国际贸易是一个非常古老的课题，数不清多少大学在开设这一专业课，设置了专门的系科。国际贸易最重要的研究路线是跨国销售，研究如何将本国的产品销往国际市场，研究报盘、还盘的过程，签约条件、付款条件、运输保险、单证管理等等。

    互联网技术的发展产生了电子商务的新商业模式，国际采购受到更高的重视。最主要的特点是专业进出口商的地位受到削弱，国际百货业的巨头利用电子商务所带来的信息开放机会，直接面向出口国的生产企业进行产品采购。

    这里要分析的是来自美国C-me的国际采购战略的案例，看看这一采购模式可能为中国企业带来的机会。

    国际采购发展趋势

    国际贸易的产生与发展往往预示着国民经济的地位和实力，在传统的国际贸易中，专业进出口商扮演了很重要的角色。在他们的帮助下，企业的产品得以在国际市场流通，国家得以获得外汇形成国际购买力，以实现地区差异的资源互补。

    信息技术的迅猛发展使得国际经济一体化成为现实，电子商务下的国际贸易也出现许多新的形态，最为典型的是以买方为主导的国际采购格局的形成。在这一经济环境中，跨国公司实现了全球市场、全球生产的目标，他们已不满足于简单的产品出口，资本输出必然产生生产材料的本地化需求。最早的国际采购，就是在这种跨国生产的格局下得以发展的。

    在电子商务技术和经济形态的推动下，以最终产品为出口标的百货业，也出现了国际采购的新型商业形态。我们之所以将其视为新型商业形态，因为其整体运作过程与传统贸易有了巨大的变化，参与整个作业环节中的个方面的角色发生了变化，利润按新形成的产品链重新划分，甚或会影响到国家之间的贸易关系和国际货币的币值估计。
 
    以我们所掌握的资料来分析，美国C-ME.COM是实行这一新的国际采购战略的典型，该公司1999年在NASDAQ上市，是美国电子商务方案和策略提供商，也是全球零售业基于电子商务模式展开国际采购的领头羊。目前与美国、日本等九大百货巨头签约成为其全权的网络采购代表，开创了百货业国际采购的新模式。他们在美国、德国、日本、韩国、新加坡、马来西亚、泰国、中国地区（包括台湾、香港）等地均设有分公司。中国开设分公司的地区包括：上海、成都、北京等20个城市。与美国CIT集团（美国应收帐款财务公司）结成战略伙伴关系，为供应商提供信用保证，形成巨大的采购实力。

    C-ME.COM独创商业流程要求买卖双方在专门的电子商务平台上进行交易，买方应发布其季度采购清单，卖方向指定的买方发出产品资料及报价后，买家要在10个工作日内需回应卖方，进行商务谈判。不仅从信息管理上对买卖双方有所规定，对业务流程也有签约规定，保证创造最大的交易机会。

    C-ME.COM还与许多处理国际贸易的专业公司建立了伙伴关系，以帮助解决配额问题、与外商交流的语言问题、及其它专业问题。

    美国C-me在中国地区的发展

    C-ME.COM在在中国投资了专门负责中国地区业务的子公司，中国杰意技术有限公司（GP.COM），建设了专门的电子商务网站，采用推播技术（FOCAST ING） 、专属网络联机（DEPS）和产品驱动搜索引擎( Product Driven Search Engine)，使买卖双方便捷、迅速的达成交易。
　　
    FOCASTING =Focus Broadcasting=推播技术(PUSH TECHNOLOGY )，是GP.com独创的技术，类似于电视点播，根据买方预先设定的选购项目（PERSO NAL PROFILE），把供货商的货品资料和图片直接输送到买方的计算机。无须费力查询，即可获得所需资料。

    专属网络联机系统(Dynamic End-User Profile System)，是GP.com的又一项技术突破，让买卖双方建立起沟通的专线。供应商在买方看完商品信息后，即可获得回复，决不会错过产品样式不对、价钱不合、交期太晚、请送样版或即将下单等重要信息。一次播送，就可让所有的供货商知悉。

