以长江三角洲为首的华东地区正努力走向全国IT的龙头位置，而“长三角”地区在信息化建设中的行业大单也越来越引起各大厂商的重视，行业采购的“冰山”开始露出诱人的一角。

    如何帮助厂商“融化”露出的冰山之角？在本期华东专刊，我们将带读者走进政府、教育和公共服务行业。把这个领域作为我们报道的主体，是因为最近一年来，本行业群正成为继电信、金融之后，信息化需求增长最快的行业，而且他们在采购行为上也极其相似。

    政府采购：上海今年逾68亿元

    在华东，包括政府、教育和各类公共服务的行业中，信息化的建设正处在一个飞跃发展阶段，但对这个迅速“浮出”的市场做出准确预测很难，所以在我们这期专题报道中，一些资深人士透露出的数据相当宝贵：

    在电子政务方面，作为上海市去年电子政务的两大重点，中国上海网和上海公务网的投入分别是1200万元和2亿元，而上海市2002年政府采购目标是金额同比增长50%，采购总额超过68亿元。目前，20%～30%的省市开展电子政务还属于市场的起步阶段，现在的华东电子政务市场，正处于这样的阶段，是“逢低吸纳”的好时机。

    在网络教育方面，华东地区的发展速度快、潜力大，而且较之于周边地区，资金相对雄厚。教育方面的市场容量很难估量，但一些案例可能很有启示：教育行业业务的成功开展，使得去年4月份成立的上广电应确信在网络设备方面的收入，从去年的3000多万元跃升到今年的8000多万元。

    在公共服务行业，我们以最常见的触摸查询终端为切入口。华东城市信息化的速度非常快，根据过去几年的粗略统计数字可以推断，未来2～3年内，这一市场约有3亿多元的容量，这还只是高档商务楼、图书馆等一般意义上的公共场所的需求，如果将智能化的城市居民小区、城市交通枢纽处等公共场所考虑在内的话，将远不止这一数字。

    企业切入：从产品入手 打免费牌

    企业切入公共行业最直接的方式是参与行业招标。我们在采访中注意到，公共行业对于IT产品的采购越来越讲究“精明实惠”，他们往往会对同类IT产品进行充分的比较，对产品的性价比要求越来越高。所以，以往企业从“人”入手的做法早已改变为从自身产品入手、提供最高性价比的解决方案，最后以完善的服务来赢得招标。

    同时，我们在采访中也发现，企业平时知名度和美誉度的培养在公共行业招标中起着举足轻重的作用。针对这一特点，一些厂商抓住行业“公共性”特征，打“免费”牌来培育市场。在采访中，一些提供免费公共信息服务平台的厂商认为：免费服务可以说是一种市场培育，等同于非常有针对性的广告宣传，等大家享受到信息化的便利后，一定会关注产品，那时，产品就会从高档商务楼进入到普通商场与公共场所、居民小区，甚至走上街头，最大限度地发挥信息资源的社会效益和经济效益。

    至于企业应该如何正确定位，以更高的效率切下公共行业采购的诱人蛋糕，正是我们华东专刊组织本期专题的初衷。