专访:亚太区中小企业技术产品副总裁Lee Thompson
【IT168技术新闻】
记者：我想问一下，在亚太区中小企业市场的增长情况怎样？针对中国的中小企业，是不是有一些特定的计划？
翻译：从我们事业部的角度来看，我们的增长是非常巨大的，看我们的市场份额在MT的平台上面，在微软的平台36％的市场份额。
具体来讲，我们现在在中国很多城市都有自己组织的存在，12个月之前这些都没有。现在我们的办事处已经遍布二十五个城市，当地的客户觉得我们和他们非常的接近，能够跟我们做生意，所以我们在业务量方面有巨大的增长。
我们看到一方面我们有本地的存在，本地的合作伙伴。另外一方面我们的产品价格合理，而且比较容易使用。在这样的组合之下使我们的市场发展非常成功。
记者：第二个问题是这样。刚才您讲到了在中国成立了很多分公司，但是据我所知SMB中小企业大部分还是按照渠道的模式走的，并不是说分公司越多越好，根据渠道是不是有一些相应的计划呢？包括07财年和未来。
翻译：我想先跟你们回顾一下过去12个月来我们的进展，因为这就能说明我们的战略。在12个月前我们做了一个战略决策，就是我们这个SMB业务，完全是要依靠合作伙伴。我们在中国识别了一些合作伙伴社区，现在我们有大约一百个最优的合作伙伴，我们对他们进行了投资。待会儿跟你解释投资了些什么。
在这一百个最优的合作伙伴里面，有60％对Oracle公司来说都是新的。为了他们现在开始选择来做我们的产品呢？主要有两个原因。第一个原因是他们想为顾客增值，想为顾客提供更好的技术，更好的服务。另外一方面他们也是受利润率的驱动，销售我们的产品有更高的利润率。所以我们会继续对这些合作伙伴进行投资，并且跟现有的合作伙伴继续推出新的合作伙伴，以便推动我们业务的增长。
记者：这一百个是指在中国还是在其他地方？
翻译：是的，都在中国。刚才回答了您问题的第一部分，第二部分有关未来的展望。我们已经认识到了另外一点，非常重要的就是我们的业务要和ISB能够协调一致，要跟独立软件供应商协调一致。所以我们事业部里专门成立了一个单元，就是帮助ISB开拓他们软件的业务。
我们为ISB能够提供什么价值呢？就是我们事业部内部的销售组织对他们开放，能够帮助他们去寻找客户，而且不用向他们收取任何的成本费用。
翻译：这些中国的中小企业的特点，一般来说它们没有自己的IT部门，它们对价格非常的敏感。它们寻求的是业务解决方案，而不是单单考虑一个产品。应该说它们在技术上不是非常精炼老道，而我们为他们提供的价值就在于我们能够给他们解释我们的产品给他们带来业务上的利益，我们告诉他们其实企业没有大小。我们之所以对很多的小企业进行投资，是因为在中国经济快速增长的环境中，我们认为他们也有增长的潜力。
我总结一下本地SMB他们的需求是什么。他们需要，一产品的价格要合理。第二产品要好用。第三需要供应商有本地的合作伙伴能够帮助他们解决问题，集成产品得到一个解决方案。
记者：其实您刚刚只回答了问题的前半部分，问题的后半部分是针对Oracle在中国市场来说，中国市场有一些本土厂商，他们在中小企业市场做得相对好一些。对此Oracle有什么样的对策，或者说针对哪些具体的特点展开技术。
翻译：什么叫做本土厂商？
记者：就是用友、金蝶。
记者：刚才您谈到中小企业对价格比较敏感，也就是说它对成本比较在意。现在有一些SIA这种系统，成为市场的热点。我想请问您对这个的看法是什么样的？甲骨文除了托管CRM之外，还有没有其他的计划支持？
翻译：讲到针对SMB是客户，Oracle其实有一系列的产品，您刚才提到了就是其中的几个例子。这些中小企业它们最价格非常敏感，技术上不是特别的专业，需要一个供应商能够帮助他们组织这些技术解决方案，而我们Oracle的优势就在于有一系列的宽泛产品，从中间件到数据库等等，什么都有。我们的客户可以选择任何的平台，任何的系统。随着这些客户的成长，因为我们有很多的产品，也可以随着客户的扩大而进行扩展，可以进行转移，而其他的厂商是做不到的。
如果您看一下中国经济的情况，更重要的是中国高增长城市的情况，它们年GDP的增长可以达到12％到15％。所以你看中小型企业SMB和这些高增长的城市，将是中国未来所在，它们将会对经济带来重大的影响。
所以对这些中小企业来说非常重要的一点，就是对它们的成长不应该有任何的限制，这就是Oracle能够为它们提供的。
记者：在亚太区市场，我理解Oracle的定位是中小企业，其实还是立足于小型的企业。大中型企业和小型企业在中间件和数据库产品的份额是多少？昨天我和SAP的人聊天的时候，SAP底层的数据库90％以上都是Oracle的产品。它的产品实际上也是针对大型企业的。我想问Oracle本身的应用产品针对大型企业的数据库的比例是多少？它的应用产品在数据库里面的份额是多少？比如说架设在Oracle的数据库，或者是IBM的数据库，或者可能是其他的数据库，它们的大概份额是多少？在大型企业里面是多少，在中小企业是多少。
翻译：如果你是这样界定中小型企业的话，它们的年度营业额是低于5亿美元的话，如果这样叫中小企业，我们一半的业务都是来自于中小型企业。这是从我们事业部的角度来看的。老实说我也觉得这部分的业务在将来还会有更大的增长。
