得渠道者得天下。《The Channel Advantage》中有这样一段话：在信息时代，技术容易为竞争对手模仿，价格大战也使大多数企业难以为续，企业在苦于以营销战来推动市场运作时，都在不懈地追求建立可持续竞争优势的方法，创建销售渠道优势正是获得可持续竞争力的非常好的途径之一。

　　任何厂商的战略调整，都会带来一系列的市场连锁反应。但渠道建设本身并不是件容易的事情，原厂商和渠道销售商之间的相互选择、忠诚度的相互遵守就是一个首要问题。假如原厂商的品牌优势不够明显，分销商未必会选择这样的产品进行销售；假如分销商实力、品牌不够，而原厂商受欢迎程度较高，分销商就会有一定的竞争压力，即便是想借助巨人的肩膀站得更高，也未必会如愿以偿。这时候，自己具有什么样的竞争优势就是区分于其他分销商的重要指标了，除了保证原厂商产品的销售和服务水平外，增值的能力和水平就是核心竞争力的具体体现。总之，原厂商和代理商之间在各取所需方面是否在同一地位，就决定了他们之间的合作关系的牢固程度。

　　如果一个产品在价格和技术难度上被普遍接受，直销的成本相对较大的时候，那么选择分销就是一个必然的选择，也是企业迅速做大的非常好的途径。这也是传统行业里面主要的渠道形式。在这种渠道形式下，做传统的分销和代理主要的利益来自厂商的让利，厂商让的利润大，通路就走得越快，分销商也愿意卖他的东西，厂商只要稍微对利益政策有一些调整，有时候就害死了一大批经销商，这里面的主要方式就是让利。在原来的IT分销行业里面，大家沿袭的模式还是传统行业里的让利模式。通过转移的利益让代理商获得好处，但这个并不是很好的商业模式，至少在IT行业里是这样的，因为IT行业和传统行业相比，对于渠道的要求有所不同。

　　对于IT行业来说，以往传统的分销渠道的链条太长了，代理一级一级的向下发展，采用压货的模式，只要把货分到分销商的仓库里就可以放手不管，这种模式最大的弊端就是远离客户。于是，很多供应商开始减少压货，改变自己的经营策略，从经营产品向经营客户转变。

　　为了解决这个问题，在今年初，联想开始进行了渠道调整。减少压货，就要帮助渠道做客户。联想现在已经对业务人员的考核指标调整为sell out，只有销售到最终用户才算业务人员业绩，以此帮助渠道开发客户。

　　而IT连锁卖场同样面临着和传统其他类型厂商不一样的局限性。IT产品利润较低，产品的利润远远比不上那些具有高额利润的产品，像服装、鞋帽等，这些产品可能具有几倍的利润，能够支撑连锁店面的经营。如何依靠低利润的产品维持连锁店面的经营成为问题之一；相比那些日常消费的产品来说，IT 产品的零售量又少。像家乐福这样的日用消费品超市，每天销售的产品数量大的惊人；销售产品的功能复杂性，IT产品的功能复杂，需要销售人员的指导和讲解，销售存在一定的难度；管理，IT 连锁卖场面临的一个重要问题就是管理，如何管理人员，如何防止公司在各个平台的管理存在漏洞，这些都是连锁企业扩张遇到的强大的管理阻力；资金，建立一个连锁卖场需要一定的资金实力，通常IT连锁卖场的前几个月能盈利几乎很少，先赔后赚已经成为发展连锁卖场的必经之路；最后，品牌知名度。在IT 的连锁卖场中，很少有像国美、苏宁那样在家电渠道中的强势品牌。他们大都是渠道商自己经营的连锁店面，知名度有限。如果IT的数码产品在家电渠道中销售模式一旦成熟，那么必将对他们造成极大的威胁。

　　创新的营销方式不可能是封闭式的，曾经被戴尔在全球演绎得“炉火纯青”的电脑直销就在“SARS期间”被国内众多IT厂商大玩了一回“拿来主义”。而事实上，在此之前，已经有迹象表明，包括IBM、惠普、佳能在内的IT巨头们早已潜滋暗长着这种转变，甚至有的已经开始着手组建和重构相应的专门部门。

　　厂商做直销，意味着其不想把钱给渠道，在这种情况下，渠道与厂商已不再是同一战壕的战友，二者之间开始有了利益冲突，对于渠道来说，面对厂家的直销，解决的办法只有两个，一个是成本。“作为渠道，如果厂商选择你的成本要低于自己做的成本，厂商才会选择你，否则就将被淘汰。”第二是差异化，既做厂商无法自己做的事情。“渠道面临的选择只有这两条。各企业可根据自身的具体情况，分析自己究竟该走哪一条路。”

　　惠普亚太地区个人系统集团的高级副总裁AdrianKoch曾对《亚洲华尔街日报》明确表示：“如果我们想要提高在该地区的市场占有率，直销绝对是策略中的一项关键因素。”

　　据悉，目前惠普通过直销方式销售的个人电脑占亚太地区总销量的7%左右，而该公司希望今年年底这一比例能够达到25%。显然，要完成这一目标，惠普还要显著地加大其产品的直销力度。

　　康柏近来不断调整它在大陆市场的分销渠道。就在两个月前康柏电脑公司还在厦门召开了中国区增值渠道代理商大会，向与会的50家合作伙伴宣布建立了新的增值渠道管理层和队伍，完善了康柏增值渠道的运作模式，增强康柏与渠道之间的信任。

　　11月1日，康柏公司与联想神州数码有限公司在北京举办盛大的签约仪式。从此联想神州数码成为康柏公司全线工业标准服务器及其选件、商用台式机系列、康柏投影仪设备在中国市场最重要的代理商之一。

　　康柏认为，联想神州数码有限公司的销售与服务渠道将成为康柏渠道的有力扩充与延伸，客户能得到更及时更具增值的产品和服务。

　　康柏对于合作前景的畅想是，将非常先进的IT产品、技术及应用推介给中国用户，从而在神州大地引发一场基于Internet的IT技术革命。这场变革的核心是康柏公司的灵感科技，变革将构建一个全新的Internet商业模式，实现最大化整合的资源和最低廉的成本；这一核心将通过联想神州数码公司四通八达的渠道链条传递到神州大地的每一个角落。

　　目前，增值服务已成为众多IT厂商为渠道找准的突破口。市场留给分销商的增值空间很多，但简单地拿服务增值来说，还可细分为咨询服务、第三方服务、售后服务等子概念。对于“增值”这样一个大方向而言，只有适合自己的才是最好的。秉承这样的理念，分销商在增值分销的坐标里才能找到自己的生存空间。但是，现阶段渠道商技术能力薄弱是渠道难走增值路的痼疾，因此，厂商向渠道提供多样化产品成为增值的权宜之计。

　　总而言之，国内的IT渠道增值服务市场尚处于初级阶段，技术进步、市场竞争和迅速变化的市场环境都有可能带来许多不确定的因素。分销商如果仅仅在一个环节上下功夫，还不足以带动整个增值服务链条产生效益。技术、产品、服务，一个都不可少——只有完整的资源整合，才能真正增值，达成与客户双赢。