【IT168 评论】2008年金融危机席卷全球，股市、楼市等等均遭遇不同程度的破坏无一幸免。在美国总统大选获胜演讲中的奥巴马也将这称之为“比较独特的金融危机”，感觉上任之后压力很大。众多IT企业纷纷裁员自保，戴尔、惠普、联想、诺基亚、SUN、思科等等正在裁员的it巨头范围正在慢慢扩大。
作为实力雄厚的IT大厂尚且如此，那么中国4200万中小企业将怎么度过此次危机呢，难道就只有等待破产吗？对此IBM大中华区中小企业群总经理黄建新先生做出了新的解释：“雪灾也好，金融风暴也好，我们叫危机，但是有危才有机，你需要从危机里面看到机会在哪里？譬如我们前一段时间的地震，这个对IT来讲可能是一个机会，这样才开始重视灾难备份。像金融风暴，大家的资金链出问题了，怎么去节约成本，提高效率？这也是用IT能够解决的。还有之前的毒奶粉事件，对企业来讲，质量的管控要加强，质量管控怎么去做呢？IT也能帮它去做这个工作。我们作为经销商也好，解决方案商也好，我们应该从这个机会，从我们所谓的危机里面看到我们的机会在哪里？找到一些跟我们能够配合的解决方案，甚至找到IBM，找到应用商看看我们有没有什么解决方案去解决。”
黄建新的观点正是启发了中小企业在危机时刻应看到新的商机，正如2003年非典时一样，谁曾想到电子商务能一炮而红，谁曾想过卖口罩的小厂能大赚一笔。
IBM五位一体策略
针对中小企业的特点，IBM推出了五位一体的渠道策略，从五个方面帮助中小企业。
第一，IBM的人员。从今年开始，IBM把所有针对中小企业在各个部门里面都特设一个团队，包括客户部门、服务部门、渠道部门、市场部门等等，今年黄建新负责的中小企业群，就专门负责中小企业拓展和策略的问题。
第二，IBM的合作伙伴。黄建新表示：“它是这五位一体里面最重要的环节，如果没有合作伙伴，没有他们的配合在全国范围内，我们很难跟我们的中小企业有一个很贴身的，能够在隔壁邻家的一个解决方案商，这样才能有更好的效率。所以我们合作伙伴一定要结合它们。那么合作伙伴可能也包含好几种，像分销商，我们的零售商，还有解决方案商，还有独立软件商，我们能够搭一个平台，让它们联系起来。”
第三，解决方案。有了人之后，还需要有很好的一些跟行业接轨的，能满足它们需要的解决方案。结合IBM跟合作伙伴的优势，将有针对行业特点的一些方案出来。作为不同的行业，跟它们不同的应用需求，基本上要有180多种，这些是它们常用的。
第四，市场推广与覆盖。大家都知道IBM这个金字招牌，可能是高高在上的大象，很少顾及到的小客户。今年，IBM从360度方向跟中小客户取得沟通，加强在网上跟合作伙伴、客户的互动。黄建新强调：“大家看到我们现在的广告跟以往的广告很不一样是说，我们更加简单、更加直接，而且是说利用的广告渠道从传统的只是电视、报纸以外，我们还通过网页，还有像公共汽车的候车亭的招牌，还有我们在上海包了一个地铁，整个地铁都打上IBM的广告，而且我们还做了类似于像便利店这样的小站亭在不同的展区里面会有这些。就是我们的活动范围、种类都多样化，而且更贴近广大客户。”
第五，奖励计划。合作伙伴花了很多精力，而且在中小企业发展以后，他们也会担心自己的利润能不能保得住。从厂家角度来讲，IBM也做了一些奖励计划。如果在中小企业里面作出成绩出来，IBM将会给与更多的奖金奖励。包括给他们的培训，帮他们搭建他们的系统，还有跟他们做了很多的合作，搞了一些用户活动，这些都是不同的奖励措施。
以解决方案赢得蓝海
除了五位一体的策略之外，正如黄建新的建议一样，IBM倡导中小企业寻找新的机会，其中最典型的就是以解决方案赢得蓝海。
目前，IBM已经有180多个针对中小企业的解决方案，这是很大的数量。但是有些合作伙伴在解决方案是擅长的，有些在销售能力上是擅长的，怎么样把这些解决方案复制到所有的合作伙伴呢？
IBM为此成立了合作伙伴生态系统一个平台，这个平台将把不同地域或者在不同行业有经验的人，或者在客户关系上面或者地域覆盖上面有能力的，与用行业解决方案的人结合到一起，让他们能够变成一体化去解决一个整体的解决方案给客户。
黄建新举例说到：“我们有一个医院的解决方案，这个解决方案总部只是在全国一个地方有，但是在很远的地方，像这个医院当时结合了在广西的集成商，它有当地县城的医院，它要上这个系统，但是广西的集成商又不懂这个系统，我们帮它找到了天网，让天网帮助它们解决了这个问题。这个客户非常的满意，一方面在当地有了客户资源，而且客户也熟悉这个人，它也希望由它来提供服务，但是这个人又不懂行业的专业的知识，所以让它们两家结合。这样就变成了三方盈利的局面。”
而且IBM的易捷空间，为此提供了一个平台，使得合作伙伴之间能够互相有一个沟通。在现下的阶段，很多的合作伙伴它们的局限性是很多时候自己顾自己的，很怕别人抢他的东西。但是在一些方面去合作的话，如果能够发挥出大家互补的优势，做些联盟的话，确实能够提升他们的价值，不单单只是一个搬箱子，而是真的能够提供价值，而对客户来讲，也是真正能够拿到更全面的解决的办法。易捷空间目前建立两年时间，已经很成熟，包括背后的后台支持等等。
在深圳中小企业解决方案博览会中，IBM已经将行业解决方案介绍给当地的集成商，给大家一个平台，让他们去展演自己的解决方案。当时来了800多个客户，比原来预期600多个多了200多家。很多客户喜欢这个模式，而且IBM的方案商有30多家参加，他们也获得了很多商机。IBM还会不断搭建这样的平台，做这样的活动，让中小企业跟客户做接触，他们互相之间能够有互动。
