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纷享销客经营副总裁张睿:农牧行业新增长拐点已来,如何抓紧短暂高利润窗口期?

  农牧行业分析及业务展望

  未来农牧行业发展趋于全场景、全链路、端到端、一体化的管理模式,也就是我们常说到的产业链性的业务演进。产业链发展趋势下的企业管理更加关注信息流、业务流、资金流、票据流、服务流、物(权)流的集中与优化,进而实现从原料贸易到饲料产销业务、养殖业务、生猪销售业务、白条肉业务、食品业务,最后到餐桌。这是典型的演进型的业务,也是我们对于农牧行业战略的解读。

  回到饲料板块,依托于饲料的产销业务发展壮大,保持原有业务的稳定发展。在全产业链格局下,果断定位新业务,当然也存在利润驱动的动因。这类业务我们定义为创新发展型业务。随着产业链的进一步布局,在当下业务演进过程中,一定会开始继续前行,开展孵化新的产业链业务。

全场景、全链路、端到端、一体化视图

  产业链发展视角下的信息系统规划

  我们定义的产业链布局通常具有:稳定发展型业务、创新发展型业务、孵化发展型业务。从业务发展的角度,CRM的建设思路必须由解决当前稳定发展型业务的业务需求出发,同时加速创新业务的发展,并由此提炼和建立具有可复制性的经营管理模型、业务模型和流程模型,确保在演进型产业链业务过程中业务的孵化。

  同时,在集团型业务发展过程中,企业通常会出现一些可预见性的问题:成熟业务的发展壮大,会吸引企业内部的资源,资源漩涡会导致孵化业务往往被忽视。BU组织较容易形成自发展闭环,脱节于集团管理。集团自上而下的管理,往往容易出现仅有行政管理,无法落实业务调度和管理。利用资本杠杆开展收购并购通常会出现,一方面能够最大程度推动产业链业务的发展,另一方面在组织管理、调度和融合方面也存在挑战。

  综上分析,在农牧行业发展中,需要充分考虑业务发展路径及未来可能面临的业务挑战,在业务设计和系统架构上必须做出充分的设计考虑。

  业务设计上,抽象解构业务模型,再结合业务场景解耦落地。一方面能够有效解决当前业务需求,另一方面抽象化的解构模型将会建立极强可复制性的业务管理思路,为将来的业务发展建立可复制的模型。多BU组织在集团发展过程中,是必须存在的组织形态,一方面站在BU业务建立和发展的角度上,在系统能力上要建立业务闭环。同时,需站在集团角度建立CRM主数据体系、业务方法体系和流程架构体系,保障业务迭代发展过程中的管理调度能力。

  系统平台的可伸缩性,一方面确保当前需求的承载与落地,另一方面要有能够匹配未来发展的灵活伸缩性。

信息系统整体解决方案架构图

  行业实践应用分享

  产业发展下的客户关系

  在客户演进路径上,我们可以看到伴随产业链的业务发展路径,在每个阶段发展中面对的客户群体具有极强的相关性和延续性,换一个角度来看,产业链业务的成功一定是建立在客户延续性和客户网络的编织基础之上的。那么,连接客户,行成产业互联效应将会成为集团战略成功及战略延展性的重要保障。

客户管理视图

  产业发展下的渠道管理

  常见痛点:

  o 各战区内经销商(网点)管理依据各自业务需求进行;

  o 分级标准按照各区域实际业务情况进行;

  o 以战区为单元的网点返利及促销政策灵活性较高;

  o 对于网点动态数据管理及获取滞后;

  o 经销商帮扶策略落实效率较慢。

  启示与实践:

  · 经销商分级管理及经销商分级响应机制的建立;

  · 以战区为核心的渠道策略制定与管理;

  · 以战区为核心的返利促销政策的制定、执行与考核;

  · 网点数据的实时洞察、落实服务响应与帮扶策略落地;

  · 建立网点与服务(交易)入口,直达并成就客户;

  · 散养户数据分层集中管理。

渠道管理视图

  产业发展下的销售过程管理

  常见痛点:

  o 多业务模式下,业务边际的扩张与交叉给销售人员带来更大的工作压力,更加考验经营管理工作和协同工作;

  o 伴随集团战略的落地,需要对销售工作、销售方法进行合理管理,提升效率并实现增长指标。

  启示与实践:

  · 制定销售计划,包括销售目标的逐级分解、审批,包括对销售行动的详细分配;

  · 制定好的销售计划,可以根据市场的变化灵活调整,通过移动设备可拓展销售人员的工作范围,记录每一次销售人员与客户的接触方式、内容和结果等信息并及时返回CRM系统;

  · 通过高可复制性最终提高销售人员的效率,通过普适性的社交工具习惯及方法体系的承载,成为支撑销售业务工作的高效工具。

销售过程管理视图

  产业发展下的服务过程管理

  常见痛点:

  o 存在销售力向服务力转换的过程,销售驱动的惯性下较难转变为服务驱动;

  o 推动服务回报率的策略不清晰,依赖于执行经验;

  o 服务体验的一致性无法保障,对客户体验预期没有管理;

  o 服务过程的知识沉淀缺失,导致服务效率和质量无法控制。

  启示与实践:

  · 建立ITR服务体系及广义服务入口,将帮助农牧企业实现企业敏捷服务管理。制定清晰的服务回报率策略机制,并落地执行;

  · 建立服务多入口机制,确保响应的及时性;

  · 建立完善的服务分级分类机制,通过系统级的工单调度能力做到处理及时有效、资源投入精准;

  · 建立现场服务(包括栏舍改造、排苗和养殖过程)的行为量化标准,确保服务体验的一致性;

  · 建立完善的知识体系,沉淀并复制服务能力;

  · 打通销售过程、履约过程和服务过程的全闭环,记录现场多角色的行为动作及接触方式,控制交付物质量及服务响应质量;

  · 建立IT服务入口与客户的连接,服务响应效率提升的同时,对未来服务平台的建立做好了系统架构的准备。

服务过程管理视图

  信息系统建设路径建议

  最后,基于农牧行业数字化发展现状,并结合纷享销客在行业服务积累的经验,给出我们在信息系统建设路径方面的建议。

  一、内部营销转型及服务入口建设。通过内部赋能及服务能力提升,抓住有限的窗口期,构建新一轮次的企业经营增长。

  二、外部赋能提升,服务、交易、上下游一体化平台建设。传统的经销商渠道通路,面临巨大的经营挑战,通过外部赋能推动经销商转型。

  三、养殖SaaS平台建设。由于业务链条的延伸,由单一业务转向多元化产业链演进式业务,企业通过构建养殖服务平台,提升养殖能力,帮助养殖客户实现成功,最终实现企业的成功。

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