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CRM不好卖?是用户太顽固还是策略有问题?

2018-03-31 22:50    it168网站原创  作者: 田晓旭 编辑: 田晓旭

  【IT168 评论】相信很多CRM厂商在销售产品的时候,都会遇到这样的情况,企业客户坚定的表示“我是不会采用CRM。”也许很多CRM厂商或者销售员对此的看法是“这个客户太顽固了,根本不愿意‘改变’”。

  但是客户为什么不愿意改变呢?也许CRM在用户的眼里就和“税”是一样的存在。

  CRM和税有哪些相似的地方?

  提起税务,相信很多人都有着以下的感受:税收往往限制了被征税者的活动;税收还会影响我们的行为;减税或者信贷通常只对少数人有用,而他们的存在反而会导致税收的上升。所以,大家不喜欢缴税的原因也很简单,那就是我们获得权益的价值没有超过我们缴纳的税款。企业也是如此,如果我看不到任何价值或回报,我为什么要投资呢?

CRM不好卖?是用户太顽固还是策略有问题?

  从上面的对比表格中,我们不难看出大多数用户在CRM系统中是看不到任何收益的,而且CRM系统与“税收”在大多数用户的心中有一些不谋而合的地方。

  从厂商来看,如何才能将CRM价值展现给用户

  如果你有心留意的话,就会发现CRM厂商的宣传点大多雷同,无外乎就是更好的维护客户关系、减少客户流失、提高交叉销售的能力、增加营收和盈利能力、增加团队合作、提高服务客户的效率、提高员工工作满意度、节约成本……

  这些宣传点虽然看似很诱人,但是却忽略了最关键的“WHO”和“WHY”。在为企业提供CRM系统时,首先CRM厂商要搞清楚企业的重点是谁,客户、市场部还是其它?谁更关心项目的进度和改进?相比于付出的金钱、时间和精力成本,CRM系统获得的收益是否会超出?

  回答完“WHO”和“WHY”的问题之后,CRM厂商面临的下一个问题就是如何将价值交付给企业。首先要先和用户沟通,了解他们对这个商业案例的看法,并制定CRM计划;其次,要确定每个用户组和用户的重要性;在安装方式方面,要尽量选择任何人都可以接受培训并且时间少的方式;最后一点,CRM并不是一个一次性的项目,沟通、培训和数据质量的工作需要永久化。

  从用户来看,如何才能选择一个正确的CRM厂商

  据相关研究表明,63%的CRM系统是无法达到预期效果的。而CRM部署失败的代价是非常昂贵的,不仅需要在财务费用方面付出代价,而且在时间和可信度方面也要付出成本。所以,选择正确的CRM系统至关重要。

  如何才能正确的选择到一个CRM产品呢?你可以遵循以下几个关键步骤。

  步骤1:问题为先,产品其次

  在选择CRM产品时,首先要关注自身的人员和流程,其次才是关注产品。有很多企业想要上一套CRM产品,就立马去市面上寻找相关的供应商,以为可以建立最流行的系统。虽然,很多流行的CRM产品的演示可酷炫,但是由于没有真正了解企业和用户需求的成本代价很快就会反馈在产品功能上。

  步骤2:评估需求

  企业决定购买CRM系统的原因多种多样,但每家公司的原因却又是独一无二的,所以在选择之前,企业需要了解自己最想达成怎么样的目标,你想要和客户或者是潜在客户进行有效沟通;想要评估某些事件的可行性或ROI;想要跟踪和加强业务技术工作;想要增加业务收入……

  步骤3:评估供应商

  需求评估完成之后,我们就要准备开始接触供应商了。在和厂商正式接触之前,我们需要整理出对于CRM系统需求的几个关键属性,并展示给供应商,其中包括但不限于演示的所有细节、需求评估期间收集到的所有需求以及期望看到的特性和功能。

标签: CRM , CRM产品
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