甲骨文:我们为客户提供持续的优势及投资回报
【IT168技术新闻】甲骨文亚太区制造 零售及分销行业应用产品销售高级副总裁 Craig Jones：在甲骨文公司我们讲制造业和零售业主要包括：
第一是生产制造。包括汽车制造和高科技制造。
第二是分销行业，包括消费品的分销。
第三方的物流、航运等等。
甲骨文亚太区应用产品销售副总裁Craig Jones
还有的就是项目型的行业，比如说船舶制造、零售，把整个加在一起我们称之为MRD，首先我介绍一下MRD这个市场发展的趋势，下一步将会怎么样？如果你看一下过去5—10年生产制造业的情况，特别是北亚这个市场情况会得知大部分制造商有财务的系统，管理软件业也有了，这儿的公司CEO们讨论下一步将会怎么走？怎么提高效率？更重要是想办法提高他们的竞争力。我们就会发现一个企业竞争力的提高不仅仅是来自于的企业内部，而是来自外部，在这里生产制造业很重要一个概念就是向外看，以前生产制造商关注是效率的提高，降低成本，他们关注是企业内部，但是在未来增强竞争力必须向外看，看这个企业以外的地方，比如ERP系统怎么提高企业的效率？因为它可以帮助你能够收集、抓住相关的数据和信息，然后进行记录和报告。然后你可以根据以往的记录和报告总结经验而大大提高效率，同时我们也要关注企业外部的情况。我们要不断收集企业外部数据信息，同时的话，我们也要更快地来分析这些数据信息，然后相应地做出决策，就是响应外部的能力和速度要大大提高，这是企业面对的一个大挑战，刚才我们讲到CEO们关注的是什么？就是要关注公司外部的事务，他们的产品离开公司之后，在分销链当中是怎么做的？特别是汽车和消费电子品行业，这些管理公司以外的事务管理能力就变的更加重要了，还有运输交通和物流，怎么样能够使整个供应链的各个环节进行整合、协作提高效率，我们知道有一些产品在运输的时候，它对时间的要求是非常高的，比如它只有这么一个时间窗口可能运输，过了这个时间窗口有没有办法运输了，比如易腐易烂东西，像食品公司的产品，总之我们可以看到现在CEO关注是整个产品的生命周期的管理，而不仅仅是在公司里面的管理，而且的话，他们现在合规的要求也越来越高了，特别是食品，如果食品变腐烂的话有没有办法销售了，这就要求企业必须要和供应链以外的环境经常合作，才可以确保这些产品出厂之后能够顺利到达客户手里，所以第一是产品生命周期的管理，第二是供应链以外的管理，第三是怎么样管理好产品从出厂以后到消费者手里的这个供应链的关系。这是他们最关心的问题。
我们来看一下为了应对这些需求，我们推出怎么样的应用？我们可以看到原来的企业在管理的时候时间是充裕的，各自为阵，条块分割的，但是现在企业内部进行了整合，供应链也进行了整合，以前公司都是各自为阵，信息不通，但是现在要求他们信息必须要进行分享，现在有了纳米技术以后，信息技术大大提高了，这样可以大大提高了决策速度。而且可以预测将来。我们前面已经讲了生产制造商的CEO现在更多要管理公司以外的事务，你也要考虑他现在要用的信息量大大提高了，比如现在我们利用移动的终端、客户电子交易的网络，因特网进行产品运输信息的跟踪，所有这些信息来源是非常之多的，现在还有电子标签，这些数据都是无处不在的，而且数据动态速度也大大提高了，现在我们可以时时收集信息，这就不需要批量处理数据，以前我们是隔一段时间才可以拿到数据，然后进行批量处理，现在我们马上就可以拿到数据，这样企业响应速度也大大提高了，所以对于生产制造业的CEO们，不仅要管理自己的内部工作，还面临外界信息的挑战，要收集公司外部大量的信息，然后根据时时信息判断做出时时的决策，所以你们可以看到现在CEO的挑战是越来越大了。怎么样满足这些不同的业务的要求，第一是企业内部管理的要求，第二是企业外部管理的信息怎么达到一个平衡？