本文来自于”湘江数评“公众号，作者老杨，经作者本人同意授权后发布

挑战与机遇从来就是并存的，在市场经济下只有强者才会被尊重，弱者不会被同情，因此处于企业经营夹缝中的科技公司该如何做挑战下寻找机遇?面对机遇该如何抓住并实现?

有人说企业内部科技公司无价值无地位，最关键的问题就是：没有盈收!也就是说只会让企业投入，不能赚钱或者没法赚到钱，所以在部分企业领导眼里内部科技公司的价值体现就是一个：钱!必须赚到钱!

因此我们会看到如下场景：某企业总部成立了科技公司，于是开始向二级公司的数字化赋能建设进行有偿收费，尝到了甜头，但持续、无序、扩大的规模造成了产品及服务难以跟进，交付难、应用难，但这并不是问题，因为当下赚到了钱;于是二级公司看到如此模式来钱快，便以总部科技公司服务问题为由也成立内部科技公司，但并不是解决当下的数字化问题，而是忙于复制总部的模式向三级单位的数字化建设收费;老杨认为一切以搞钱为目的的数字化都是耍流氓!

初心不对，只能让自己所创造的所谓“价值”渐行渐远!这种搞快钱的模式并不是机遇而是一种机会!所以机会主义者所走的数字化转型之路只会越走越窄!

当前部分的头部企业内部科技公司由于规模大、场景多，经过多年的发展无论是在产品数量还是方案解决能力上都已非常的优秀与突出，在数字化建设的过程中又积累了相当的经验，同时由于掌握着优质的资源，部分科技公司除了拥有众多产品还具备了咨询能力，因此手中持有的优质资源便成为其难得的发展机遇。

那么内部科技公司如何抓住数字经济的市场机遇将内部优质资源进行变现?

第一，有哪些资源与能力变现?

这是内部科技公司资源变现前需要慎重考虑的问题，这是一个战略定位的问题、选型的问题，即公司哪些资源在市场上具有核心竞争力，哪个产品会在市场上受欢迎，哪种产品更能体现公司的能力，比如有的科技公司的某个工具化产品做的非常有特色，解决了行业内的痛点，填补的行业的系统空白;再比如有的科技公司内部数字化赋能做的非常好，企业也成为了行业数字化的标杆，同时也具备了一定的咨询能力等等，切记不要为了突显自己的实力有什么就全部推出来，毕竟实力并不代表能力，你的实力是建立在自身企业优势资源的基础上，而其他的企业可能不具备，所以要选择性输出，需要定位：是提供工具化的还是方案的解决能力。

第二，如何做?

当前大部分的内部科技公司都具备很强的技术实力，但缺乏对是市场运营能力，毕竟在自家做生意与参与外部市场竞争是有本质区别的，所以科技公司首先应做好迎接外部市场残酷竞争的准备，在自己家推销产品有什么问题都好协调解决，外部的市场可不会惯着你，因此想拓展外部市场老杨认为内部科技公司需要具有如下“五个一”：

1. 有一个爆品来快速赢得市场，以提升影响力;

当前数字化市场的产品雷同度很高，大家都是模仿与复制，唯一缺乏的就是创新能力，因此内部科技公司想快速的提升行业及市场影响力必须推出一款爆品：全新的功能让客户眼前一亮，解决了客户的痛点让其对产品依赖并交口称赞，并免费传播;也就是说这个产品必须在短时间内获取到一定的市场份额并积累较好的口碑，只有这样才能在竞争白热化的软件市场内尚得一席之地，获取广大客户的关注。所以科技公司必须转思维，必须拥有互联网的思维，而非固有的技术思维。

2. 有一个成熟的系统性的解决方案来切入市场，以体现专业能力

为什么很多软件大厂能获取企业高层的青睐，最关键的因素就是其具有很强的系统性的方案解决能力，能够综合行业的场景痛点并提出解决办法，能够从运营管理的各个维度提出最优之法，尽管有时候落地很难，但方案内容却满足了高层领导的需求，因此内部科技公司必须由技术方案解决者向专业行业解决方案提供商这一角色进行过度与转换。此时不仅要体现技术能力，更要体现方案能力，因为软件市场是一个企业综合能力的决斗场。

3. 有一个完整的推广策略来运作市场，运营策划能力很重要：

内部科技公司杀入软件市场这个红海需要面对的问题就是：

让客户知道你是谁?

你能做什么?

为什么要选择你?

因此必要的市场推广很重要，但铺天盖地的打广告非明智之举，且企业的市场投入资源也是有限的，因此内部科技公司需要做营销推广上下功夫，如何以有限的推广投入来获取行业的认知，通常的做法有参加行业峰会并以嘉宾身份做经验分享、组织召开行业内部沙龙活动等，另外公司公众号也是一个不错的推广渠道，但需要的是企业具有很强的原创能力，这一点对部分企业来说很困难，但也是其必须要加强的。

4. 有一个专业的团队来支撑市场：

这个团队不仅包括包括商务售前、实施、售后、技术二次开发，还必需配置：行业专家、业务专家、市场推广运营，所以这无形中增加了人力资源成本，但对市场拓展来说是非常有益的。需要注意的是科技公司切入市场的模式决定了今后的团队数量，比如采取定制开发策略与推出标准产品对于团队的要求是截然不同的，因此商业模式很重要，是企业必须慎重考虑的问题。关于各岗位人员的工作职责在这里不做过多描述，有不解之处可微信联系老杨。

5. 有一个打持久战的准备，必须具备长期主义：

从以上不难看出市场开拓需要的是资源，需要的是投入，而且比在企业内部所需的投入还要多，但所获取的收益有可能在短时间内难以看到，比如做项目有可能存在项目周期无限拉长的问题，也存在烂尾的风险导致财务坏账，而最后又回到了原点，就是价值问题的;因此这就需要企业高层领导必须有足够的战略高度，需有长期主义。

综上所述，企业内部科技公司虽然面临的机遇很多，但如何抓住就是一个重要的课题需要重视、正视，同时机遇与挑战是并存的，有发展机遇并不意味着挑战会消失，因此内部科技公司在“出海”时必须面对如下五大挑战，否则就是“西出阳关无故人”了：

挑战一：科技公司是否有足够的、持续的资源支持;

需要考虑的可变影响因素有：政策的改变、领导者的变更;

挑战二：科技公司的能力是否支持:

这种能力包括：技术开发能力、创新能力、服务能力;

挑战三：产品是否给力：

主要是指推向市场的产品是否具备：易用性、实用性，客户是否爱用，喜欢用;需要注意的是企业自己内部应用的产品是否符合其他企业?该如何设计、开发符合市场的产品矩阵?

挑战四：同行如冤家，如何打消客户疑虑让客户接受你?

这个问题的主要核心就是数据安全，如何保障?有何措施?如何说服客户接受?在这里不做过多描述，可与老杨微信沟通，一起探讨。

挑战五：如何保障技术先进性?

当前AI技术已得到广泛应用，一些TOB的软件大厂已在其产品内植入AI技术，并应用于工作场景，那么作为企业的内部科技公司如何保障所推出产品的技术先进性?不被客户吐槽产品好LOW?创新意味着时间投入、大量的资金投入，也会存在大量未知的风险，做还是不做?是需要内部科技公司值得重视的问题。

从以上我们不难看出市场是公平的既给你提供生存的机遇，盈利的空间，但也同时给你满满的挑战，在以价值为中心的数字化市场，并不会以你是“新宠”而对你格外开恩，做内部数字化转型与做外部市场数字化经济是两个不同的概念，总体来说还是两个字：能力!无能力给你机会你都不中用!