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刘学臣谈和创发展 欲缔造CRM首个独角兽

  【IT168 评论】刘学臣是和创(北京)科技股份有限公司CEO、北京大学创业投资研究会副理事长,“蓝冰市场”理论创始人。曾任中国五矿进出口公司业务经理,先后创办烟台白玉食品厂,北京东方奔月科贸有限公司。本文为牛透社主笔采访刘学臣而成,访谈中刘学臣讲述了和创科技的成长经验及其对企业级的理解。

刘学臣:

  2004年-2006年,入读北京大学光华管理学院并获得工商管理硕士学位。

  2009年,创办公司图搜天下,现更名和创科技。

  2015年2月,荣获2014年度中国企业级移动应用行业领军人物奖。

  2015年10月,被由马云、冯仑、郭广昌、史玉柱等八名企业家和著名学者等共同发起创办的湖畔大学录取。

  作者:和创科技成立于2009年,当时为什么想到要做服务销售领域的业务?为什么做SaaS特质的系统?而且是基于智能手机的。

  刘学臣:我们当时想做“三个一”工程——即:使用一个工具,采用一种模式,解决一个问题。工具选择了智能手机,模式采用了垂直SaaS,所解决的问题是销售管理。

  第一、为什么要做红圈营销,选择解决销售问题?

  这其实和我自己有一定关系,与我的个人背景有关。我以前是做销售工作的,从1995年开始,在销售岗位上待了许多年,之后曾在搜狐做过一段时间产品工作。此前长期的工作经历让我意识到销售的重要性,同时也具备了做产品的能力。因此,在有了创业机会的时候,我决定创办一家企业来帮助企业去解决销售问题。

  另一方面,为什么我们公司选择做SaaS呢?

  1、无知者无畏

  事实上,在2009年的时候,第一波做SaaS的企业多数已经折戟沉沙,而我当时算是无知者无畏,不怕“死”,因此,仍旧选择做SaaS。

  2、市场趋势的影响

  我在搜狐做过很多项目,结合当时身边的同学、朋友的情况,我意识到做项目已经是穷途末路。既然如此,那干脆放弃做项目,开始做产品,做SaaS。这迎合了当时的市场趋势。

  第三、为什么和创科技选择做移动智能呢?

  这和我当时在搜狐的经历有关。我们当时做奥运会项目,为参加奥运会的技术官员、行政官员做导航、安全服务,引导他们从住处到鸟巢到水立方应该怎么走,诸如此类。而事实上,当时的智能手机其实并不“智能”,Android和iOS也是在2010年后才开始更多映入消费者的眼帘。因此,我们这支团队可以说是国内最早做“移动智能”的团队了。

  我们认为移动智能是未来替代PC的“标配”。或者说PC替代了纸,而在未来,移动智能必将替代PC。今天的和创科技,在移动智能上的技术研发能力已经非常出色,可以说是行业内最一流的企业,目前也已经有了300多人的产品研发团队。

  整体来看,就是这三个方面的考量,成就了今天的和创科技。当然,现在来看,当时做移动智能还早了些,应该在之后Android和iOS出现在更多消费者眼前的时候再做更为合适。事实上,在windows mobile、Symbian、MTK这样的系统上做移动智能是一件很辛苦的事情,市场接受太困难。当时的手机质量太差了,远不如今天的智能手机这般稳定。我们从Android1.0做到Android4.3才把Android的版本做得基本满意。

  作者:当时还是PC为王的时代,您独辟蹊径将希望和未来都押在智能手机上,当时智能手机并不成熟,等成熟了再做,不是更好吗?在当时做出智能手机探索的时候,踩过哪些“坑”呢?

