【IT168技术新闻】
主持人：我是来自于亚太地区的公关关系部，下面我来介绍一下在座的各位嘉宾，他们分别是：
甲骨文亚太区通信、媒体及公用事业销售副总裁Vivek Srivastava
甲骨文亚太区通信、媒体及公共事业行业业务部高级总监 Mohan Veloo
甲骨文亚太区通信、媒体及公共事业行业业务部高级总监 Mohan Veloo ，他主要是了解客户的需求，根据需求应用相关技术 开发出满足需求的产品。
甲骨文亚太区通信、媒体及公用事业销售副总裁Ash Khalek
Sinko Choy先生，他是中华地区媒体公关的总经理
下面我们有请Mohan Veloo先生发言。
Mohan Veloo：女士们、先生们、大家下午好，我有几张幻灯片，主要是Oracle在通信行业的策略，在通信行业当中，我们可以看到有几个趋势，这个趋势不仅是在亚太地区呈现出来，而且在全球都是这个样子的。其中一个趋势就是所谓的融合服务，之前我们知道通信业部署的服务都是割裂的，比如有手机服务、宽带服务、PHD服务，但是现在可以看到，随着竞争越来越激烈，特别是新媒体雅虎公司的竞争，通讯公司希望能够提供，能够把不同服务融合在一起的新型服务，随着市场竞争日益的激烈，我们可以看到另外一种趋势就是业务模式越来越以客户为中心，不同业务部门围绕客户展开它们的活动，不管是手机客户还是互联网用户，还是PSTN的用户，电信公司把这些客户连接成一个整体，而且在这个行业当中正展开一系列整合，像境外运营商、美国运营商到亚太地区进行收购，移动运营商和固话运营商也在进行整合，还有电信公司对于中国、菲律宾，印度等等国家进行投资，随着行业整合的趋势越演越烈，他们也面临很大的挑战，就是在进行收购的时候，如何控制成本？以及在不同的国家运行的话，如何符合当地市场的合规性要求？而且有一个新的技术，就是统一的IP网络，也是存储的新一代的网络系统，就是所有的服务都可以在一个网络上面提供服务。
第一战略：甲骨文公司是改变关键任务端对端的服务，帮助运营商提高客户的忠诚度。对于市场的变动，对于客户需求的变化，运营商有可以通过新的系统能够快速做出响应，最终可以让客户忠诚度更加高。
第二个战略是甲骨文希望加快软件标准的应用，能够进一步提供信息技术的增加值。很多的运营商都是自己来开发系统或者定制化的系统，甲骨文公司认为我们提供的软件完全可以提供同等的可靠性，实际上我们觉得我们可以提供更大的可靠性，以更低的成本优势要比原先他们自己开发或者定制的软件要高的多。而且这个系统的灵活程度也比较高。
第三个战略：我们的产品都是IT产品，不管是BSS，还是OSS，不管是我们数据库还是中间件，其实都可以进入更高的领域，这也是Oracle现在努力的方向，最近有一个概念，就是从概念到现金的概念，之前有一个企业有4、5个产品线，有成千上百的员工，我们之前有不同部门，收入来源也很多，我们兼并收购的方向现在围绕的是整合我们的业务，就是你看现有的产品，你就会问我下一代产品是否更有创意？有更加低的成本？有了这个概念之后我们就会设计这个产品，通过Oracle系统，我们会了解这个系统在客户眼中有怎么样的一种观点？以及这个软件在网络上运营会怎么样？在客户服务方面意味着什么？根据这个信息我们会设计这个产品，一旦设计这个产品之后，我们会很快在网络上部署，运营商共同合作，可以把这个周期缩短到很短的程度，有了这个产品之后，我们会围绕产品展开促销，这样以来的话，我们就看我们如何来针对客户的需求，来定制这么一个市场营销的计划？我们实施了这个产品之后，我们如何让销售团队和合作伙伴以及遍布全球的网络来销售这个产品？完成促销活动和市场营销活动之后，我们就看这个系统收取定单，并且在网络内部执行定单。就是说我们这个网络如何能够接定单？如何履行定单？而且一旦客户使用了我们产品之后，我们的网络还有监控客户到底使用了我们多少的服务？比如手机是使用十分钟还是1小时？当然最后一步是如何计算？我们如何收取这笔费用？大家可以看到，从产品概念的创立到收取应收帐款有可能需要6个月—12个月时间，这是之前的系统，但是现在有Oracle之后，我们现在可以把周期缩短到几周，甚至几天的时间，现在把周期缩短这么短，实际上可以更快地响应市场的需求和客户的需求，极大提升企业的竞争力。我们也希望在市场上促进标准软件的使用，我们客户说他们需要定制化的产品，当然这个定制可以根据他们特定的需求，哪怕是通过标准的软件，我们也可以满足它们的要求，我们可以通过标准化来提高灵活度和灵敏度。