我们可以看到现在变化是很快的，以前我们做一个计划是按部就班实施就可以了，而现在不可以了，你可以制定一个计划，但与此同时你要知道你这个计划随时会发生变化，因为供应链会随时发生变化，而且产品生命周期也变得越来越短了，所以我们必须满足CEO的需求，我们要能够给他们提供他们所要了解的供应链的信息，这样的话，他们这个企业会变的更加灵敏，总而而言一方面CEO要大大提高对企业管理的成效，同时要获得大量公司以外的信息以便做出更好的决策。其次是可见度，CEO要看清楚公司以外的情况，你看不见得东西你是没有办法管理的，所以可见性很重要的，他要知道这个产品出厂之后会发生什么情况，只有看清楚才可以管理，看清楚之后你就可以获得更大的确定性，你信息越多你看的越清楚，你把握公司之外的信息就越强，这样的话，你的所谓的标准差就越低，不确定性就下降了。你会知道公司内部的流程何种程度影响了你外部的工作，这样你就可以提高你公司内部的流程，可见度越强你就可以看见波动，看见波动就可以更好来进行调整。以前是关注公司内部的情况，现在更多是要关注公司外部的情况，除此之外还有一个领域，对于那些要试图成为全球性的制造型公司非常重要一点就是要有“质量的保证”，我们可以看到像一些食品公司，要凭借食品的出口必须要确保质量，满足进口国的要求，像美国的食品监督局的要求也越来越高。因此首席执行官的职责必须是非常明确的，一方面管理好公司内部的事情，同时要获得更多的公司以外的价值链的信息，就是要求有可见度和透明度，所以我觉得整个行业或者这个公司，信息技术的架构应该是能够满足CEO现在的需求，能够帮助他们获得供应量上各个环节的信息和数据，帮助首席执行官做出决策，最近Oracle也做了一系列的收购，很多收购的公司都是为了针对我们这个生产制造业的客户提供服务的，也考虑将来制造业的调整，比如像Siebel进行所谓的现场管理，供应链的管理，就是公司以外的事务的管理。
第一个部分我们要确保我们了解对客户，对客户而言至关重要的要求是什么？如果说我们满足了对他们而言至关重要的要求，我们就可以为客户提供价值，我们知道现在MRD行业要求是非常多的，变化也非常多，所以我们必须对客户的要求进行分类，看一下哪些对他们而言是至关重要的要求，根据客户的要求，我们看一下甲骨文在整个产品当中有哪些构建可以满足他们需求，我们根据客户需求来帮助他们制订这么一个解决方案，解决他们必须要满足的目标，这样的话我们可以给客户带来增值。
第二个部分我们要加强这个行业的深度，比如汽车行业，我们现在不仅看整车制造商，而且看供应商的前科，像纺织行业，电子行业我们也进行了细化，比如消费电子品，总之我们希望加强我们对这个行业的了解，加强深度和广度。
第三个部分也符合我们甲骨文的整个战略，就是确保我们全面性和开放性，我们给客户公司提供这些解决方案，必须是全面的而且是开放的，就是说我们提供解决方案必须能够支持这个异购的环境，就是说这个客户可能是从不同的IT供应商那边获得硬件和软件，我们要保证我们的产品能够让他们感觉异购是不存在，哪些不同的软件和硬件是在同一个平台上面进行运作，我们可以看到，甲骨文可给生产制造商提供产品组合是非常全面的，我们现在正在把很多不同的应用整合到一个应用架构上，这是我们企业一个核心能力。比如生产制造型的企业发展非常之快，同时他们可能也在不断地收购其他的企业来扩大它们的增长实力，对于甲骨文而言，我们非常重要的一个能力我们就可以对CEO讲，不管他们环境系统是怎么样的，他们收购不同公司可能有不同平台，我们甲骨文可以帮助他们整合到一个平台上面来。