  刘学臣:在今天,我们谈到智能手机,觉得已经是很习以为常的事情,但在当时,智能手机的“热闹事儿”其实很多。比如国内的酷派算是使用Android系统较早的企业,但当时的酷派做出的产品并不尽如人意,而随后三星宣布进军智能机,其产品是值得称道的。我们曾希望和联想合作,但联想当时太折腾,先将旗下的联想移动卖了,之后又收购回来,这又为智能手机市场添加了一些“佐料”。

  回忆起我们当时所走的路径,在整个行业内,其实都算是走在前列的,也算是历史久远了。我们“出生”的时间早于Android,因此,别的企业开始做移动智能的时候,一开始就有Android、iOS系统,而我们当时却是没有的。在当年,那些所谓“智能手机”的GPS和摄像头之类的都可能出现问题。可以说,在这方面,我们走过非常多的“坑”。但我们相信,移动智能是未来的一大趋势,提前去布局把握能使我们始终真正走在最前沿。

  当然,在当时做移动智能,还有一个很严重的问题是:用户的接受度。我有一个理论,叫做“蓝冰市场”,然而在当时,这个市场几乎可以说是“黑冰”!当时企业的老板们几乎都认为智能手机最多是一个游戏的工具、通讯工具、甚至是支付工具、聊天工具,怎么可能用于做企业管理呢?这是我们当时发展所遇到的一个很大的困难。

  作者:您之前提到,传统的做项目已经是穷途末路了,做SaaS产品将更迎合市场。那么,在您看来,做项目存在哪些问题和明显的不足之处呢?

  刘学臣:目前的市场状况是,很多做IT的人都不懂行业,他们仍旧是在做项目,做完一个项目就收钱走人。他们研究一个项目需求,最多花三天时间;然后作出一个demo,和需求方交流一番,再花三天时间;接下来就回去做开发、测试。到最后可能的情况是,当项目快完成的时候,需求方的对接人已经变了,他们也没有弄清楚原来的需求,但是也抱着无所谓的态度,最后可能错得一塌糊涂。问题就显现出来了,许多软件行业的人并不懂传统行业的人需要什么。

  为什么大家都认为IBM厉害呢?因为IBM做了百年时间,的确清楚每个行业企业的特点、流程、业务、项目等等,所以IBM和Oracle、SAP这样的企业合作就能做出好的产品来。而别的企业就不行,因为他们并不真的“懂行业”。再举一个例子,为什么别人做不出微信呢?“微信之父”张小龙是懂微信的,因为他自己就一直用微信。而IT行业的人呢?有多少人会用自己给客户提供的那套系统呢?其实是非常少的。

  这是这个行业在当时最大的问题。当然,这个问题在今天其实也存在。为什么有的公司做不成呢?其实原因在于这些企业的人不“懂行业”。懂互联网的人不懂行业,懂行业的人却又不懂互联网。这个问题至今也没能完全解决。

  作者:“懂行业”确实非常令人敬佩,但是现在的资本不都是希望创业者能讲出一个好故事吗?

  刘学臣:这个确实是一个好问题啊。其实我的运气还是挺好的。我是做销售出身的,所以懂行业。同时,在搜狐待过,所以懂互联网。另外,除了敲代码以外,我能做别的很多事情,比如产品设计等。这也是为什么到今天,和创科技能成为行业内最领先的企业之一的一个原因。

  当然,以纷享销客的罗旭先生为代表的一些企业家,将这个行业推至顶峰,他们起着十分重要的作用。但严格来讲,更重要的是:你能不能做出真正令客户满意的产品!这也是为什么我们把和创科技的企业文化改成了“超越客户预期”。

  我们不能不“讲故事”,否则,可能无法引起资本、人才、客户的关注。但如果不能做出真正好的产品,只是“讲故事”,那终究无法真正赢得市场青睐。所以,今天一定要有一些企业,担负起超越客户预期的产品责任。如果不能做到如此,光靠我们摇旗呐喊,一定是不行的。在不同垂直行业里满足客户需求,为客户创造价值,这是必须重视的,这也是红圈营销的使命和未来的价值目标。

  作者:在当时创立和创科技的时候,为什么就那么坚定地认为手机能替代PC呢?是从哪些维度有了这样的考量和洞察的呢?

