有狼一般扩张性格的联邦快递已经在中国完成独资，但这位巨人需要面对的东西还有很多。

    王娟是南昌市高新技术开发区里一家美资企业的行政主管，她经常需要通过位于南昌市福州路的联邦快递（FedEx）南昌操作站，寄送一些重要的商业文件到美国纽约总部。

    每次寄件，王娟都会被告知在当天下午5点30分之前准备好包裹。她的包裹将搭乘民航的飞机，在第二天凌晨从南昌昌北机场飞往联邦快递位于上海浦东国际机场的分拣中心。分拣完后，包裹由联邦快递的飞机直接运送至美国安克雷奇机场，再通过联邦快递在美国国内发达的快递网络，第三天，王娟的文件将出现在纽约总部公司总裁的办公桌上。

    “联邦快递的价格还算公道，首重0.5千克以下到美国的件为195元，外加12%的燃油费，要是超过了0.5千克，那么续重按70元算。”王娟告诉记者，速度和安全的优势是她选择联邦快递的主要原因。

    但细心的王娟也发现，联邦快递每次派来取件的人穿的都是大田快递的工作服。她自己送件过去的时候也看到，大田快递南昌公司和联邦快递南昌操作站是在一栋楼的上下两层办公。
 
    一单双赢的买卖
 
    1月24日，联邦快递中国区总裁陈嘉良和大田集团董事长王树生在香港共同宣布：联邦快递将出资4亿美元，收购大田集团持有的大田-联邦快递公司50%的股份、大田集团在200多个城市开展国际快递服务的全部资产以及其在全国89个地区的国内快递网络。

    对双方来说，这都是一桩很合算的买卖。

    中国国际货运代理协会副会长李力谋用“超值”来形容王树生的收获：“与联邦快递合作的6年中，大田每年都能获得近1亿人民币的分红。如果按照合同合作到2009年，大田能够拿到总共10亿人民币的分红，与现在的32亿元人民币相比，王树生一点都不亏。”

    从1999年大田-联邦快递合资公司成立至今，联邦快递在中国的服务网络迅速铺开。陈嘉良告诉《商务周刊》，目前联邦快递在中国的合资分公司已经达到了23个，拥有北京、上海和深圳3个口岸，每天处理大量往返于世界各地的货件。

    而1999年被“大块头”联邦快递相中的大田集团，当时还只是家刚有点名气的“小个子”，与其在国内的主要竞争对手宅急送相比规模差距很大。但6年后的今天，宅急送的总收入5.6亿元与大田超过9个亿的业绩相比已是相形见绌。

    “宅急送总裁陈平是一个善于踏踏实实做实业的企业家，而王树生是一位资本运作高手。”曾经担任过中外运-敦豪董事总经理的李力谋，对这两位民营快递企业家的性格非常熟悉。他认为，聪明地让出对合资公司的控制权是王树生得以在短短几年与众多竞争对手拉开档次的主要原因。

    陈平则告诉记者，要想成为联邦快递这位不爱“从一而终”的巨头的合作伙伴，必须付出的代价就是满足联邦快递对合资企业的绝对控制欲望。

    毫无疑问，王树生肯定听说过“大通的伤心故事”。

    1996年，已经在全国拥有30多家分公司并辐射几百个城市的大通与联邦快递合作。大通拿出自己在国内的网络和车辆，联邦快递则提供品牌，双方共同完成快递业务，国外业务则交由联邦快递完成。双方在国内的业务利润按一定比例分成。

    但大通为此付出的代价是，其所有客户都要进入联邦快递的系统。这些客户是长期采用信用卡结算，大通一直用这个系统做业务，不断地做，客户便不断地进入联邦快递的系统。而且联邦快递成立了一个与大通没有关系的销售部来维护自己的客户。3年后，联邦快递的品牌迅速扩大，外界只知联邦快递而不知大通。

    由于大通既不想被联邦快递控制，又不愿拿出所分利润建设网络以满足联邦快递的扩张欲望，3年的合作期一过，大通即选择与联邦快递分手。

    “有了前车之鉴，王树生聪明了很多。”AMT企业资源管理研究中心咨询顾问赵杨对记者分析说。王也接受了联邦快递对合资公司运营、办公地点、人员招聘、业务开展和财务结算等各方面的控制要求——因为只有这样，王树生才能拿到不菲的分红。但王树生更高明之处在于，按照联邦快递的标准，用所分的红利去发展大田自己的快递网络，开展快递业务。

    业内人士告诉记者，尽管王树生每年都要亏损6000万人民币来扩展大田快递的网络，但是，“王树生很明白，不按照联邦快递的标准所布局的网络，联邦快递根本看不上，也就卖不到好价钱”。

    据记者了解，联邦快递所支付的4亿美元中，有很大一部分是付给王树生手上每年亏损近6000万元人民币的大田快递网络。

    “尽管大田快递有的时候价格比我们高，但它的操作标准基本上是联邦快递在美国开展国内业务的那一套。”陈平这样评价自己的竞争对手，“大田快递跟我们在国内的竞争非常激烈，我们可能在价格上比它灵活，但是在一些硬件上我们没有办法跟它比。”

