前言

　　ToB软件厂商里，销售序列一般都有两种团队，一种是做直销，就是直接销售产品或者服务给客户，一种是做渠道，也叫分销，就是通过发展代理商的模式间接销售产品或服务给客户。

　　具体到每家软件厂商，直销和分销的内容划分又有不同，比如有的是产品直销，服务分销；有的是大客户直销，中小客户分销；有的是私有化产品直销，云产品分销；有的是全产品都做直销+分销。

　　因为篇幅有限，本文对各个企业的模式不展开，这里仅指全产品直销+分销的企业，这种企业一般是创业型企业，或者是成熟的公司要推出一款新产品，才会同时出现直销+分销的模式。

　　最近有做销售的朋友问我，说同样是做销售，到底应该去做渠道还是做直销更有利于未来的职业发展？

　　他说做渠道可以积累代理商资源，而做直销的客户带不走，做起来也很慢。

　　他担心的其实是一个点：如何才能避免低水平重复，尽快走上高水平积累的道路？

　　渠道销售的工作过程

　　渠道销售并不是去认识代理商这么简单。

　　如果你要认识代理商，最简单最快捷的方式，就是来找我就好了，我的ToB微信群里，不管什么软件公司的代理商，不管全国哪个区域的代理商，都有，不说一千家，几百家总是有的。

　　但是光是认识，没有太大用处。

　　要达成深度合作，你需要用实力证明自己。

　　你需要展现的实力包含两个方面：

　　一是如何让代理商跟你达成合作；

　　二是如何帮助代理商跟客户达成至少第一次的合作。

　　假设有个代理商报了一个商机过来，这个时候，你需要判断两个方面：

　　一是帮代理商判断客户；

　　二是帮你自己判断代理商。

　　帮代理商判断客户，就是判断这个商机是否靠谱，是否是目标客户，是否有赢单的机会，是否需要投入资源跟进。

　　帮你自己判断代理商，就是要判断代理商是真心要推你的产品还是只是要套你的方案去跟竞争对手合作？

　　假设这家代理商是真心要跟你合作，那么你还需要在如何跟进这个商机的事情上做出指导，直到成单。

　　如何跟进又需要很多的销售技能，比如应该跟进信息部还是业务部？应该跟对方的高层取得联系还是找中层，还是就跟业务人员联系就好？如何屏蔽竞争对手？如何给竞争对手制造门槛？如何取得对方的信任？

　　代理商的销售也不见得是非常专业的，那他就需要指导；如果是非常专业的销售，那么他就更会提出这些细节的问题跟你交流，用以加大成单的机会。

　　如果你自己都没有做过直销，或者经验不够丰富，不知道要如何应对这些问题，也不能给出一套行之有效的成单方案，你如何说服对方在这个商机上投入资源去销售你们公司的产品。

　　当对方判断你的销售能力不行，不能帮他们达成跟客户的合作，对方为了不浪费这个商机，很有可能代理商会主动去找销售能力更强的竞争对手合作。

　　这个时候，你积累的代理商资源就白白浪费掉了。

　　只有先踏踏实实做好直销，先直面客户，打磨自己的销售能力，才能去帮助渠道，帮助代理商实现持续成单，才能取得代理商的信任，这个时候你认识的代理商才有价值。

　　为什么销售能力才是最有价值的积累？

　　在信息高度发达的现在，找代理商的联系方式异常容易，在我的群里，不管找什么人，都只需要一分钟，所以我理解，越容易办到的事情，价值越低。

　　互联网加速了人们相互认识的速度，但是却很难加速信任建立的过程。

　　区块链号称可以帮助企业解决“信息不对称，信任不传递”的问题，但是它解决的场景非常有限，只能解决可以被简单证据证明的信任，比如某总软件到底好不好用，是否适合这家客户，这些都无法被简单证明。

　　做成功或者做失败了一个项目，都不太能影响其他企业的购买行为，因为成功或者失败的原因，在tob软件的场景里面，是双方的，而且不是双方的个人，是双方的很多人，每一方都代表一个群体。

　　哪怕是谈恋爱这样的双方是两个个体可以影响的行为（结婚是两个家族能够影响的行为），如果某个人第一次谈失败了，甚至还有人因为失恋而自杀，但是都并不影响他跟其他人继续谈恋爱，因为每个人都会觉得，我跟那个失败的人不一样。

　　ToB软件的交易从商机到成单这个过程，根据销售商品或者服务性质的不同，成单时间长短不一，但是总归都比卖白菜要慢很多。

　　在这个漫长的过程中，需要的，就是销售的销售能力，很难，所以才是销售最有价值的地方，高水平的积累，指的就是这个——销售能力。

　　不管是做直销还是做渠道，都需要销售能力，建议销售人员先去做直销，打磨好了自己的销售能力，然后再去做渠道，用你强大的销售能力去指导代理商成单，才有可能做好渠道。