  刘学臣:为什么我们在当时就认为手机就能承载管理工具的功能呢?坦率地来说,有两方面因素:

  第一、有一定前瞻性

  这也与我的出身有一定关系。我出生于1973年,在20岁出头毕业,经历了第一波PC互联网。在当时,我毕业后就进入了中国五矿,在里面也做得不错。这在当年觉得很幸运,但在现在看来,却并非如此。我正因为当年在中国五矿做得还算不错,因而没能走出来去创业,没有跻身互联网行业,错过了那一波互联网浪潮。

  在2000年的时候,我感觉到了手机智能化的趋势越来越明显,意识到了互联网有着极大机遇。当Windows mobile问世,对我有着重大影响。在当时的那一代最早的智能机,是微软做的系统,虽然这套系统最终并未取得成功,但那让我们意识到:原来在电脑上干的活,在手机上也能完成!我是最早将excel搬上手机的,虽然在当时手机屏幕太小,手机电池的续航能力低,但无疑印证了移动智能的可能性。

  因此,从实际情况来看,我们在当时做出这样的决策,是有前瞻性的,而并非只是运气好而已。

  第二、遇到贵人

  我们在当时正好遇到了小米科技的创始人雷军。那时,雷总刚从金山走出来,开始做天使投资,并投资了很多我身边优秀的企业家。当时雷总投资我们公司的时候,曾说过这样一句话:学臣,用这种创新的产品(智能手机)来解决企业的管理问题、销售问题等等,都是可行的,一定大有希望。未来的成长性,未来的发展将远远超过你我的想象。当然,这件事的进程可能很慢,你得熬得住寂寞,这不是一时半会能做好的。

  事实上,雷总在金山公司的时候就想做这件事,但两个原因导致这件事最终未能实现:

  1、在当时并没有电子地图

  2、在当时并无智能手机

  这也是为什么雷总在之后下狠心拿智能手机当做平台的重要原因。在手机上能干很多活,但如果没有一部好的手机,没有平台型的手机,这是无法实现的。当时的手机市场算是群雄逐鹿,厂商极其多,但除了苹果以外,没有一家手机厂商做的是平台型手机。我认为苹果公司有三个伟大之处:

  (1)伟大的硬件

  (2)伟大的服务

  (3)伟大的平台

  苹果公司最早想到了做硬件,紧接着过渡到了服务,最终延伸到了平台。而雷总从一开始就想到了——要做“平台”,这是在我看来,雷总的伟大之处。我认为那些伟大的人,并不是他们为人所熟知的时候才伟大,而是他们一直很伟大,只是在此之前,别人不知道罢了。

  而除了雷总之外,我还遇到了诸多“贵人”,比如:郭广昌先生、王亚伟老师、刘永好先生,他们都是我的投资人。而反过来讲,即使有着诸多贵人,倘若自己本身并没有才华,也没有任何用处,成功仍然遥不可期。正是有着这些贵人相助,加之我们在此前就有了这种想法,二者结合,最终让我们坚定地做“移动智能”。

  作者:假如您现在才开始做“红圈营销”,会怎么做这款产品呢?

  刘学臣:如果从今天开始做“红圈营销”,或者从头开始做,那么我们或许就不会做了。因为在此刻,已经过了那个风口了。

  2B领域,我认为后来者的成长压力是很大的,因为大家处于2B领域,而并非B2C。在B2C领域内,还可能存在逆袭,可能弯道超车。但对于2B来说,市场周期本身就更长。倘若今天还未能看清2B的商业模式,没能看清2B的行业特点,或者至今还没能选好方向、开始组织团队、确认基本的融资动向,刚准备踏足2B领域,那么不如不做。因为这种情况意味着,成为“分母”是大概率事件。因此,我认为,今后2B领域内的独角兽,或许很多都是出自于崔牛会的成员企业,另外的一些,也是出自于当下已经在市场中有着较为深厚的用户基础的企业。在之后再进入2B领域的企业,最终走向成功的几率,就小得多了。

  在我看来,做企业级应用有三个条件:风口是否来临;人才是否已经招到;资金是否准备就绪。在今天,我们对行业的理解、经验、流程业务熟悉度等等,是一件“时间活”。即使有人给出十个亿投资,企业不知道做什么,也是枉然。这与2C大相径庭,并非是依靠钱就能轻松占据市场的,更重要的是时间、经验、积累、专注,钱只是其中一部分而已。

  2004年是PC互联网重新崛起的一年,但2004年之后,没有出现多少家真正有影响力的企业,真正雄踞市场的都是2004年之前进入市场的那些企业,诸如百度、腾讯、优酷、土豆等等。2004年之后出现的新企业崛起于市场的可能只有团购领域的一两家而已,也就是说PC互联网的格局已经形成。而移动互联网时代,2C市场格局也已经奠定,2B正处于土壤积累阶段,新企业此时希望进入其中,生存压力也非常大。