第四个部分就是合作伙伴。我们可以看到，其实我们向客户承诺了很多事情，如果没有合作伙伴我们是做不成的，特别像系统集成商，对我们而言他们是最重要的一个合作伙伴，在中国就是我们的客户，特别是我们的一些大客户们。我们和上海汽车公司、还有其他一些公司合作，这些生产制造公司在全国范围内我们都帮他们做一些项目，这时候我们希望他们和我们一起合作，典型来说的话，比如生产制造的集团在中国，他底下肯定会有很多子公司，他们之间的合作不是互相暂时的，我们能够起到作用就是帮助这些旗下有很多不同子公司的生产制造集团进行供应链的整合和管理，让他们能够更好地为他们客户提供服务，这是我们一个很重要的核心能力，就是对他们供应链的整合，我就讲到这儿，大家有什么问题可以提问。另外王先生负责大中华地区的MRD业务。如果你们想了解这边的情况也可以问他。
问：你好，我有一个问题就是关于甲骨文的MES解决方案的问题，你们主要关注与哪些行业？
Craig Jones：在我们组合当中有两个MES的解决方案，第一是半导体的那一类企业，这个产品已经在中国用了很多年。它的集成性也非常之高，还有我们在电子商务套件当中也有MES功能，我觉得这些产品主要应用的行业半导体、生产流程或者流水线、离散生产的企业都可以使用，总之我们这个产品组合当中，这方面是有两个产品，第一个是ShopFloor（音）， 第二是电子商务套件当中的MES。
问：你好，在中国无论是制造业也好、企业也好都涉及信息化的问题，这也是一个很难啃的骨头，从Oracle在中国的态势来看，我们发现Oracle还是很关注大型的制造业企业，但在一些中小企业，我们听到关于Oracle的好消息好像不是很多，我想问一下Oracle对中国中小企业市场策略是什么样子的？目前Oracle产品的体系、架构、销售体系是否支持中国庞大的中小企业市场？谢谢！
王春文：在国际上，我们在中小企业已经做了很多的工作，实际上我们一半的客户都是来自于中小企业，大概有一半的比例，在中国我们对于这个中小企业是非常关注的，我们有专门人员做中小企业业务，不管是市场、销售，还是产品、咨询等等都有专人负责中小企业这一块的工作，以后的话，我们对于中小企业的需求我们也推出一系列产品，去年我们中小企业的发展势头是非常好的。当然还有很多其他的、去年之前有很多行业我们可能没有列入PPT，生产制造业而言底下有不同的行业，比如珠宝、纺织，这些行业我们现在已经进入了，关于合作伙伴关系是非常重要的，对于中小企业的业务而言要建立合作伙伴的关系，建立这么一个社区，我们通过我们这些合作伙伴，可以接触到我们遍布全国的中小企业的客户。
甲骨文公司大中华区应用产品及制造、零售及分销行业副总裁王春文
我们必须要贴近客户，了解他们的需求才可以为他们提供价值，去年我们推出一个适合中国的战略，就是“金色中国”战略，我们在中国各地又新开了很多的办事处，现在有8个分支机构，分别沈阳、大连、济南、西安、重庆等等，实际上这体现了我们的战略，在很多城市设立分支机构来接触中小企业，总之的话我们非常重视中小型企业，而且在这方面我们已经获得了很多的成绩，由于中国现在有5万家中小企业，这是一个庞大的市场，所以我们一直会密切关注。
问：我来自于汽车制造业杂志的记者，我想问一下王春文先生，据我们了解甲骨文公司为汽车行业提供了全面的预先业务应用系统，包括特别为汽车行业定制了一些丰富的功能，我的问题是这些系统如何包括汽车制造企业实现加速实施优化绩效和获得最大投资回报的目的？第二个问题请你谈一下甲骨文公司未来几年对中国汽车行业的发展规划？谢谢。
