近期有朋友求职，咨询我关于数据库产品的规划及商业路径问题。自己做产品岗位也是半路出家，没什么高大上的理论，就谈谈个人的粗浅认识。

　　1. 第一步：做好产品的精准定位

　　在我们谈到数据库产品规划和商业路径之前，首先需完成的就是产品的精准定位。这个看似简单的问题，其实是为后续大量工作做好铺垫。描述很清晰的产品定位，可以让我们少走很多弯路。之前做甲方的时候，经常跟厂商沟通，一个很常规的问题就是“请使用20~30个字，描述下你的产品”，结果你会发现有些厂商自己也说不清楚，这就是典型的定位不清。

　　下面看看通常的数据库产品的定位，这里是按照SQL支持度、数据量和技术栈做了象限划分。这种可以视为对产品大类的区分，属于比较粗的粒度。

　　个人比较推荐的做法，是采取如下的划分。如下图是针对时延、容量（两个用户最为关心）的维度做的，用户可以通过类似下图很清晰地定位此产品，快速找准适用的场景。这种图示的优点是比较直观，将用户关心的维度与技术栈能力范围关联起来，同时将产品置于其中，一目了然。

　　当然这里面可以有更多的维度，如下表就是在之前整理的一些维度。这些维度的一个特点就是从用户技术视角出发总结整理而成。这些维度都可以作为一个象限维度，形成一个二维、三维、四维等等立体的一个画像。也就构成了企业使用数据库的标准画像。

　　后面再结合用户对自有业务的数据库使用特征的梳理，形成如下图所示的银行业根据不同业务选择不同数据库特征矩阵。

　　从上面我们可以看出从甲方用户角度的使用之路，经历“业务梳理、指标分析、选型矩阵”的前期准备工作，到具体项目时再通过“产品定位、产品选型”进行快速选择。因此从乙方厂商角度来看，做好精准的产品定位是第一步，也是做所有工作的前提。因为甲方用户选择的时候，也是首先看的这点。

　　2. 第二步：打造产品价值链条

　　1).价值链条解读

　　在有了清晰的产品定位后，就需要打造属于自己的产品价值链条。所谓产品价值链条，就是覆盖从产品规划、设计、研发、运营、市场、销售体系的路径。这里通过一张图来描述下这个链条。图中我们从产品视角，将链条划分为六个阶段，并在每个阶段标注内部和外部的关键角色，同时将各阶段之间流转关键进行了说明。如果企业完全走通了这一价值链条，并形成了正向反馈则说明基本打通了商业化的路径。

• 产品价值链条的起点，往往来自于一个设想（Idea）或者一个原型系统（如开源项目）。之后就可以根据一些原始需求进行初代产品的研发。这里的原始需求往往是来自行业观察、痛点调研、功能分析等。通常这些需求是有一定的试错成分。此时进入到链条的第一个环节，也就是产品研发阶段。这一阶段重点关注的是技术，准确点说是研发的工程化能力，也就是快速将产品做出来。这部分距离我们的用户是比较远的，如果有关联性就是在早期阶段，可以通过一些关键技术/新技术引入，去影响用户方的技术决策者。有的用户是比较愿意追求新技术的，通过吸引他们可以做早期尝试。具体到数据库产品，原始需求通常是比较明确的，通用的关系型数据库的功能范围经过多年使用，已经有一个约定俗成的大致范围，可以参考三方的数据库采购标准大致圈定。

• 研发之后，就进入产品价值链条的第二个环节，这一阶段重点关注的是功能，准确点说是产品化的过程。一个产品研发出来之后，是需要配合一系列的产品化工作，包括基本的文档、售卖、运营等工作；也就说存在一个从产品到商品的转化过程。在这一过程中主要参与的角色就是产品人员，可以说一个好的产品人员可以起到承上启下的作用。这部分跟用户相关的的主要是产品使用者，他们会关注到产品功能。个人觉得这一阶段重点在于有一个明确、清晰的产品功能边界，可以让用户及内部人员快速、准确的了解产品。在这一点上，国内数据库厂商还需要加强，从最为基础的文档做起。可参考之前文章，产品文档

• 经过了产品化环节后，就进入产品价值链条的第三个环节，这一阶段重点关注的是场景，准确点说是为产品找到适合的场景。可以说没有完美的产品，只有最合适的产品。如何为产品找到合适的定位，是需要思考的。这一过程中主要的参与者是售前人员，通过对功能的理解，将前端（如BD）导入的线索快速筛选，通过与潜客（产品使用者）的沟通，判断此场景是否适合产品；如果适合，再找到一条可帮助用户落地路径，并最终实现落地。通过反复的发现、落地的过程，不断摸索产品适应场景。一个一个落地实践过程，可成为客户案例。可参考之前文章，客户案例

• 经过了场景探索环节后，就进入产品价值链条的第四个环节，这一阶段重点关注的是价值，准确点说是产品价值挖掘阶段。经过一段时间的实践摸索后，我们已经对产品在哪些行业、哪些客户、什么场景、如何使用有了一定的认识。这一过程的主要参与者是售前人员，通过对前期这些工作的整理挖掘，已经可以勾画出客户画像，这里重点在于用户价值的说明。用户方是否能采购你的产品，一个核心点就在于产品是否能为用户能产生价值、产生的价值有多大，用户采购者会非常关注。在这个阶段我们可以将价值挖掘形成垂直行业的解决方案。可参考之前文章，解决方案

• 经过了价值挖掘环节后，就进入产品价值链条的第五个环节，这一节点重点关注的是客群，准确点说是基于价值挖掘圈定客群，并影响他们。经过前期的工作后，我们针对用户画像有了更深刻的理解，这一阶段就需要宣传影响的工作，参与这一阶段主要是来自市场或运营的人员，产品和售前可提供更多的弹药。这一阶段的核心点在于精确触达、准确表达、持续反馈，我们需要找到合适的方式及手段做好这一工作。这里我们更多是要对能对产生采购行为的影响者施加影响力。可参考之前文章，产品运营

• 经过了客群传播后，就进入产品价值链条的第六个环节，这一节点重点关注的是商机，准确来说是根据客群传播后发掘商机，形成商业化落地。这一阶段就商务人员搞定产品采购者了。在这一过程中除了形成商业落地外，还会带来一些副产品，如新功能需求。这点可以反哺到研发/产品一侧，形成一个闭环。

　　2).价值链条示例

　　上面描述的过程比较抽象，我们可以拿一个简化例子来说明下。例如我们开发了一个分布式数据库，就可以形成这样一张价值链条表。研发基于存算分离及分布式能力，开发了数据分片功能，可以应对海量存储及高并发计算的场景，可为用户带来存储与计算的可扩展能力，适用于多个行业，可通过toB方式走商业化过程。