  倘若你真能硬生生地挤进当下的市场格局中,或许你真是个天才。但实际上,是没有天才的,这些成功的企业都是苦熬出来的。就连腾讯公司的马化腾,他在过去创业的路上,也曾希望200万卖掉公司以求生存。

  正是由于我以上所说,行业格局已经逐步形成,因此,倘若现在开始做红圈营销,我或许会选择不做,原因在于成功的机会太小。

  作者:正如您所说,现在才开始做“红圈营销”或许已经错过非常好的时机。那么,在当时做红圈营销,有没有什么不完备之处,或者说可改进之处呢?

  刘学臣:事实上,对于我们在那个时候开始做红圈营销,我认为尚有可改进之处。从开始时间上来说,太晚必定是不合适的。但在我现在看来,从2010年或是2011年开始做是最合适的,这个时间点是真正恰到好处,不晚却又有了更容易实现目标的可能性。为什么后来的企业赶不上和创科技呢?并非那些企业创始人不够聪明,而是他们起步太晚而已,他们时间不够,即使专注一个领域,也很难跑赢那些早就身处其中发展自身的企业了。

  同时,我认为从2016年到2018年,移动互联网时代的2B企业基本都冒出头来了,格局逐步形成。我甚至认为在2018年,2B领域内的企业将成批上市,且会有不低的市值。我也认为在当下的时间点,出现的这些成功2B企业,对于企业级市场而言,有着重大意义。正是这些企业的崛起,促进了这个市场的发展,也避免了市场的过度消费,呈现了对用户的实际价值,使得更多企业受到资本的关注。

  和创科技是国内企业级移动应用行业的企业中第一个上市的公司,这意味着和创科技受到了市场的认可和资本的认可。同时,通过我们股东结构中有着以雷军为首的诸多成功投资人可以看出,和创科技的确是一家优秀的企业,我们所处的行业也是颇具未来前景的行业。

  最近,我们在努力做“SaaS研究会”。这个研究会里的人非常“高端”,我们把大约40多个券商的资深研究员、分析师放到研究会中,来做SaaS研究。同时,我们特邀了原北京大学光华管理学院副院长进入SaaS研究会,进行相关的企业级研究。我认为SaaS研究会与崔牛会在将来是有合作机会的。

  作者:SaaS研究会主要是做什么事情呢?其中的成员具体是什么样的呢?目前已经做了很多事情,还是处于刚成立的初始阶段呢?

  刘学臣:我认为我是对这个行业有一些个人想法的人。我们既做了一个企业,又在关注行业、关注平台的发展。为什么行业内只有我们是阿里钉钉如此密切的合作伙伴,而不是别人呢?

  当别人还在初期考虑企业未来发展的时候,我们已经站在较高的维度,从学术角度去研究行业了。我们为此打造了综合实力极其强劲的团队班子,让SaaS研究会能真正具有行业价值。

  海通证券、复星投资、华夏基金、民生银行等等极具影响力的企业老大都在研究会中,诸多证券的首席研究员都在SaaS研究会中创造价值。我们打造这样一个强大的研究机构做行业分析和研究,到目前也已经出了不少研究报告。正因我们在这方面的深入研究,使得我们目前市值超过四十亿,远超行业内的其它企业。同时,和创科技已经获得了国内主流资本的认可。因此,这样的研究是有着非常重要的作用。

  从这个方面来说,崔牛会的价值就在行业。应当更多地融合、融通企业,甚至嫁接资本,将这些关系密切的成员企业有效连接起来,这些都是崔牛会独有的价值所在。我们与崔牛会有着很深的渊源,我们也希望崔牛会能发展得更好,我们能与崔牛会同行,越走越近、越走越好。我的一个伟大的老师厉以宁教授曾说过:“团结是靠团结促进的,富裕是靠富裕增长的,繁荣是靠繁荣拉动的。”这句话蕴含着深刻的道理。由此出发,我们也非常希望能始终和崔牛会站在一起,我们也希望崔牛会能更多地关注行业,相互促进发展。

  作者:和创科技对自身未来发展的可能性是怎样看待的?相比过去几年的快速发展,在如今企业级市场激烈的竞争态势下,和创科技是否会面临更大的市场困境?