而且我们这个系统是架构性很强，客户原先投入系统可以接入我们这个体系，我们所有的品牌都是机遇标准的，使用非常简单，不需要PHD博士学位，你只要是大学毕业生、程序员就可以使用我们软件了。我们也致力于将企业软件接多网络当中去，对于数据库和中间件，我们都是和全球的网络设备供应商进行合作，使我们的软件能够非常便捷接入到网络的层面。大家可以看到这就是甲骨文通信业解决方案的全线产品。 在公司管理层面大家可以看到有传统的ERP、财务管理，人力资源管理，供应链管理，在公司管理之上，大家可以看到实际上电信行业的核心业务是计费和管理，还有一个服务交付的平台，通过我们的融合中间件，我们可以很快地部署或者向市场推出创新的解决方案。然后通过呼叫中心或者零售店或者互联网都可以和客户互动的界面接入我们这个系统，大家看一下Oracle应用集成的架构。
我们把它称之为关键应用计算的集成，我们推出所谓的PRP，通过这个PRP我们可以把之前针对电信运营商的所有的应用都集成到这个平台上，包括之前的Siebel客户管理，以及以前针对电信推出的计费和管理，还有套间、服务交付平台以及商业分析都可以集成到我们这个平台之上。总结一下：幻灯片上列出了我们提供给供应商的所有的产品。
问：你好，我是《北京通信世界》杂志社的记者，我想问一下，我们Oracle一个概念就是从概念到现金，Oracle如何建立一个盈利的概念？因为昨天看演示的时候，有很多应用还是在一个刚提出的阶段？Oracle是如何建立一个可以盈利的概念模式？
Vivek Srivastava：你讲的是价值链从概念到现金，价值链如何盈利是这个概念吗？我们可以看到现金的概念早就已经存在了，在这里的话，我们现在新的内容，也就是说对于一个营运商而言可以选择套间当中的组件，至于获利能力，有这么一个概念之后，我们可以把运营当中复杂的内容降低复杂性，这样的话，成本会大大降低，对于营运商而言会把降低成本、收入会更加高。
Mohan Veloo：其实现金概念有很多电信行业都是这么说的，为什么？因为电信行业传统而言，这个现金回收的时间是非常长的，比如说是6个月甚至7个月，也就是说电信行业从提供一个服务，从概念到现金进帐差不多有6—7个月时间，我们有Oracle这个软件之后，可以把时间缩短到一个月到两周的时间，这样的话电信公司降低复杂性，提高投资回报率。
Ash Khalek：我们可以看到，无论是中国、印度还是澳大利亚的电信商，他们都有从概念到现金的说法，不过整个过程还是一样的，所有的电信营运商对于缩短概念到现金的概念，尽快拿大投资回报的概念还是很受欢迎的，我们Oracle可以加快他们产品问世的时间，无论是单向产品还是新的产品，还是服务打包都是可以加快速度的。
问：我是来自于《北京通信产业报》的记者，我参加讲座的时候专家已经介绍了，ARA架构已经和国际知名的架构合作，我们国内运营商和国际运营商比较，无论是组织架构还是市场规模都有很多不一样的地方，你觉得Oracle的ARA架构在中国的推广的架构是什么样子的？我们需要什么样的方式来解决？
Sinko Choy：我先来回答这个问题，我觉得实际上这个不是说ARA本身的挑战，而是Oracle怎么更好地为电信行业提供宣传，教育我们的客户，让他们了解我们这么一个集成的重要性，所以我觉得这个营运集成的框架对于我们客户而言是最重要的。就是我们让我们电信营运商了解我们这么一个ORI架构之后，可以把很多东西集成在一个平台上，大大提高效率，降低成本，目前我们和中国的电信营运商进行宣传教育和交流。
Ash Khalek：我们可以看到其实全球各地的电信公司都是一样的，他在接受任何一个新的技术和产品的时候，就看是否可以符合他们目前的状况，帮助他们解决切实的问题，我们和客户紧密合作来验证我们这个概念，新的产品、新的技术，是切实实际的，是可以满足要求的，这也是我们为什么在中国有这么多的研究中心，我们希望和中国的合作客户紧密合作，这实际上和澳大利亚以及其他地方是一样的，这样我们何以通过当地合作伙伴，把更好的、更快的、满足市场需求的解决按推广到客户那里，缩短他们概念到现金的周期。
甲骨文亚太区GEH副总裁 Baron Ho：这个ARA框架是统一的标准，是开放式样的，我们知道甲骨文对于开放性、标准性都是非常关注的，我想到中国来的时候，其实应该每年什么问题。在中国已经接受这种开放性和标准性了。
