【IT168 技术文档】近年来，国内数据库企业在产业政策和政府项目的引导扶持下，实现了核心技术的突破，推出了一批成熟可用、产品化程度高、功能性能接近国外产品的国产数据库产品。而在应用推广的实践中，遇到了重重困难，亟需探索出一条赢得用户、打开市场的道路。本文通过分析国产数据的市场环境、用户心理，总结应用推广实践中的经验教训，探讨可行的市场化推广之路。
一、国产数据库市场环境分析
国家信息化建设中对于国产数据库着巨大的潜在需求
2003年国内数据库软件市场规模超过30亿元人民币，并且仍将稳步增长。信息化建设投资从原来相对集中在金融、电信等高端行业，转变为在电子政务、制造业、教育以及其它传统行业全面开花的形势。不同的细分市场产生各有侧重的需求，信息安全、成本、技术服务等方面的因素共同营造出了对国产数据库的潜在需求，之所以是“潜在”，一是大多数用户仍然不了解、不放心、甚至没听说过国产数据库，其选择范围仍局限在国外产品上，二是因为国产数据库厂商还没有针对需求展开市场化、产业化的开发和营销行为。
国产数据库在宣传推广中始终强调自主知识产权带来的信息安全保障，大多数用户虽然认同这一说法，但总的来看，包括政府部门在内的用户并没有把保障信息安全与国产软件联系在一起，安全危机意识相对薄弱。
数据库市场仍然为国外产品所垄断
甲骨文、微软、IBM、Sybase等巨头在中国数据库市场上继续占据着97%以上的绝对垄断份额，这一形势没有大的改变。长期垄断导致许多重点用户依附于国外产品，不易接受新的替代品，这反过来促进了垄断趋于极端。后来者面临的市场进入壁垒越来越高，是国产数据库面临的主要困难之一。
国内用户使用盗版数据库的情况十分普遍，不亚于操作系统和办公软件，而且更为隐蔽。此外，近年来国际开放源码产品的兴起也为国内用户提供了更多的选择，MySQL、PostGreSQL等提供了比较完整的数据库功能，能够满足大多数中低端应用需要。这些很大程度上削弱了国产数据库的价格优势。
国产数据库进入市场伊始，就面临着上下两方夹击的严峻竞争，必须在产品定位、价格体系、营销方式、支持服务等非研发范畴中迅速培养能力，并以创新来改变劣势。目前国产数据库只在局部市场上崭露头角，宣传声势和知名度远远不够，没有象国产操作系统、中间件、办公套件等产品那样，与国外主流产品开展正面竞争，也并没有引起国外厂商的重视。
数据库产品在技术发展和应用扩展上发展迅速
在技术方向上，数据库产品正在从简单的数据存储检索功能，向着数据挖掘、商务智能等纵深发展。
在功能扩展方面，数据库正在与计算机集群、XML、空间数据处理、移动通信等技术互相融合，同步发展。在应用层面，数据库厂商正在以提供应用套件的方式，进入原来数据库平台之上的应用系统市场，如甲骨文公司在ERP、CRM、SCM等领域已经成为主要竞争者拥有广泛的客户群。
不可否认，国外产品仍然是技术领先者和主要创新者，国产数据库虽然在技术上已经大大缩小了差距，但主要是体现在标准化程度、稳定性和性能等指标上，应用支持和技术创新上还比较落后，国内厂商面临的不仅是市场压力，必须保持对先进水平的跟踪，加强持续研发能力，特别是要根据国内用户的需求，把研发重心从面向理论标准转移到面向应用上来。
政府的引导和扶持仍然是国产数据库产业发展的首要推动力
数据库产品研发投入巨大，市场开拓难，投资回收期长，软件企业一般不会轻易介入。近年来，科技部、信产部、发改委等部委以及北京市等地方政府先后投入资金设立了数据库项目，或在高新技术产业、软件产业的发展政策中，明确数据库研发及产业化的重点方向。可以推断，目前国内数据库厂商，仅就数据库业务而言，很大程度上是依靠政府资金的投入来支撑研发。
政府资金投入具有巨大的导向和带动效应，国产数据库近年来技术上进步神速，有目共睹，成功应用数以千计，支持并使用国产数据库成为一大批软件开发商、行业用户、地方信息化促进机构的共识，数据库产业化体系已初具规模。今后一段时间里，政府主管部门仍然有必要坚持战略方向，以资金投入和政府软件采购的双重力量，扶持国产数据库产业的成长。
二、国产数据库目标用户分析
国产数据库的主要应用领域是电子政务、制造业信息化以及大多数行业的信息化。用户集中在政府部门、企事业单位的领导、信息系统主管以及技术人员。
不同层次的目标用户关注数据库的重点各不相同
单位的最高领导把信息系统视为本单位的业务运营平台，要求信息系统符合本单位实际，能提高工作效率或促进业务发展，同时要尽可能节约成本。在推广实践中我们体会到，尽管大多数领导者对信息技术并不在行，但他们的全局思维和战略眼光，使其高度重视信息系统建设的实用性和效益，不计较技术细节。只要国产数据库确实“实用、够用、好用”，它们并没有很高的心理壁垒。
用户中的信息主管是技术和应用方案的决策者，承担着建设和管理系统的重任，向最高领导负责。他们重视系统的先进性和稳定性，因为一旦出现问题就会影响整个单位的运作，责任重大。在此前提下如果系统在同类系统中受好评，有特色，则能大大提高他们的信心和兴趣。
用户方开发和维护系统运行的技术人员对于数据库选型以及产品质量有很大发言权。他们一般对某些国外产品较为了解，负责系统实施后的运行维护。他们最为关心的是系统是否稳定好用，是否符合其开发使用习惯，培训和支持服务能否跟上。相应地，我们应该加强国产数据库与应用系统整体方案的制定和磨合，系统实施方案、应急处理方案预案、技术培训和售后服务的承诺，使用户放心。
数据库的核心作用使用户特别关注系统的稳定可靠性
一般产品选型中，价格因素会占据较大权重，国产产品由此能够获得相当的市场空间。但数据库在信息系统中处于核心地位，对于业务系统的安全正常运行至为关键，重要性甚至超过操作系统。因此用户尤其重视产品质量，把稳定性、可靠性、数据安全放在首位，相比之下价格因素就次要得多。
产品选型中的“决策责任”不可忽视。如果用户负责人选用国产数据库，必然要详细了解，反复论证，多方争取，从而面临额外的负担、质询和阻力；如果选用国外品牌，即使出现问题，补救和解释的压力要小得多。这是负责任的用户必然面临的问题，需要数据库厂商与用户共同努力去应对解决。
可见：数据库在信息系统中的关键地位，决定了国产数据库不能仅依靠价格上的优势进行竞争，而必须首先在功能和稳定性上下功夫，首先成为“真正的数据库”，并通过应用示范、演示交流、公开测试等多种方式，向用户证明自己是“好用的数据库”，然后才是“性价比高的数据库”。
典型示范应用的说服力对于用户的影响不容忽视
不了解、不信任是大多数用户接触国产数据库时的态度，仅向其介绍技术水平、罗列功能、承诺可靠性不具有足够的说服力。用户感兴趣的并不是标准符合度、TPMC值这些指标，而更希望知道同行业、同类型单位中谁使用了国产数据库，效果如何。实实在在的案例具有最强的说服力。开拓第一个、第一批用户极其艰难，所以一旦建立了成功的应用，数据库厂商就应该深入挖掘其内涵价值，抓住机会大力宣传，在各种场合向尽可能多的同类用户演示传达，充分发挥其示范效应。