  刘学臣:我们和美国的软件时代不同。美国软件时代,他们可以超越,可以弯道超车。而中国更注重成本,更迎接创新。这也是为什么Oracle、SAP在中国发展存在诸多困难——价格太贵。只有价格相对便宜,在中国市场才具有普遍意义。

  三年时间,我认为这是合适的时间。目前,我们的市值是七亿美金,我们希望三年后,我们能达到百亿美金市值。从七亿美金朝着百亿美金去努力,已经不是那么远了,最难熬的其实是过去的日子,那些从零到七亿美金的日子。

  作者:在您看来,行业内的企业级应用能达到普遍使用的一个重要标志是什么?

  刘学臣:我认为,企业级移动应用普遍使用的一个很重要的标志是:厂商能批量上市,并出现百亿美金的公司。

  具体来说,我预计应当是崔牛会成员企业中至少有十家、十五家上市了,同时,在企业级移动应用市场中,有一百亿美金的企业出现。一般来说,龙头企业占据30%到40%的份额,有时甚至能达到50%。那么排在之后第二、第三,以及更后的一些企业逐渐崛起,共同分割剩下的市场份额。从这个角度来说,我很认可陈飔老师的观点,2018年是SaaS领域的企业开花结果的一年,而现在正是萌芽期——元年。

  这个情况有些类似于从1978年开始推行的联产责任承包制。那比软件“难”多了,颠覆着中国人的理念,但只用了短短四年的时间,几乎将改革全部完成,没人能阻挡这个潮流。而今天的软件,并没有颠覆人们心中任何信念,因此,移动SaaS三年时间迎来行业性收获,应当是非常合理的,即使时间更长,也应该不会超过五年。当然,更短时间的可能性也并不大,毕竟这个“蓝冰市场”刚破冰并没有太久。

  作者:您所提出的“蓝冰市场”理念非常有意思,今天能为我们具体介绍一下这个理论的精髓吗?

  刘学臣:我曾在2010年4月27日最早和雷军先生提出“移动营销管理”的理念——用移动智能终端解决企业销售管理问题,其潜力之大,远远超过我们今天的想象。这33个字成为了当时的我们企业的发展战略。而在之后,我提出了“蓝冰市场”理念。

  红海市场,例如手机已经拼的你死我活,浴血奋战,是几十号人争一块蛋糕的事,不值得做;蓝海市场是一片大家都看得见的海,虽可驰骋但大家都想独领风骚,竞争难度会加大,也应当避开;最应该做的是蓝冰市场,这是区别于红海市场、蓝海市场的一个新市场。

  不跟风去扑红海、趟蓝海,而是看到一块有潜力的市场,“是冰就有很大潜力、是冰总会化。”在大众还没发现的时候做领先者进入这个领域。一点点凿,路慢慢走,创造一个能走得远能创造价值的企业。

  对于蓝冰市场,我自己理解有两个属性,或者说有两层含义:第一是冰都很硬,需要不断敲打才会融化;冰总会融化,当春暖花开,敲冰人的能力变强,冰就会逐渐融化。北方结冰的时候冰很硬,很难把它敲破,但是一旦到了春暖花开的时候,冰逐渐化开了。所谓企业级移动营销管理市场,把移动智能终端作为工具帮企业解决销售管理的信息化市场,实际上它也是一块冰。因为全国几千万家老总、法人、总监,他们看手机,看移动智能终端看到的东西是什么?往往只看到C类服务,他们认为手机就是浏览器、支付工具、玩游戏的工具,没有想到这是个企业级应用工具。大家看今天的手机,它的功能,它的CPU,内存,摄像头已经超过了04年、05年之前的PC。某种意义上讲,它就是一个非常好的移动计算机。我们老总、总监、法人企业都还不认为手机是企业管理工具,所以这是一个很难做的市场。

  2015年被业内很多人称为中国企业级移动应用的元年,我也认为移动营销管理这个“蓝冰市场”迎来了融化的迹象。尤其是自2015年7月与钉钉建立战略合作之后,我们双方联合开发了一款叫做红圈钉钉的新产品,甫一面世就有不俗的市场表现,更坚定了我对蓝冰市场融化的信心。

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