Sinko Choy：我们知道所有的ARA都是根据行业具体情况来定的。非常重要的一点讲到挑战的话，就是怎么培训和教育我们合作伙伴，然后给我们关键的客户提供我们的产品。这方面的话，我们不觉得有什么挑战，为什么？因为在中国我们有很多训练有素的技术人才，他们都已经非常了解行业标准，而且对于我们甲骨文在电信行业的产品都已经比较熟悉了。所以我想我们和中国主要的电信营运商合作应该是没有什么大障碍的。
Ash Khalek：我觉得相比与亚太地区或者其他地方电信营运商，中国的电信营运商教育层次非常高，他们对于先进技术的接受和运用技能非常高，不过我们在中国还是可以看到，在部署的时候会有一些挑战，因为中国地域非常之大，电信行业也是在世界上是最大，我们必须向我们客户做演示，然后根据他们在中国具体的需求帮助他们部署，到目前为止，我们在中国做的部署客户的反应度非常的好。
Vivek Srivastava：讲到本土化的问题，我们知道我们当然是希望这样一个ARA框架是整合不断的营运，同时也是符合行业的标准，也要能够符合中国的电信营运商目前具体的设备等等一些其他具体的情况和条件。因为ARA是适应性强的框架，我们可以根据中国电信商的情况进行设计。
我们对训练和教育这一块投入是非常多的，我们理解客户的需求之后，我们会把ARA投入进去，所以你们对这一块应该有信心。 问：你好，我是计算机世界，有一个问题，以前中国大陆电信营运商面临很多的变数，比如3G牌照的发放，电信重组的问题，请问这些变化对甲骨文而言是否会有一些影响？你们觉得信息化是否可以帮助他们应对这些变化？谢谢！
Mohan Veloo：讲到3G的话，我们在中国有一些计划的，我们会帮助我们的电信营运商充分利用3G牌照，给他们客户提供更好的产品和服务。我们可以帮助我们的客户可以更好地部署他们下一代的3G电信服务。这个产品当中，我们的计价服务和收入管理的功能会更加强，所以我们可以看到，对于我们ERP系统来说，我们像人力资源、财务、整合集成解决方案都是非常强的，这样可以帮助我们电信营运商在并购的时候可以更好地进行管理。
Vivek Srivastava：讲到3G的问题，在世界上其他地方已经开始做了，在这里我想强调一点就是我们对这个市场所带来的解决方案实际上是用于所有这些技术的，不管是原来的技术还是2G技术还是3G技术，不管是收入管理还是计费管理，我们在部署的时候会根据中国的具体情况进行调整。同时的话，我们也有一些集成转型，就是技术跨代迁移的解决方案，我们会帮助我们电信营运商客户过渡、转型，从2G、2.5G转移到3G，这对我们而言都是非常重要的模块，我们会根据他们业务的需求不断的提升。
对于未来的发展，我们觉得对甲骨文绝对是一个机遇，因为将来会有更多的标准化的软件应用，在软件方面，我们认为会和电信营运商的变化一起变化，我们会利用解决方案提供不同的机会，对于计费和效率的模块，在未来电信营运商的发展是很有潜力的，对于电信改组这一块，财经模块这一块，对电信营运商也有一定的作用，所以甲骨文公司在中国的电信改组是非常重视的，希望和我们客户，希望把最新的一些收费方式带到他们平台之上。
Sinko Choy：除了我们甲骨文提供标准化的解决方案之外，实际上我们对于哪些已经使用甲骨文或者其他供应商提供解决方案的时候，他们怎么从原来的技术转向3G，整合信息技术资源，其实我们甲骨文在中国香港，以及全球其他地方都有经验，比如在香港有很多电信营运商进行整合，并购，所以这方面对于企业并购、重组我们应该怎么帮助他们来升级它们的系统，或者集成整合他们收购的不同的公司，我们都有很多的经验。
翻译：经验的交流是很重要的，我们希望把各地的成功的案例交流给中国的客户。
问：我想问一下甲骨文如何看待在中国日益兴起的企业级的市场中，因为在中国市场各个企业发展时机不一样，这是中国的一个特点，甲骨文如何满足这些成长中企业的需求？甲骨文会不会在满足市场需求上采取并购的方式收购一些公司来推进你们的一些战略？
翻译：对于中小企业甲骨文是绝对明白他们需求的，我们也希望理解到甲骨文的系统可以将他们收入，现在很多中小企业IT系统的投入是不多的，但是未来可能由电信营运商管理一些CRM，或者一些其他方面的系统，给中小企业做他们所需要的程序，关于这个方案是可以进行的，另外一个方面，我们有一些产品，比如虚拟PAP兑换，希望给中小企业的运营成本降低，这一块我们也可以为中小企业服务的，最后是有关销售方面，中小企业对客户管理方面投入不是很多，在未来对销售人员的管理，定单管理，我们也是可以给中小企业提供帮助以及应用的。