在windows的平台上我们的份额是36％，而微软有38％，而且我们还在进一步的拓展中。讲到刚才SAP的人士说他们大部分底层的数据库都用Oracle的产品，我觉得这是一个良好的选择，而且要感谢他们为我们带来了业务。Linux上面有77％的份额。
记者：像IBM大概有多少？
翻译：这个数据我没有。
记者：Oracle中间件产品，我理解大部分还是一些大型的企业在买，因为这是规模性的，一般的销售都是几百万，上千万，至少是几十万到上百万的。针对这部分产品，是否有一些相应的拓展计划？我觉得Oracle的中间件产品还是很贵的，在中国市场是否有一些针对性的计划。
翻译：其实我们客户买了Oracle的产品，几百美元就可以买到，我们现在就有一些这样的产品。刚才举例说明，说到了中小企业客户对价格敏感，当他们听说我们的报价之后，他们一般都会得到一个惊喜，没想到我们能够有这样一个合理的价格，所以会给他们留下深刻的印象。 记者：几百美元跟这个是什么样的产品？
翻译：这是针对终端用户的一些产品。
记者：终端用户是什么？
翻译：就是SMB的中小企业客户。我们有很多这样的中小型客户，花了几百美元买了我们的产品，我刚才已经说了他们觉得很惊喜。
记者：是中间件产品吗？
翻译：现在我们针对他们的产品都是数据库产品，主要是基础架构的决定。等到中小型企业对我们的产品感到自在舒适以后，会考虑再向他们推销我们中间件的产品。
记者：中间件怎么那么便宜呢？
翻译：其实我前面已经讲到过了，对这些新客户来说，不能一下子用太高深的技术去压倒他们，让他们觉得气都喘不过来。我们先从小处着手，让他们觉得用我们的产品舒服了，对我们技术的需求增加了，我们再给他们更多技术含量的产品。对他们的推销方法和对大企业的推销方法是不一样的。所以我们的战略就是从小处着眼，帮助中小企业解决目前最迫切的问题，然后帮助他们成长。
记者：现在中国的中小企业分别使用他们的数据库、中间件产品的比例分别是什么样的？
翻译：这是一个好问题。典型情况下，我们对这些客户其实不是买产品，他们都是买应用的。而他们的应用大部分都是用Oracle作为底层的数据库，所以我刚才一开始就讲到ISB非常的重要，他们对我们向这些客户提供他们所需要的服务，增加价值是非常重要的。
我们的很多ISB用到了Oracle的底层数据库技术，还有一些会用到一些融合中间件的技术。你也意识到了，我们在融合中间件的业务方面也有巨量的指数级的增长，这也体现在ISB更多的采用了中间件，而它们的订单量也得到了增长。
我们意识到Oracle不但有自己的一些应用产品，而且我们还有自己的ISB社区，这些社区也会应用我们的技术来进行应用开发，这些就是我们的长处所在。我认为归根到底来说Oracle非常强势的地方，就是有自己的ISB应用，就可以帮助我们去竞争。
记者：我想问一下SOA上层的应用，包括其他的东西都是基于SOA做的，还有它和其他的软件厂商，他们有没有相应的合作？这样对中小企业有怎样的影响？
翻译：您可以看到我们的融合中间件的技术，其实都是开放式的架构，我们是有意而为之，我们不想锁定客户，让他们只能采用一种系统，这个SOA就是一个很好的技术。有了这样开放的架构之后，和其他的ISB们就可以更好的合作，让他们有更多的应用可以开发出来。
尽管如此，我们还是发现大部分的中小企业还是希望有一个单一来源的供应商。也就是说只要和一个公司，而不是和很多的公司合作，这样会容易得多， 而且只要找一个单一的公司问责就可以了。所以我们才会有这样的支持合作伙伴战略，因为很多情况下我们的合作伙伴就是客户的单一接触点，不但向他们提供软件、硬件，也向他们提供服务。
记者：意味着大型企业的市场是饱和的呢？还是有别的情况？
翻译：我想应该是每个厂商都看到了中小企业有巨大的增长潜力吧。我刚才已经提到了，中国的经济还有中小型企业的经济发展得这么好，对所有的厂商来说都是一块肥肉。中国市场其实也可以好好利用这个机会。我个人认为这对中国来说是一个振奋人心的机会，而且我也会密切关注进一步的发展势头。
记者：中国的中小企业市场，在整个亚太区占多少？
翻译：具体数字不便向您透露，只能说占到了一半左右。
记者：包括日本吗？
翻译：如果是（英文36：01）管的亚太区，就包括日本。我们在这里讨论是不包括日本的。
记者：对Oracle来说，为客户提供这种服务，一般是通过合作伙伴的渠道来做的。但是对于中国的本土厂商来说，他们可能更便于为用户的服务。Oracle通过什么样的方式跟方法来保障Oracle的产品和技术可以更好让用户使用？
翻译：我们发现任何客户他们买的时候都是买应用，因为他们最关注就是这个应用能不能帮助他们解决他们迫在眉睫的问题。我们另外一个发现就是客户越来越多地要求应用集成的架构必须是Oracle的，我们的ISB其实之所以选择Oracle的基层架构，有两个原因。第一是顾客的要求，第二他们发现如果使用少有的技术，他们自己也可以获得市场差异化的优势。所有这些都跟一个共同的主题联合在一起，就是合理的价格。
