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浅谈数据库产品定位与价值链打造

  近期有朋友求职,咨询我关于数据库产品的规划及商业路径问题。自己做产品岗位也是半路出家,没什么高大上的理论,就谈谈个人的粗浅认识。

  1. 第一步:做好产品的精准定位

  在我们谈到数据库产品规划和商业路径之前,首先需完成的就是产品的精准定位。这个看似简单的问题,其实是为后续大量工作做好铺垫。描述很清晰的产品定位,可以让我们少走很多弯路。之前做甲方的时候,经常跟厂商沟通,一个很常规的问题就是“请使用20~30个字,描述下你的产品”,结果你会发现有些厂商自己也说不清楚,这就是典型的定位不清。

  下面看看通常的数据库产品的定位,这里是按照SQL支持度、数据量和技术栈做了象限划分。这种可以视为对产品大类的区分,属于比较粗的粒度。

  个人比较推荐的做法,是采取如下的划分。如下图是针对时延、容量(两个用户最为关心)的维度做的,用户可以通过类似下图很清晰地定位此产品,快速找准适用的场景。这种图示的优点是比较直观,将用户关心的维度与技术栈能力范围关联起来,同时将产品置于其中,一目了然。

  当然这里面可以有更多的维度,如下表就是在之前整理的一些维度。这些维度的一个特点就是从用户技术视角出发总结整理而成。这些维度都可以作为一个象限维度,形成一个二维、三维、四维等等立体的一个画像。也就构成了企业使用数据库的标准画像。

  后面再结合用户对自有业务的数据库使用特征的梳理,形成如下图所示的银行业根据不同业务选择不同数据库特征矩阵。

  从上面我们可以看出从甲方用户角度的使用之路,经历“业务梳理、指标分析、选型矩阵”的前期准备工作,到具体项目时再通过“产品定位、产品选型”进行快速选择。因此从乙方厂商角度来看,做好精准的产品定位是第一步,也是做所有工作的前提。因为甲方用户选择的时候,也是首先看的这点。

  2. 第二步:打造产品价值链条

  1).价值链条解读

  在有了清晰的产品定位后,就需要打造属于自己的产品价值链条。所谓产品价值链条,就是覆盖从产品规划、设计、研发、运营、市场、销售体系的路径。这里通过一张图来描述下这个链条。图中我们从产品视角,将链条划分为六个阶段,并在每个阶段标注内部和外部的关键角色,同时将各阶段之间流转关键进行了说明。如果企业完全走通了这一价值链条,并形成了正向反馈则说明基本打通了商业化的路径。

  • 产品价值链条的起点,往往来自于一个设想(Idea)或者一个原型系统(如开源项目)。之后就可以根据一些原始需求进行初代产品的研发。这里的原始需求往往是来自行业观察、痛点调研、功能分析等。通常这些需求是有一定的试错成分。此时进入到链条的第一个环节,也就是产品研发阶段。这一阶段重点关注的是技术,准确点说是研发的工程化能力,也就是快速将产品做出来。这部分距离我们的用户是比较远的,如果有关联性就是在早期阶段,可以通过一些关键技术/新技术引入,去影响用户方的技术决策者。有的用户是比较愿意追求新技术的,通过吸引他们可以做早期尝试。具体到数据库产品,原始需求通常是比较明确的,通用的关系型数据库的功能范围经过多年使用,已经有一个约定俗成的大致范围,可以参考三方的数据库采购标准大致圈定。

  • 研发之后,就进入产品价值链条的第二个环节,这一阶段重点关注的是功能,准确点说是产品化的过程。一个产品研发出来之后,是需要配合一系列的产品化工作,包括基本的文档、售卖、运营等工作;也就说存在一个从产品到商品的转化过程。在这一过程中主要参与的角色就是产品人员,可以说一个好的产品人员可以起到承上启下的作用。这部分跟用户相关的的主要是产品使用者,他们会关注到产品功能。个人觉得这一阶段重点在于有一个明确、清晰的产品功能边界,可以让用户及内部人员快速、准确的了解产品。在这一点上,国内数据库厂商还需要加强,从最为基础的文档做起。可参考之前文章,产品文档

  • 经过了产品化环节后,就进入产品价值链条的第三个环节,这一阶段重点关注的是场景,准确点说是为产品找到适合的场景。可以说没有完美的产品,只有最合适的产品。如何为产品找到合适的定位,是需要思考的。这一过程中主要的参与者是售前人员,通过对功能的理解,将前端(如BD)导入的线索快速筛选,通过与潜客(产品使用者)的沟通,判断此场景是否适合产品;如果适合,再找到一条可帮助用户落地路径,并最终实现落地。通过反复的发现、落地的过程,不断摸索产品适应场景。一个一个落地实践过程,可成为客户案例。可参考之前文章,客户案例

  • 经过了场景探索环节后,就进入产品价值链条的第四个环节,这一阶段重点关注的是价值,准确点说是产品价值挖掘阶段。经过一段时间的实践摸索后,我们已经对产品在哪些行业、哪些客户、什么场景、如何使用有了一定的认识。这一过程的主要参与者是售前人员,通过对前期这些工作的整理挖掘,已经可以勾画出客户画像,这里重点在于用户价值的说明。用户方是否能采购你的产品,一个核心点就在于产品是否能为用户能产生价值、产生的价值有多大,用户采购者会非常关注。在这个阶段我们可以将价值挖掘形成垂直行业的解决方案。可参考之前文章,解决方案

  • 经过了价值挖掘环节后,就进入产品价值链条的第五个环节,这一节点重点关注的是客群,准确点说是基于价值挖掘圈定客群,并影响他们。经过前期的工作后,我们针对用户画像有了更深刻的理解,这一阶段就需要宣传影响的工作,参与这一阶段主要是来自市场或运营的人员,产品和售前可提供更多的弹药。这一阶段的核心点在于精确触达、准确表达、持续反馈,我们需要找到合适的方式及手段做好这一工作。这里我们更多是要对能对产生采购行为的影响者施加影响力。可参考之前文章,产品运营

  • 经过了客群传播后,就进入产品价值链条的第六个环节,这一节点重点关注的是商机,准确来说是根据客群传播后发掘商机,形成商业化落地。这一阶段就商务人员搞定产品采购者了。在这一过程中除了形成商业落地外,还会带来一些副产品,如新功能需求。这点可以反哺到研发/产品一侧,形成一个闭环。

  2).价值链条示例

  上面描述的过程比较抽象,我们可以拿一个简化例子来说明下。例如我们开发了一个分布式数据库,就可以形成这样一张价值链条表。研发基于存算分离及分布式能力,开发了数据分片功能,可以应对海量存储及高并发计算的场景,可为用户带来存储与计算的可扩展能力,适用于多个行业,可通过toB方式走商业化过程。

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