    在这6年的时间里，王树生一方面积极配合大田-联邦快递的扩张步伐；另一方面不惜血本地精心培养网络，在合资公司不能够达到的地方先行布点。以江西市场为例，大田快递的网络已经延伸到了萍乡和新余这类的三级城市。联邦快递独资之前，萍乡的国际快件都是先通过大田快递运到南昌的联邦快递操作站。同样，从国外发往萍乡的货件也是通过大田快递的网络送到合资公司不能够到达的地区。

    联邦快递也对此感到满意。“几年来，我们跟大田合作的非常愉快。”陈嘉良对《商务周刊》说，“这次收购将使我们更加顺利地进入中国二、三级城市，并扩大在这些城市的影响力。”
 
    另类的扩张术
 
    在陈嘉良轻松话语的背后，是联邦快递长达20多年谋求独资的奋斗史。这20多年里，联邦快递毫不懈怠地追求自由与独立。

    1980年代，联邦快递、UPS、DHL、OCS和TNT等国际快递物流巨头纷纷登陆中国。当时由于政策限制，巨头们必须选择与原外经贸部下属的中外运进行合作，才能够取得在中国开展国际快递业务的资格。而联邦快递是几大巨头中唯一选择只与中外运进行部分代理合作而不愿意成立合资公司的企业。

    1990年代，国家政策开始松动，允许外资企业选择中外运以外的中国企业合作开展国际快递业务。1996年，联邦快递在与中外运的合同到期后，选择了与大通进行合作。

    但是联邦快递并没有达到完全控制大通的目的。陈平向记者解释说，“大通是有国家公安部背景的企业，而且坚持自己的发展定位，联邦快递想要控制对方的难度可想而知。”

    但不能够控制自己的合作伙伴的事实，是联邦快递所不能接受的。陈平认为，这与联邦快递自身的企业文化有关：“DHL、UPS和TNT都是职业经理人文化很浓厚的企业，UPS更是百年老店。这些企业的创始人早已不在。尽管联邦快递不是一个典型的家族企业，但是它的管理风格和企业文化却带有很浓烈的家族化味道。”陈平还认为，海军陆战队出身的联邦快递创始人、现任CEO施伟德，有着天然的控制、占有和超越的欲望。

    然而，另类的联邦快递强烈的控制欲性格之外，也不乏冷静谨慎的一面。

    2004年底，UPS耗资1亿美元从合作伙伴中外运手里获得了在中国23个主要城市的国际快递业务控制权，UPS的提前赎身拉开了外资巨头角逐开放后的中国快递业市场的大幕。

    陈嘉良告诉《商务周刊》：“2005年对我们来说尤其值得纪念。这一年我们做了很多事情。”就在中国快递业开放大限即将到来的2005年，联邦快递做了两件很重要的事情。

    其一是宣布投资1.5亿美元在广州白云国际机场建立新的亚太区转运中心。“这一前所未有的重大举措将创造一个多赢的局面，让我们在华南地区的优势地位得到了巩固。”陈嘉良说。目前，大田-联邦快递在华南的广州、深圳、福州、厦门、东莞、潮州、汕头、中山、江门、珠海、佛山、惠州设立了12个分公司，拥有全国最密集的网络布局。

    开通环球西行和环球东行两条航线是2005年联邦快递在中国布下的另一粒棋子。藉此，联邦快递成功地在DHL和UPS主导的华北和华东市场上将了竞争对手一军。“去年3月开通的上海飞往德国的法兰克福的新航线，大大提高了我们在美国往返日本及中国华东、华北的130多个城市的国际快递市场的占有量。”陈嘉良说。

    “开通新航线的做法一箭双雕。”赵杨也认为，一方面，联邦快递借此弥补了自身一直以来不能够与DHL和TNT争夺中欧快递市场的被动局面；另一方面，加强了对华北、华东等DHL和UPS传统市场的渗透能力。

    除分阶段地对华东、华南、环渤海和东北地区的陆运网络进行优化外，联邦快递采取“分步骤”和“一口一口地吃饭”的方法进行“渐进式”独资。

    业内人士介绍说，为配合联邦快递独资，大田先是将一些重点城市的快递业务和物流业务分离，分别成立分公司。以北京为例，之前大田快递和物流业务共同归属于“北京大田国际货运代理公司”，但2005年年初，该公司被分成“大田集团北京快递分公司”和“大田集团北京物流分公司”。7月份，联邦快递派驻4位高管进入大田快递，分管人事、财务、销售、操作4个关键部门，并协助进行人员过渡。

    相对联邦快递的步步为营，UPS提前赎身的冲动也引来了“惩罚”。与联邦快递完全掌控着合资公司不同，中外运在合资公司的势力过大，这让UPS在对控制权的接收上遇到了代理难题，交接工作发生动荡。

    李力谋认为，UPS和中外运的分手太过局促，以至于没有给自己足够的缓冲时间。“UPS就像开着推土机一样把以前和中外运的关系推倒。”他说，“原来那么多大大小小的代理要重新一家一家和新东家谈判，在UPS的员工与不同代理的谈判中，原来的利益分配比例要重新商定，而快递业务却一天也不能停。”