授人以鱼，不如教人以渔

    有时候，供应商往往是我们成败与否地关键。正如前文所述，为提高完美订单交付率，我们除了与供应商保持良好关系外，还要为供应商提供更多准确的销售数据和预测信息。然而，West Marine这个全美最大的划艇连锁零售公司则告诉我们，“授人以鱼，不如教人以渔”，教会供应商如何获得数据，如何使用这些数据，以及如何用更多科学的方法管理自己的库存，可能会带来意想不到的结果。在West Marine公司里，公司的首席执行官为得到这条“真理”付出了惨痛的教训。

    这个加利福尼亚的划艇连锁巨人最早遭遇麻烦的时机可以追溯到1996年，那时该公司刚刚合并了他的一个主要竞争对手E&B Marine公司。由于两公司运作模式上存在较大差异，使得新的分销中心很难起到实际作用，无法沟通双方的信息，更谈不上合理利用、调配资源。他们的库存缺货率也创造了历史新低，在1996年的高峰时期，缺货率达到了12%。与此同时，销售额一落千丈，降了8个百分点。这种状况一直持续到了1998年。1998年，董事局无法再忍受公司盈利仍在缩水的局面，遂决定更换他们的首席执行官。新上任的CEO很快发现，供应链是整个问题的症结。于是，他开始着手改变支离破碎的供应链，迅速重组他们的供应链管理小组，吸收了各个部门（尤其是生产、销售、物流和市场部门）的优秀员工，来“修补”这个船舶公司的供应链。新组建的团队不负众望，组建没多久，就取得了立竿见影的效果。

    Larry Smith是West Marine公司计划与补给部门的高级副总裁，他认为公司可以通过多年与卖场和仓库打交道的经验来向主要的供应商提供需求预测数字，从而在艰难的角逐中找准自己的位置，打一个漂亮的翻身仗。尽管他用来衡量“完美订单”的标准与Qualcomm以及其他制造类厂商衡量的标准不同，在有一点上他们是有共性的，即：努力使所有供应商都获得一致、统一的销售数据。实践也证明，这一做法确实为他们带来了前所未有的奇迹：货物的及时补给速度有了突飞猛进的增长。在过去的3年里，这家船舶供应链连锁公司将它所有的分销中心进行了重组，集成了所有分部的数据中心，为各个店铺购置了面向店铺的补给系统以储存所有汇总信息，并使用EDI（Electronic Data Interchange，电子数据交换）与供应商间进行信息传递。同时，他们投资开发了一个供应商—客户销售预测与补给系统。使用该系统可以将店铺与分销中心和供应商联系起来。Smith告诉我们，West Marine现在与200多家供应商均有合作，这其中有70家供应商利用的是他们提供的预测数据，并将它们（指预测数据）上载至各自的ERP系统内，协助自己公司内部业务流的完成。West Marine的零售商在这一过程中尝到了甜头：所有参与链条的零售商们都将他们的高峰期库存率保持在96%甚至更高的水平上。

   “与时俱进”的需求预测

    你很难想象到，5年以前，在这家公司的分销中心里，全部订单的及时交付率仅有30%到40%。而现在这一数字已达到了80%。Smith认为，这个增幅要归功于公司在与供应商快速共享销售信息时所表现出来的能力。每天晚上，公司的店铺内部补给系统会自动将遍布全美的390家分店销售数据汇总起来，进行数据更新、提取出销售和订单的关键数据，进行预测。随后，West Marine会通过自动分发的email将汇总数据告知各个销售商，每天这样的销售预测报告要向近200个供应商发放！然后，West Marine使用时间跨度为一年的有价值数字，汇总、分析并做出年度预测报告，为每个分销中心计算应履行的订单量，然后将分销中心的订单预测送到相应供应商那里。基本上，公司的领导层每一季都会衡量一下销售商订单预测的准确率和精确性。

    根据Stanford大学的Hau Lee 教授的观点，West Marine公司的内部数据集成可以帮助供应商了解特定地区和特定季节的订单需求，使自己的生产速度真正“与时俱进”！例如，在波士顿，划艇的供应量会在夏天猛增，然而这种需求的狂潮可能要在1年以后才传到佛罗里达州。“他们在帮助他们的供应商，帮助他们如何使从POS机上得到的客户数据更有意义，而他们在‘准时交付’上表现出来的水准也越来越高。”Lee 说。

    永无止境的“完美旅程”

    无论是West Marine，P&G，还是Qualcomm公司。他们都在不断检视自己，不断革新、发展。尽管它们的供应链已经做到了近乎“完美”，可他们认为，这样的“完美旅程”是永无止境的。“随着公司完美订单交付率的不断提高，你就会从损失中不断“榨取”出更多意想不到的收获——比如为系统去除了额外的库存量和错误的运送量等等。”P&G公司的Arlequeeuw说。“我们通过实际操作发现，如果你的措施得当，完美订单真的可以降低你的成本。这样你‘追求完美’的驱动力就更大，希望从中获得更大效益。”

    Qualcomm公司则希望通过不断检视自己的过程，发现更多可以改善的地方，比如改善自己与供应链条上其他公司共享信息的方式和途径等等，以提高“完美订单交付率”。现在，Qualcomm公司通过网络连接，或通过发送可以下载的文件与他们的供应商共享信息。在未来的一年里，公司计划建立一个“电子集线器”，通过这个电子集线器，就可以与稳步增长的供应商进行数据交换和信息传递。尽管他们还不确定，是否要选择一个EDI类型的模型进行数据传输，还是建立自己的信息系统，或者取两者模式的混合。Fjeldheim与Asgekar认为，尽管公司已经准备好了再一次迎接如2004年那样的需求冲击，但Qualcomm实际上还有很多东西不完善，他们认为自己可以做的更好，还可以更加了解自己的供应商。

    那么，目标是什么呢？你可能会有疑问，这样的完美旅程总有一个目的地的吧？如果真要为它加上一个目的地的话，我要说：不断完善自己的最终目标就是——更完美的订单与更多的利润！