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    ERP项目一开始就要面队一个难题，就是如何制定目标。由于各个企业自身的情况千差万别，想通过ERP来实现的目的也就各不相同，笔者在这里通过《三国演义》孔明的“三分天下”，结合SMART原则，来谈谈ERP实施目标的制定。

　　孔明曰：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。此亮所以为将军谋者也。惟将军图之。”言罢，命童子取出画一轴，挂于中堂，指谓玄德曰：“此西川五十四州之图也。将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。”

　　这个故事所包含的管理思想，与现代的S.M.A.R.T理论不谋而合。

　　S.M.A.R.T理论指的是我们在制定目标是，要遵守的一些基本原则。

　　S.M.A.R.T实际上是Specific（特殊性）、Measurable（可测量性）、Achievable（可实现性）、Realistic（现实性）、Time-based（时间基础）几个单词的缩写。

　　特殊性：简而言之，就是对实现目标有关键性影响的因素。

　　要实现“三分天下”，关键因素是什么呢？“外结孙权，内修政理”，孔明在制定“三分天下”的目标时，就明确指出了这两个关键因素的影响。

　　我们在制定ERP实施目标时，也要遵守“特殊性”这个规则。如：我们在制定ERP实施目标时，不能简单的说“提高存货率”就算了，而应该体现其具体的影响因素；我们应该这样指定目标：“通过ERP的库存报警特性来降低库存，从而提高存货周转率”。这才更具有操作性。

　　可测量性是过程预测的一部分，它应该能够非常明确地显示目标可以达到。若目标制定者对自己指定的目标是否可以达到表示怀疑，那其他成员更加会怀疑目标的可信性了。

　　项目经理在制定ERP实施目标的是时候，要有一个明确的尺寸。如“通过ERP的应首帐款管理，我们要明显改善客户拖款问题”。这个“明显改善”，就没有具体的标准。应该说：我们把客户的延迟付款额从600万降低到200万。这样才有“可测量性”。

　　可实现性是指目标必须有实现的可能性，至少让你团队的成员都能相信这目标是可行的。

　　玄德听了孔明的“三分天下”后，避席拱手谢曰：“先生之言，顿开茅塞，使备如拨云雾而睹青天。”这说明，刘备这个团队对孔明的这个目标是非常信服的。

　　我们在制定ERP实施目标时，也要注意目标的可行性。如“我们要通过客户关系管理把客户满意度提高到100%”，这个目标明显缺乏可行性，我们应该这么定目标，“通过客户关系管理，把客户满意度提高5个百分点”，这才能使全体成员都能相信这个目标，从而为之而奋斗。

　　现实性指订立目标时，要考虑、分析现实的可控和不可控因素。人们可以采取一些手段来利用因素、避免影响来实现目标。

　　“操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。”“益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业”这些都是孔明对“三分天下”形势的分析，把利和弊分析的一目了然。

　　我们在指定目标时，也应如此。如“把定单的出率控制在5%之内”。那我们至少要分析一下，哪些地方定单会出错？是审核环节不严呢，还是部门之间沟通不够，又或者是公司没有统一的单据标准？要把影响这个目标的实现的各个因素都列举出来，进行分析。

　　时间基础指的是目标的实现要有时间的限制，或者说要分阶段，不要想着“一步登天”。

　　“ 先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。”这就是三分天下的步骤，一环扣一环。

　　我们在制定ERP实施目标时，特别要注意这个顺序问题。因为现在很多企业都有“急功近利”的想法。

　　笔者在实施ERP时，经常有企业领导对我说，我们时间比较紧，能否先上ERP，等ERP上线后再来搞流程重组。这是不行的。就一建立BOM的作业流程为例。若没有严格的BOM审核机制，那么BOM的出错率就会很大；若BOM错了，就可能牵涉到采购、生产、仓库、财务；源头错了，输出的一切结果也肯定错误的。所以，我们在指定计划时，一定注意“时间原则”，不能颠倒顺序。

　　同时，在应用这个原则时，还要注意时间限制原则。如在定义目标时，“延迟付款额从600万降低到200万”，这就没有把时间因素加进去。应该这么定义：“在上线后，5个月内，把延迟付款额从600万降低到200万”。有了时间限制，实施成员才有紧迫感。