    普通的关键词搜索引擎，对买家来讲是费时费力的，往往还无法准确获知产品信息。GP.com的产品驱动搜索引擎，使搜索成为易事。作为GP.com的Buyer打开电脑，通过预先想看男装牛仔裤，只须鼠标点击男装-裤类-牛仔裤，就能把所有资料一网打尽。简易的搜索过程，为买卖双方节省大量时间，使交易成本大为降低。

    中国企业的发展机会

    美国C-ME.COM在国际采购方面的新战略，无疑为中国企业带来巨大的商业机会，我们再从其合作伙伴的采购方向来分析一下，具体的机会和中国企业要怎样利用这些机会。

    美国C-ME.COM公司的采购伙伴包括：● Factory 2-U Stores Buyers、● Burlington Coat Factory、● L&L Wings、● SACKS SFO、● SUSIE'S DEALS、●  GARDEN RIDGE、●  McWhorther's、● Liebe。这一采购集团所形成的年度采购金额高达100亿美元，其市场分布在美国各大州，以连锁超市经营为主。

    他们对中国的采购意向主要包括：男女装、儿童服装、帽子等服装类产品；发饰耳环、婴儿服飾、男女皮飾附件、圣诞饰品、干花、丝质品、花篮、蜡烛、装饰画、镜框等装饰类产品；男女鞋、童鞋、短袜等鞋类产品；婴儿用品、家庭用品、卫浴用品、肥皂、家具等家庭用品；海滩鞋、护目镜、游泳设施、照相机等旅游用品；日历、通讯录、簿子、照相本、复印纸、标签、桌上文具等办公用品。

    由此可以看出，美国百货公司所提供的采购项目，多数都属于中国传统的出口产品。由于这些产品技术含量不高，大多属于劳动密集型加工产品，中国的企业在这些产品方面有很强的竞争力。另外，中国加入WTO后，我们的国际贸易环境还将得到进一步改善，世贸组织缔约方对中国出口所施加的限额将立即被取消，一些贸易壁垒也将逐步取消。电子商务手段的应用更使中国各层面的企业能更公平地获得这些贸易机会。这些都为中国企业特别是中小型企业提供了前所未有的发展空间。

    在电子商务平台的支持下，国际采购集团将直接从生产企业获得产品的价格信息，传统贸易中的外贸公司等机构，将转变其进出口代理的角色，转而以提供专业服务为主要参与角色。这种角色的变换决定了整个供应链上的利润分配的改变，从而节省的中间费用，增强了产品的国际竞争力。

    中国企业所需要的变革

    分析上面的采购方向一览表，我们可以发现国际采购集团首先利用电子商务手段进行采购的是劳动密集型的产品。这样的生产企业在中国分布极广，但是要想在国际采购环境中获得真正的发展机会，它们必须要做出相应的变革。

    首先，要发展出口企业的电子商务运作能力，包括产品信息的整理发布，利用互联网与客户完成出口业务。其中重要的任务是加强对同类产品国际价格信息的了解。这些劳动密集型的企业对现代信息技术的掌握相对较弱，对国际市场的价格行情也不清楚。在价格极具竞争力的表象下，可能会获得出口的机会，但也将损失很大的利润空间。如果这种贸易在出口比例中占太大比例，我们的外贸业务将受到两方面的潜在威胁：第一是可能被国外有关部门诉以低价倾销；第二是人民币的币值将继续被低估。

    其次，企业应该积极培养或引进更多的外贸人才，并加强对国际运作流程的理解和操作能力。特别是“入世”后和电子商务的发展将为中国的企业带来更为广泛的国际发展空间，同时也带来了国际性的竞争。企业在拥有更多机会的同时，也必须要按照国际惯例来行事，否则就是将蛋糕拱手送到竞争对手的面前。

    再次，企业要树立质量竞争意识而不是价格竞争意识。那些为了节省成本就偷工减料、缩短工艺流程、忽略成品检测等以达到低价出售的做法，到头来受损失的将最终是企业本身。特别是在国际采购环境中，质量才是企业制胜的法宝。

    最后，我国企业要改变“等，帮，靠”的传统观念，主动出击占领国际市场。变等待被采购为积极寻找国际买方。