【IT168 企业应用】    互联网打开了管理创新的大门，而3G的到来则将这种创新发挥到了极致。目前，中国经济仍然紧缩，无论是大型企业，还是中小企业，在与全球金融危机的这场博弈中都认识到了“提效”的重大意义，这包括人员执行效率、信息交互效率、业务运维效率等诸多维度，综合效率的提升已经成为企业赢得博弈最终胜利的根基所在。3G话题是09年的炙手可热的话题，当3G技术遇到企业管理，企业管理创新也随之翻开新的一页。这种低成本投入的创新管理技术，将办公室浓缩在了一部小小的手机中，真正诠释了“信息零时差，员工零距离，管理零死角”的现代企业移动商务，这将从根本上提高企业的综合竞争力。

    工程机械企业营销管理之惑

    目前，从建筑工程机械行业发展的态势看，代理制是一种最普遍、最有效的销售模式。全球前几位的工程机械制造商都是采用代理模式，例如美国卡特彼勒、瑞典沃尔沃建机、英国JCB，以及被视为国内三巨头的徐工、中联和三一。因为一方面代理商可充分利用在当地的社会资源迅速提升其市场开拓能力，提高服务质量。另一方面代理商有条件把市场做得更细，保持与用户的零距离接触。

    然而，专家指出：工程机械制造商这在渠道商管理、销售管理上也面临着问题：由于各代理商所处地域文化、环境的不同，经理人阅历的不同，对制造商所推行的经营思想、经营理念的理解不同，代理商的发展参差不齐，所以希望能对关键信息进行监管，特别是了解目标客户的信息，总结特征，进行产品研发改进及部署战略方针。

    同时，工程机械代理公司在内部管理上也有自己的需求和管理难题，如深圳美鹏机械设备有限公司就遭遇着一系列的问题。

    首先，客户资料难汇总。客户信息零散聚集在销售人员手中，只有达成合同的客户才会记录到客户信息库里。很多潜在客户、意向客户在初次联系或者信息传递过程中不知不觉地丢失掉了，也很难调查是在哪个环节，由谁提供的信息更是不得而知。

    其次，业务反馈粗犷滞后。分散在二十多个省市地区的二百余名销售人员，每天只能通过电话或者短信进行工作上报，经过业务主管汇总之后，总部才能获知业务进程状况。从销售人员上报、到主管汇总、直到总部查看到这整个过程至少需要三天以上，如遇漏报、误报、短信延迟或丢失等情况，业务反馈就更加难以管理了。

    最后，销售员工作难以管理。由于上报信息时效差、数据汇总难，因为如何管理好员工、监控好销售管理环节成为总部颇为棘手的难题。公司虽然应用了管理软件进行信息化建设，但销售人员分散、信息难以纳入系统这一现实使得传统管理软件无用武之地。

    随身管客户 3G“指”点江山

    2008年3月，深圳美鹏机械设备有限公司在了解用友移动CRM的特性后，顿时豁然开朗。用友在线推出的MERP系列中的移动CRM（工程机械行业版），高度体现“移动”的价值所在，充分整合3G技术，将销售员手中的手机演化为快速的销售工具，应用手机销售员可以快速方便随时随地录入自己的客户信息、商机信息及日常销售拜访活动，从而轻松实现移动办公。这些信息将直接传输到管理平台端或企业ERP系统中，从而让管理者能够实时了解最新客户信息、销售进展，让管理多了只“千里眼”。

    而在线MERP应用简单，无需安装即可使用，所有使用者只要用手机上网即可轻松提交数据，根本不需要专门更换高端手机。这大大加速了该系统在美鹏公司的落地速度。移动CRM不但帮助销售人员快速传递信息，让销售管理变得更加快速和方便，并且它还强化对核心数据的分析功能，能对采集数据进行多维度的查询，并在电脑上完整呈现销售漏斗等分析报表，从而协助各部门总监以及企业领导监督业务运转，保障经营决策的准确性。

    机械行业专家认为，市场的特点决定了工程机械企业需要对下级代理的客户和商机管理保持长期实时地关注，需要代理厂商对异地销售有着随时随地的监管。移动CRM在这两方面恰恰具备着极高的功能匹配度，并且其终端设备（手机）的要求低、整体投入低的特点，受到机械厂商、代理商的广泛青睐。

    美鹏公司销售总监在应用后谈到：“移动CRM产品充分体现了高效、简单、便捷和投入低的特点。因为应用了移动CRM，信息传递更全面更快速，我们对市场的需求更加敏感，销售节奏把握得更为准确，业务流转都变得更加顺畅。这是我们所实施的管理信息化项目中投资最少、见效最快、满意度最高的一次。”