虽然各IT上市公司上一财年的财务报告在吸引眼球方面远不如达芬奇的画作，但其间隐藏的“密码”却同样令人渴望破解。在诸多的“密码”中，“管理”是最核心的关键词。这也难怪，在市场竞争白热化、利润空间超薄化的今天，如果不向管理要效益，那商家肯定会被淘汰出局。

    虽然都在谈管理，但对于不同类型的IT渠道商，其所指却差别很大：对于分销商来说，管理的核心所指是对自身随意性的制约和对下游合作伙伴的监控，库存管理、应收账款管理等日常运营工作是他们最关心的；对于方案商来说，管理的核心所指是资源(尤其是人力资源与知识产品)的重复利用；而对于零售商来说，管理的核心所指则是更好地跟厂商对接。当然，三者之间也是存在一致性的，即降低经营成本、提高单位产出。

    分销商：就是“顶雷”的？

    刚刚过去的一个财年可谓国内上市分销商表现比较差劲儿的一年。炎黄物流、和光商务两家不但主营业务收入下降，且出现巨额亏损：炎黄物流亏损3.7亿元，和光商务亏损1.8亿元；另外，数码网络旗下信诚科技的主营业务收入也出现大幅下降的情况。信诚科技是山东、江苏、辽宁等地联想产品的区域分销商、惠普产品国内总代理、华为网络产品国内总代理，数码网络持有其98.75%的股份。上一财年，信诚科技主营业务收入为9.36亿元，下降20.23%。

    特别值得关注的是，朝华集团虽然主营业务收入增长21.06%，可净利润是负2.75亿元。

    与去年一样，绝大多数公司的毛利率又有所下降，包括只做企业级产品、定位为增值分销的方正世纪(其收入占方正数码总收入的95.48%。方正数码的财报显示，上一财年，方正世纪的毛利率由9.1%下降至5.9%。

    上一财年主营业务收入增长幅度最大的是清华紫光，为34.32%。这是紫光各项业务增长的综合反映，紫光分销业务的增长幅度并没有那么大，为23%——当然，这一数字仍然是国内各公司中最大的。

    神州数码刚刚发布上一财年财报。财报显示，神州数码去年营业额只增长了8.26%，为历年来之最小值。但毛利率有所提升，由上上财年的6.58%提升到了7.66%。

    国外四家分销商的营业额均有两位数增长，其中ECS与Synnex的增长率还高于所有国内公司。英迈国际与Techdata两大巨头也表现不俗，这是它们的营业额在经过一波大幅下降之后首次出现强劲反弹。

    特别值得注意的是Synnex，其各项管理指标大都高于国内分销商。Synnex目前隶属于联强国际集团，从其表现应该可以知道联强国际的管理水平。有消息称，联强国际马上要以统一的公司形象全面进入中国市场——其实1年多前其就开始在上海建运筹中心，Synnex也早已以方案商的身份进入中国市场，联强国际的另一家关联公司雷射去年的营业额据说已超过100亿元。这会给国内分销业带来什么？

    应该说，外资对于国内IT分销商的压力早已存在，外资分销商都是跨国作业，甚至是全球布局、运营，他们不但有资金优势、规模优势、成本优势，还有上游资源优势——因为他们与许多国际厂商有长期合作的历史，且成效显著。国内大分销商如何与他们竞争？

    当然，这并不是鼓噪国内分销商们要如何如何，有时候一动不如一静，“比谁气长”。