对于供应链中的企业来说，饰演好自己的角色意义重大，这可以帮助其降低成本、提升市场竞争力、改变客户服务，并最终盈利、提升竞争地位。

    事实上，供应链涵盖的范围很宽广，包括将产品和服务从供应商到最终用户过程中所经历的各个环节，当然地包括分销商和方案商，这其中的每一个参与者都发挥着不可或缺的作用。比如，供应商可提供研发和产品开发，分销商可提供产品、解决方案的搭配和物流，方案商可提供订单管理、负责部署产品以及服务支持。方案商始终是IT价值链的主要组成部分，因为销售和服务从根本上说，是供应链组成的两个重要部分。

    IT方案商要使其业务持续增长，面临的挑战在于，如何不断地向所在的供应链环节中追加价值，以及如何预知自己的地位变化。

    Gartner Dataquest最近就一系列可以限制或加速其所处的供应链的问题或因素，对IT供应商和方案商进行了一项调查。总的来说，IT供应商在与改善IT渠道价值链有关的渠道项目上都取得了一定的进步。此外，IT方案商也在改进销售和业务模式方面取得了进步，而提升了自身在供应链中的作用。但对二者来说，在优化供应链、发挥其潜力方面，还存在着相当大的努力空间。

    首先，IT方案商要清晰地定义其向供应链的每一个要素所追加或提供的价值。除了与供应商的关系之外，他们还需确立自己的价值与客户关系。通过确立明确的价值准则，方案商可改善与供应链上其他合作者的关系，包括供应商。

    方案商还要明白他们在供应链中的权力，并且要随着机会的增加更好地发挥这种能力。在供应链中，离客户最近的一方往往被认为是最强的一环。在很多细分市场，培育客户关系的都是方案商。

    为巩固自己在IT供应链中的地位并提升其作用，方案商应该做到以下几点：

    ● 策略性地对待新机会。构建有效、全面的业务能力是成功的关键，这一过程要包括对新技术、市场及其发展趋势的经常关注，并最终全面深入其业务计划。

    ● 明确价值原则。确定要人们了解自己的优势，令自己的价值具有可持续性，并且在市场上能与众不同。

    ● 建立合作竞争关系。这要求在资源与预算方面做出承诺，还要根据公司所具有的合作伙伴关系以及在其中所处的位置，全公司自上至下、全面调整态度和方法。

    ● 提高集中度。确立一套有限的、可管理的产品方案和合作伙伴关系，并将精力集中于此。只有这样，才可提高竞争能力并贡献更多的价值。

    ● 制定业务联系计划。针对所有中意的合作伙伴之间的相互关系和机会，制定全面、多环节的业务计划。

    ● 重组销售模式。方案商在IT供应链中的一个关键作用，是其对几方协作完成的解决方案的销售能力。因此，方案商一定要确保是否具备适合的销售模式以及有竞争力的销售人员。

    ● 无效的管理是公司倒闭的主要因素。方案商主管要找到或采用能确保公司业务运营保持健康的手段。