利用分公司与合作伙伴占领市场
在趋于成熟的市场上，由“产品+服务”构成的价值链分工成为越来越明显的趋势。对于销售来讲，纯粹的走货业务模式已经没有前途。软件厂商掌握了深具服务能力的合作伙伴，其实就是抓住了客户，而合作伙伴也容易摆脱厂商从属者的角色。
对于中小企业市场，合作伙伴应该在用户需求上给与更大的关注，目前用户的需求更加广泛，而且要求更加贴近的服务。对于合作伙伴来说，其提供的服务应该是一种全程服务，如果仍从事简单产品的销售，则很难在这块市场中找到自己存在的价值。
从另一角度来看，合作伙伴的转型也是客户需求转变所致，对售后服务提出了更高的要求。王春文表示：“中小企业和大型集团不一样，他们的维护成员很少，技术上可能也还需要提高，这给他们上线后的维护工作带来了许多问题，他们也因此对售后的服务提出了更多的要求。”
王春文说：“对此，我们主要采取了两大措施。一是完善甲骨文的布点，最近我们在中国新开了8家分公司，把沿海地区和中西部的重点城市都覆盖到了，这些分公司可以更好地为企业服务；二是和合作伙伴进行密切的合作，招募独立软件开发商和系统集成商，基于甲骨文技术平台，构建适合本地的中小企业解决方案，为他们提供更好的售后服务。”
尽管市场在趋于成熟，但这仍然需要一个过程，不会立刻变成现实。作为软件厂商的合作伙伴，他们需要在发展的市场中找准自己的方向，在服务中实现自己的增值，才能在市场中搏得一席之位。
1
[an error occurred while processing this directive]
