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SaaS初创企业早期不要太在意KPI指标

2017-03-13 08:51    it168网站原创  作者: 邹铮译 编辑: 田晓旭

  【IT168 评论】最近笔者采访Harry Stebbings时,他向笔者提问:“作为早期SaaS投资者,你会看什么指标?”笔者回应称:“指标?为什么你会问早期的指标?”

SaaS初创企业早期不要太在意KPI指标

  这个问题让笔者想起最近阅读的博客文章,其中列出了每家SaaS初创公司都应该知道的KPI。而笔者意识到这是很多企业家都有的问题,但就笔者而言,这是很大的误解。

  以下是笔者想要分享的几个故事:

  我曾有幸参与Krux公司的首轮私募融资,支持他们构建一个智能营销中心。该SaaS初创公司随后被Salesforce.com以8亿美元收购。在我们开始讨论的时候,Krux联合创始人Tom Chavez和Vivek Vaidya只有几个测试版客户,并且正在注册他们的第一个客户--该客户每月向他们支付12500美元。

  那么,哪些指标应该首先考虑:CAC?整个管理团队花了大约一年时间来获得第一个客户,所以这大约为100万美元。客户流失率?没有人流失,所以这个数值是零。寿命值?无限,因为零流失率。销售周期?一年,这很可怕。毛利如何?这还是AWS的早期阶段,Krux需要在峰值时启动很多服务器。第一个月的收入成本?33270美元。毛利润是-266%,这个数值让Snap的负毛利率看起来也不是那么差劲了。

  Krux并不是特例。很多公司早期都是这样:Vidible(视频联合发布平台)只有四个客户,并被AOL收购。Appboy(移动CRM)只有一个客户,Smartling(翻译管理软件)有12个客户,而Fastly(CDN)有一个大客户。

  就在几天前,我遇到一个非常棒的企业家,他去年刚创办了一家新公司,并在上季度签约了五个客户。几乎与上述Krux故事相同:CAC太高、零流失率、销售周期长以及低毛利率。

  所以我对寻求筹集资金的早期创始人的建议是:不要看各种指标。如果你的潜在投资者提出这些问题,这不是在谈论早期风险投资。

  统计意义=随着时间产生的数据

  毫无疑问,指标对公司发展很重要,它可表明公司状况,并可吸引后续投资资金。这些指标对从A轮到B轮或更远的投资发挥着重要作用,它们可帮助衡量你业务的健康状况。但对于早期融资,它们并没有什么关系,更为糟糕的是,这些指标还可能会误导你。

  如果我们使用数据作为产品/市场契合的信号,那么,这些数据至少具有统计意义。而对此,企业需要提供一段时间内的大量数据。这里并不是指大数据,而是指对几十个客户收集的一年或者更以前的数据。只有这样,数据才能够表明企业的状况。但是又有多少早期企业级SaaS公司能拥有这么多客户?非常少。

  而且,大型企业SaaS和中小企业SaaS存在很大区别。当你向中小企业销售SaaS产品时,这些指标更为重要。这些产品通常为轻量级,构建更快速,销售周期也更短,因此初创公司通常在获得首轮融资后可获得足够数量的客户。我们最近看到YouEarnedIt(员工参与软件)正在A轮融资中,该公司拥有约300名客户,并且具有非常好的早期事务SaaS指标。

  对于当前指标的更大问题是依靠非常早期的拼凑数据很容易误导投资者或者企业家,看看Krux百万美元CAC的例子。如果投资者看重这些数值,他们没有办法投资。

  什么最重要?产品、市场、团队、时机

  当缺乏定量数据时,笔者认为以下指标非常重要:产品、市场、团队和机会时机。

  首先是团队。在企业市场中,团队的先前经验非常重要。这并不意味着他们需要在同一个领域经营过公司,这也并不意味着创始人需要知道他们的潜在客户,他们的痛点,如何构建他们想要的产品以及如何销售。顺便说一句,这与消费者机会完全不同。

  除了相关经验,我们会寻找某种性格类型。经营风险投资初创公司是非常艰难的工作。引用萧伯纳的话:“理性的人让自己适应世界;非理性的人坚持让世界适应自己。因此,所有进步都依赖于非理性的人。”

  市场机会需要很大,但也应该有一定的市场规模,这意味着市场动态对新进入者有利。一般来说,风险投资者想要潜在市场规模至少1亿美元。为什么呢?当有很多用户且他们有很多钱时,这更容易找到客户。任何一家公司都很难占有巨大的市场份额。

  例如,Salesforce.com在CRM领域拥有约20%的市场份额,而且它是有史以来最重要的SaaS公司之一。因此,如果一家初创公司寻求的是2亿美元的市场,并想要成为下一个Salesforce,其潜在上升空间是4000万美元收入,这是可以接受的。但投资者和创始人都希望这个上升空间是巨大的发展机会。

  当市场机会和团队都很好时,投资者会想要一些初步证据表明产品契合市场。因此,他们会与极少数客户进行深入探讨,并向潜在客户介绍公司。

  对于早期阶段投资者来说,特别是在A轮融资,应该能够看到客户如何与其产品交互,以及他们所看到的价值。

  与产品相关的内容是“可持续竞争优势”,现实中,大多数初创公司都没有这种竞争优势,但他们至少要有相关的规划。

  最后是时机,当然排在最后并不是因为它不重要。现在我们听到的很多想法之前已经尝试过。过去它们失败通常是因为市场没有准备好,或者周围基础设施还没发展。所以我们会问“为什么是现在”?在Fastly的情况中,世界需要新的CDN,因为自20世纪90年代末以来互联网的基础架构已经发生巨大变化。现在每个人都有宽带连接,各种信息和视频内容激增。所以现在重要的是如何管理视频、如何缓存以及检索社交媒体内容,而不是你有多少POP接近最终用户。

  对于早期企业SaaS投资者,上述要素比LTV、CAC、客户流失率以及收入都更重要。

标签: SaaS
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