李翔：除了技术方面对渠道的提升之外，贵公司还有什么措施提升渠道的竞争能力？

  邱总：我们对渠道方面除了在产品、技术方面的培训支持外，从去年开始，也开始有一些新的举措引入到我们的渠道管理中，如新市场的发展、外部培训、UGS成立专门的市场、技术支持售前团队等，主要目的是是帮助代理商成长，希望使代理商获得持续发展的能力。

  我们从去年下半年开始，我们就请了外面专业的资深顾问在多地巡回讲演，给我们的代理讲代理商如何发展、客户管理、客户双赢技巧，实质上就是帮助我们的代理商成长。今后随着我们业务的成长、随着我们业务成绩的不断提高，我们也会加大代理管理业务、支持业务能力的增加，管理方面的培训也会增加，同时UGS支持渠道业务的销售、技术、市场团队的人数也在不断增加，今后我们还会给渠道越来越多的资源，来帮助代理商捕捉市场机会，多样化的方式来帮助代理商以最快的方式成长。

  三、渠道竞争，根源在于理顺营销模式

  李翔：贵公司面对直销与渠道的冲突时是如何解决的？

  邱总： 2002年以前我们公司直销与渠道的冲突、抢单现象还是非常多。后来发现，这种内耗不仅不能提升公司业绩，并且对代理商也是一个很大的打击。

  后来我们对客户进行细分，什么样的市场和客户适合直销去做，什么样的客户适合渠道去做。经过几年的讨论和摸索，我们拟定了一个客户金字宝塔，宝塔顶端是几个行业性大客户、全球性大客户，由直销去做，这些客户光靠代理商的资源来做可能比较困难，并且他们对服务的要求也比较高，他们也不满意由代理商来服务，通常情况下这种客户由UGS自己来服务。

  宝塔下端的客户由代理商去做。当然，我们经常也会与代理商合作来服务一些大客户。

  更多的中小客户，分散在不同的区域，也有更多、更复杂的不同的需求，我们的代理商分布在各个地方，比较接近客户，可以快速相应，提供更多个性化的服务。因此对广大的中小企业市场，我们认为通过代理来做效率更高。

  我们公司现在也越来越重视代理商的发展了，目前我公司的销售体系由原来是80％直销、20％直销，改变为现在的50％直销、50％分销。

  李翔：贵公司如何面对同一地区，同一产品，不同渠道商之间的竞争与合作？

  邱总：我们采用代理商客户报备制度，一般代理商的老客户会由原代理商直接服务，除非客户非常不满意。

  当然竞争是在所难免的，有时候这种竞争主要是客户产生的，如新客户招标时通常需要货比三家，所以我们允许有多个代理参与同一客户的竞争。当然我们希望代理与代理之间减少恶意的竞争，希望通过自己本身的服务等各方面的优势来赢得项目。

  此外，我们的项目一般不大，谁家都不会为一个小项目争得你死我活，而且每个代理商都市场机会都比较多，因此基本上恶意的竞争还不是太多。

  李翔：贵公司是否认同目前渠道的生存现状不容乐观？贵公司给渠道的利润空间如何？

  邱总：我们代理的总体还比较乐观，通常做2年以上的代理商的生存状况都比较好，每年都在盈利、每年都在成长。新代理在第一年或前半年会遇到一些挑战，如对产品的熟悉、客户的认可、与UGS的配合、以及本身的技术能力等方面都会是一些挑战。我们UGS现在也在考虑能让代理快速成长的计划，让他们更快的成长，快速提高支持能力、快速的打赢单子、与UGS的沟通快速通畅。(e-works)

  后记：同邱总的访谈是高效而愉快的，关键在于其对渠道管理的深刻理解，尤其是将渠道管理上升到公司文化建立的层面，而这种文化的建立不仅仅是停留在口头上，而是贯穿于其日常工作的每个细节，就在我刚结束采访（已经是下午6:00），邱总还要连夜陪同华东地区的某代理去参加他们在当地的一个活动，用他的实际行动在企业内部营造和灌输支持渠道发展的企业文化。