点各不相同

    单位的最高领导把信息系统视为本单位的业务运营平台，要求信息系统符合本单位实际，能提高工作效率或促进业务发展，同时要尽可能节约成本。在推广实践中我们体会到，尽管大多数领导者对信息技术并不在行，但他们的全局思维和战略眼光，使其高度重视信息系统建设的实用性和效益，不计较技术细节。只要国产数据库确实“实用、够用、好用”，它们并没有很高的心理壁垒。

    用户中的信息主管是技术和应用方案的决策者，承担着建设和管理系统的重任，向最高领导负责。他们重视系统的先进性和稳定性，因为一旦出现问题就会影响整个单位的运作，责任重大。在此前提下如果系统在同类系统中受好评，有特色，则能大大提高他们的信心和兴趣。

    用户方开发和维护系统运行的技术人员对于数据库选型以及产品质量有很大发言权。他们一般对某些国外产品较为了解，负责系统实施后的运行维护。他们最为关心的是系统是否稳定好用，是否符合其开发使用习惯，培训和支持服务能否跟上。相应地，我们应该加强国产数据库与应用系统整体方案的制定和磨合，系统实施方案、应急处理方案预案、技术培训和售后服务的承诺，使用户放心。

    数据库的核心作用使用户特别关注系统的稳定可靠性

    一般产品选型中，价格因素会占据较大权重，国产产品由此能够获得相当的市场空间。但数据库在信息系统中处于核心地位，对于业务系统的安全正常运行至为关键，重要性甚至超过操作系统。因此用户尤其重视产品质量，把稳定性、可靠性、数据安全放在首位，相比之下价格因素就次要得多。

    产品选型中的“决策责任”不可忽视。如果用户负责人选用国产数据库，必然要详细了解，反复论证，多方争取，从而面临额外的负担、质询和阻力；如果选用国外品牌，即使出现问题，补救和解释的压力要小得多。这是负责任的用户必然面临的问题，需要数据库厂商与用户共同努力去应对解决。

    可见：数据库在信息系统中的关键地位，决定了国产数据库不能仅依靠价格上的优势进行竞争，而必须首先在功能和稳定性上下功夫，首先成为“真正的数据库”，并通过应用示范、演示交流、公开测试等多种方式，向用户证明自己是“好用的数据库”，然后才是“性价比高的数据库”。

    典型示范应用的说服力对于用户的影响不容忽视

    不了解、不信任是大多数用户接触国产数据库时的态度，仅向其介绍技术水平、罗列功能、承诺可靠性不具有足够的说服力。用户感兴趣的并不是标准符合度、TPMC值这些指标，而更希望知道同行业、同类型单位中谁使用了国产数据库，效果如何。实实在在的案例具有最强的说服力。开拓第一个、第一批用户极其艰难，所以一旦建立了成功的应用，数据库厂商就应该深入挖掘其内涵价值，抓住机会大力宣传，在各种场合向尽可能多的同类用户演示传达，充分发挥其示范效应。