王春文：实际上在过去十年当中我们为中国汽车行业生产商和供应商提供了很多的产品和服务，给他们提供了很多的帮助。比如说长安汽车、大家都知道的，在过去八年我们一直有合作，因为他们选择了我们甲骨文公司的ERP系统，我们和他们一起了解汽车行业发展的趋势，同时的话，我们也会把国外一些先进的经验借鉴到中国来，用到长安汽车当中去，所以我们对于中国的这些汽车业的客户，和它们的合作是非常紧密的，我们了解它们的具体情况，我们也了解世界其他地方先进的经验，以便来帮助他们提高效率，在财务管理方面我们也大大帮助了汽车公司，很多汽车公司并不能知道总体的成本是多少？我们也可以帮助他们。还有就是供应链的管理，我们可以帮助汽车制造商。关于你的第二个问题，实际上在四年以前，我们可以看到可能大家都没有意识到，四年以前没有谁会想到汽车行业会存货积压，其实在三、四年以前，汽车行业第一次出现的存货积压的现象，实际上汽车行业经历过变革，以前人们总是认为生产出来的汽车总会有人买，可事实不是这样的。我们要根据客户的需求，在合适的时候把这个车卖掉。还有其他的一些产品是为了帮助我们汽车制造商的网络，以保证客户回头率非常高，你让人买了第一辆车之后还会来买第二辆车，另外最重要的是汽车环境，也许你的周边可能有几千家供应商，同时还有遍布全国的经销商，这里面有大量的物流的需求，才能够确保供应商把合适的零部件送到合适的工厂，所以物流方面的需求是很高的，为什么我们会用Siebel、JD Edwards，这是很好保证客户关系的管理，同时我们也密切跟踪其他国家汽车行业发展的趋势，这样可以帮助我们中国汽车行业客户很好预测未来发展趋势，更好做好他们战略制定和方向的确定。让他们更好管理供应链，从工厂到市场。
Craig Jones：中国的市场和美国市场有所不同，例如经销商方面，他是OEM所确定的，中国的汽车经销商不像在美国，在美国他们相对而言是比较自由的。比如说美国的汽车经销商可以竞销很多不同的车型，但是在中国，很多汽车经销商，比如长安的经销商只能竞销长安的汽车，我相信以后中国的经销商有会走美国的模式，可以竞销很多的汽车，前面已经讲到汽车行业在中国有的时候会出现供过于求的情况，所以我们必须很好地了解市场的需求，所以我想将来随着市场格局的变化，经销商网络也会发生变化。
问：你好，我是每周电脑报的记者，我有两个问题，第一个问题想请你简单介绍一下MRD的部门规模，在Oracle所有部门中所占的业务比例是多少？第二个问题是和你上午的演讲有关系，关于SCM的，据我所知传统大型制造企业，可能他们CEO会关注四个比较大的系统，ERP、ERM、PLM和SCM，在你的演讲当中没有提及SCM。是否因为你觉得应用系统不太重要了，另外关于PLM系统，我不知道以后Oracle是否会涉足这方面的业务？
Craig Jones：在亚太地区，甲骨文的市场份额相对于SAP在不断地增加，我们知道亚太地区也是全球的生产制造中心，我想你可以判断的确我们在MRD这个市场上还是非常强劲的，尤其是亚太地区非常的强，中国也是很重要的市场。目前我们可以看到现在很多生产制造计划是从供应角度计划的，但是我们认为将来这种以供应为导向的计划将会转向以需求为导向的计划，现在更多生产制造商以产品计算，但是以后人们会根据市场需求来制定他们生产计划，而且将来的话对需求的预测也会越来越细，并且是时时预测。我们可以看到例如你是做报纸的，你可以根据天气、编报新闻，哪一天，生产多少报纸来预测你的销量。我们可以根据预测来计划将来的需求，我想将来计划的制定会从内部供应的角度转向市场，根据市场需求来预测未来计划。同时的话，你还要能够管理意外事件，就是这个计划不能是一成不变的，出现意外事件你要及时调整，这样你可以大大提高对客户的服务水平，同时你也可以缩短时间，可以减少存货。
