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一家市场驱动型销售公司的转型思考:为与不为!

2018-12-11 16:49    it168网站 原创  作者: 赵钰莹 编辑: 赵钰莹

  在这个冬天,不少创业公司选择成为一家市场驱动型的销售公司,这也不难理解。在巨大的市场压力之下,更多公司选择以市场为导向,先圈地搞收入再抓客户,资本和市场的双重压力逼迫企业必须尽快出成绩,我们难以评判这种方式是否可以让一家企业更好得发展,难以辨别这些数字的真伪,但是,如果我们不想成为一家市场驱动型的销售公司,我们可以做什么?怎么做?一个良好的商业模式可能是什么样的?

  可“为”——作为一家公司,你要的是什么?

  我相信每家公司都会在自己的官网上写下一长串诸如业务介绍和价值观的文字,但其实真正想要的东西不需要太多文字就可以表达。近日,笔者参加了思科与TCL合资企业科天云举办的发布会。科天云CEO何军明确表示:科天云想要有质量的数字,不想成为一家市场驱动型的销售公司。市场难做,但没有质量的数字亦不是长久之计,科天云想要回归产品和创新的本质,这一点可以从其一年来的人员变动上便可窥探一二。

  科天云CEO何军

  根据何军介绍,目前,科天云内部的技术研发人员占据了近一半的比例,科天云希望将更多精力用在产品研发和创新上,这些都会在未来体现出科天云本身的价值。

  如何“为”?——褪去外衣的合资公司,价值如何体现?

  想明白了要什么,我们就要衡量这件事情是不是有价值。众所周知,科天云是思科与TCL合资成立的公司,起初进入市场是凭借着拥有全球市场占有率第一的视频会议Webex meetings的中国区独家运营权,提供绝佳的视频会议使用体验,可打通现有主流视频会议硬件,一键连接手机、PC等各种终端。但是,褪去这层外衣,科天云的价值又应该如何衡量呢?

  近一年来,科天云一直在闷头搞研发,希望可以做出自己的产品。发布会现场,科天云提出“协作3.0”的概念,如果说1.0是面对客户,2.0是看清楚客户,那么3.0就是拥抱客户,实时感触、实时响应、实时回应,这才是真正的直面客户。协作3.0已经不单单是会议场景,而是一个大型的概念,必须场景化,这就是科天云产品的价值体现,比之让大家开会更有效力,或者仅仅是漂亮的终端,协作3.0更加有意义。

  从客户服务角度看,企业内外存在无形的墙,响应速度慢。从市场、销售的角度看,从收集客户需求数据、完成客户画像、生产产品满足客户是一个长链条行为,无法动态地、主动地、实时与客户进行互动,更没有方式快速定制并推荐给客户产品。何军表示,协作3.0时代,科天云提供的是智能、直面客户的解决方案,不仅仅是连接,而是创造动态、实时的场景适用性。

  在协作3.0时代,科天云的三大关键词是“简单”、“融合”和“智能”。

  简单——除了让产品变得更加简单易用,科天云更多的是在思考如何让沟通更简单?如何让协作更简单?如何让企业跟客户之间的沟通更简单?有时候,简单其实反而是最难的,一家企业如何变得更简单,一件事情如何做起来更简单,这些看似简单的背后不知道需要经过多少试验和努力。但是,科天云认为,只有从这个角度出发,才可以成为一家真正有价值的公司。

  融合——业务融合,从客户到工厂流程的全链路自动化。或许,这在互联网企业很容易,但对于正处在数字化转型关键节点的传统企业而言,业务融合很难实现。科天云希望可以和生态合作伙伴一起实现融合,提供对应细分阶段服务,让用户体验更好,降低运营风险。

  智能——科天云早已经在产品中加入了很多智能服务,比如人脸识别、语音转文本等技术,通过AI让机器可以与人对话,快速正向反馈结果,并进行用户需求的把控,这意味着针对个人用户定制化产品和服务成为可能。

  过去,我们站在“互联网+”的路口;现在,我们站在“AI+”的路口,所谓“+”就是更好得与产业融合,更好得在行业落地。科天云副总经理沈星介绍在保险行业中,平安保险、华夏保险都已经在应用科天云的语音分析、金牌话术推荐等智能协作项目。平安保险超过8000坐席的使用量也使得这一项目成为迄今为止保险行业内最大的智能应用。在现场的展示设备中,人脸识别自动点名、智能语音终端控制,会议管理助手等智能应用也表现亮眼。

  过去,科天云是一家销售服务型公司,把大量精力花在客户续约和维护上。未来,科天云希望变现客户资源,不再停留在传统网络会议、视频会议和客服上,而把更多精力花费在值得的事情上。

  因为简单——所以直面客户触手可及,因为融合数据——所以更懂客户,因为智能——在与客户的每一个接触点都能够精确地判断和服务。客户在变,围绕客户的协作服务也实时在变化。动态协作,让企业与客户的每一次沟通都更美好。

关键字: 科天云
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