Craig Jones：是的，EBS的加速器我们去年已经推出了，我们也做了很多的市场营销的工作，在中国不同的城市里面，客户的反应是非常好的，其实这个已经是客户翘首盼望已久了，就成功案例而言，我们正是在进行评估，由于我们是去年10月份推出了，现在才是7月份，我们还在评选成功的案例，如果你想知道这方面的情况的话，我们可以事后谈，总之我们这个项目计划是很好的，大大超过的客户的预期，专门负责这方面的销售队伍部门的话，不仅仅销售，还有技术、咨询顾问，行业专家、产品专家，很多部门都已经建立了来负责中国中小企业市场，它已经运作差不多8个月了。你讲到的合作伙伴，我们有很多的合作伙伴，我们成立了一个中国合作伙伴解决方案中心，已经在北京和深圳成立两个解决方案中心，这两个解决方案中心会帮助我们客户充分来利用我们的现有的解决方案，同时的话根据他们所在行业的情况来把他们所要解决的问题，它们的需求和我们进行更好的沟通、交流，这样我们推出满足他们需求的解决方案，北京和深圳都成立了合作伙伴解决方案中心，这样使我们合作伙伴对我们客户的行业，它们的需求等等会更加了解，这样我们大大降低了我们解决方案的部署时间。
王春文：加速器的问题，关于EBS加速器产品我们根据客户的需求选择我们整个产品组合当中的构件来满足客户的需要，我们是根据客户的需求选择我们产品功能集合成为他们所需要的平台，这是我们为什么成立合作伙伴解决方案中心的问题，不是说我们有一个现成的打包问题，我们是根据客户的需求整合的。
问：现在全球的十大物流企业当中有8家使用甲骨文产品，我想知道世界上是哪8家物流企业？中国有哪一家物流企业在使用甲骨文的模块？第三个问题中国中小企业的潜力非常大，甲骨文在这方面有没有什么举措？你们是如何看待中国中小物流企业的？
Craig Jones：首先回答你第一个问题，全球十大物流公司当中的八家物流公司，大部分是来自北美的公司，其中五个是北美非常大的一个物流公司，这方面的信息我们工作人员会给你提供的。关于中国的物流行业，中国现在的物流行业正在兴起发展，如果你看一下中国物流公司的话，大部分是车队，船队，还是由生产制造商控制营运的，随着时间的推进，会有第三方物流供应商来运营管理，就像在北美发达国家所做的那样，所以我们看到中国现在是面临这么一个转型，就是生产制造商自己做物流会转向第三方来做，对于港口、交通运输的设备日益的完善，物流方面的效应会大大提高，这样的话，企业的成本效率也会大大提高，我们可以看到，现在对于物流公司而言，它的销售收入非常高，但是它利润收入还是非常薄的，就是车队、运输队，中国以后道路系统，桥梁系统会不断的完善整个物流行业才会有利可图。当然我们也会密切关注这个行业，提供我们相应的产品，我们在中国有一些不同的物流供应商，比如中外运、OGM，还有甲骨文运输管理的产品，但是我们和客户有保密协议，我们不便宣布它们的名字，我们在中国有一些物流供应商在使用我们运输管理的解决方案的，然后我们在来看你下第三个问题，即中小企业的物流公司，我们可以看到，这个行业实际上的确变化非常之快，从原来的中小企业可能一方面前面所说的，这些生产制造商等等把船队、车队剥离出成立第三方物流公司，同时中小型物流企业非常强的并购整合的浪潮。比如说专门做公路运输的公司可能会跟一个专门做船运的公司或者空运公司合并，这样可以把整个供应链进行整合，这样可以大大提高他们效率和获利能力，这是我看到的趋势，在过去十年，生产制造商业是中国GDP增长重要的贡献因素，中国就业人员当中10％是在这个制造商业，差不多40％是GDP的占比。
我们可以看到，其实生产制造商它们的成本也是非常高的，比如物流成本在中国的话占到15％，在北美发达国家只是占4％—5％，所以物流行业本身提高能力还是很高的，我们和这些物流服务供应商、还有的比如汽车生产商，他们自己内部也有物流共赢，我们和他们交流之后，他们对于甲骨文物流的需求还是很大的。 问：我是来自澳大利亚商业周刊的记者，你们很多业务是通过合作伙伴来做的。你们和当地的合作伙伴提供的支持和你们给澳大利亚合作伙伴支持是否有什么不同？
王春文：我们为不同的合作伙伴提供不同的支持，首先我们根据行业，以及我们解决方案、全球发展方向，分成不同领域的合作伙伴，比如MRD我们分成生产制造、零售、分销等等，然后我们按照商业来分，比如消费电子品、零售等等。我们对于行业的研究判断我们会把结果跟我们合作伙伴进行分享，这样确保我们 合作伙伴精力投资在我们认为有潜力的行业，然后根据行业发展提供我们解决方案，根据行业客户需求我们给他们解决方案的提供，总之我们和合作伙伴一起来分析行业的发展。
Craig Jones：可以看到，我们在中国对某一些行业有非常深入的经验，我们和一些高科技公司，离散制造合作有非常深入的合作，在澳大利亚，我们可以看到我们行业宽度是很大的，深度并不是很深，一般而言在澳大利亚我们采取直销的方式，就是销售和解决方案主要是由Oracle解决的，但是如何实施是通过合作伙伴，在中国，大家可以看到这个行业或者这个市场的分割更加细，我们合作伙伴在销售过程当中也是非常投入，这和澳大利亚有所不同，但是澳大利亚也有一些客户和我们有紧密关系，随着我们应用方案越来越广很越来越深，有的解决方案是非常之深，所以我们也有专门的合作伙伴，对专门的细分市场进行提供解决方案。比如说澳大利亚有一个专门提供ATM的解决方案的公司，通过这家公司在信息和物流行业，利用他们和这些行业的关系打进这个市场。所以对我们而言，我们是特定的产品，我们有特定的合作伙伴，而且我们也和我们合作伙伴一起进行产品生命中期的管理。
问：你好，我是来自计算机世界的记者，你刚才说在中国和离散制造业的合作很深入，在我们的采访以及和企业交谈过程当中我们知道，其实这个项目最近的推进速度很缓慢，我想知道主要的问题是什么？Oracle公司是如何解决的？从这个角度而言，从普遍意义而言，中国离散制造业和Oracle公司有比较好的经验，在我们实施过程当中，存在普遍的问题是什么？都是如何解决的？谢谢。
王春文：对于特定的项目，特定的客户，我们是不能来谈的，但是我可以从比较宏观的层面来谈一下ERP实施和应用方面我们是如何做的，在中国大多数行业当中，比如说高科技行业，它们的设计、IT应用方面是非常先进，甚至在全球都处于领先的地位，而其他的一些生产制造，比如汽车制造业也非常领先，但是高科技行业非常领先，这是因为他们业务形势决定，而像机床、建设工程，这个市场的成熟度在中国是层次不起的，这对我们实施ERP带来一些挑战，有一些初级客户我们要给他们进行教育，告诉他们什么是ERP？实施ERP之后会带来什么好处？因为不同行业成熟度是不一样的，我和中国的客户进行交流的时候，我和很多的CXO、CEO都讨论过这个问题，我们把他称之为一把手工程，如果没有一把手的全力支持，这个项目肯定的不到很好的实施，第二个挑战，我也请中国的管理层帮助我们，中国还是沿用过去10年—15年的做法，所以在实施ERP的时候，他们希望他们沿用他们老的系统，我说在流程变革的时候，他们要列出一个申请书，就是说这个变革对公司有什么好处？如果要进行改变？成本是多少？人力是多少？需要多少人/月，CEO一定要对变革的申请做出决策，就是说变革是伤筋动骨的，要从本原上做其，所以需要中国的CEO、高层一定要够全力的支持，另外就是说，他们一定要定义确切的变革的范围，对成功标准有一个明晰定义，这就是我们在实施ERP所面临的挑战，谢谢大家。
问：刚才Craig Jones曾经提到说在中国汽车市场会出现供过于求的情况，我想问一下在竞争激烈的汽车市场上，甲骨文公司如何里有效地提高OEA供应商在全球细分市场上的竞争优势？谢谢！
Craig Jones：我待会儿一对一回答你这个问题吧。我想做一个总结，有三点：
第一：CEO要想保持公司竞争力的话必须了解公司外部有什么变化。
第二：CEO要获得大量的信息，而且要充分利用这些信息。
第三：CEO们在获取信息和处理信息的时候，可以给公司带来很大的竞争优势。
