早在2004年上半年天思就从风云复杂的市场变化中嗅到端倪，迅速将市场策略调整全面向渠道模式发展。当众厂商纷纷杀向这一秀色可餐的大蛋糕时，天思已且行且远，渠道的规则与模式已渐渐成熟。如何做渠道，其实并无太多的独家秘籍，基本的行规，潜在的条理，其实是众所周知的事。但就如大众菜式宫爆鸡丁，配料、做法透明得人人皆知，却不是人人做得出大师级别的口味，其中的火候、手法各有千秋。

　  先来讲个故事。

　  “中国的软件渠道，要么升级，要么谈出行业或死亡”。这是周刚最近经常挂在嘴边的一句话，在ERP厂商渠道大会上，他的感叹得到了同行的普遍认同。

　  周刚代理的产品主要以财务管理为主，厂商虽然也推出了生产管理，但始终没有办法实施成功，产品几万元以下的定位，只符合企业的部门级简单应用，但是，随着客户应用深入，对产品提出了更高的要求，而厂商的产品却没有大的进展，客户给周刚的压力越来越大，现在才有十几个高端客户，他已经有点喘不过气来的感觉，所有客户都只支付了第一期款，而服务人员已经在客户处耗掉3个月，问题还不能解决，这些项目不但没有赚到钱，而且还亏损严重，更严重的是公司在当地小心维护的声誉就要毁于一旦，与其这样，还不如当初？如果客户再增多？周刚闭上眼睛，脑海中浮现出可怕的景象，他不敢想象下去。

　  这一幕发生在六个月前，今天的周刚似乎又找回了赚钱的冲动，因为，他把他的几个客户全部转为另一家ERP厂商产品，上线后的客户很满意；同时，他成功地将公司转型成为一个可以有ERP销售、实施能力的服务商，短短三个月，让他赚到了一辆本田车钱。市场上有这种销售、服务能力的公司不多，一时众多ERP厂商向他伸出了橄榄枝，他开始享受久违了的成就感。

　  周刚感觉很幸运也很开心，他一度想退出ERP行业，但是，几个ERP项目的成功上线，让他重新燃起对ERP的激情，他甚至盼望读大学的儿子能接他的班，他认为只要公司转型成功，ERP就是座金山，是个可以一辈子从事的事业。“我们公司变化很大，我现在有三个售前顾问，四个实施顾问，二个电话营销人员，专门从事几万到二十万以下的ERP大单”，出身于部队的周刚快人快语，“我原来的财务软件销售也没有停，继续卖几千元到二万元以下的产品，毕竟，我们公司依靠卖财务软件在当地有一定品牌，我不会轻易放弃”，周刚打定注意两条腿走路。

    回想几个月以前，周刚可没有现在这么充满自信。

　  周刚卖财务软件在当地小有名气，有相当的客户基础，但是厂商只要给钱就可以做代理的渠道政策，让他备受折磨，他经常遇见新入行者，企图以非常低的价格进入市场，最终虽然他能依靠服务口碑取胜，但是利润已经所剩无几，一年到头，也只赚了个菜钱，他看见太多的代理商在他身边倒下，在庆幸自己幸运的同时也感到了悲哀，他感觉疲惫而无助，电视上一则医药广告词“男人更需要关怀”，让他感动得流泪。

　  难道渠道只能是厂商的工具？难道这就是代理商的宿命？为什么我们的命运一定要让别人来摆布？他经常自问自答，我们的路到底在哪里？他开始给所有认识的、不认识的代理商打电话，问着同样的问题，得到的是同样令人失望的回答，他们和他一样，面临同样的困境，他感觉自己象是摆地摊的，每天想着的是赚钱把货架从木制的变成不锈钢的，但终究逃不出摆地摊的宿命，“要么转型升级，要么淡出”，他心理暗暗拿定注意。

　  他开始有心研究中国软件市场的发展格局，留意各软件厂商的产品变化和渠道策略。他发现随着用户应用的深入，对厂商和渠道都提出了更高的要求，厂商为了提升竞争力，满足用户的更高需求，投入大量的资源开发产品，有的冲击高端，有的冲击行业，可谓各显其能；但是作为销售财务软件的代理商，却显得非常被动，尽管各厂商为了安抚或者留住渠道，纷纷推出一些针对渠道销售的低端产品，但是渠道能力提升势在必然。毕竟财务软件高利润时代一去不返已是不争的事实，从最近几家厂商的中报中可以看到，厂家的利润率只有百分之十左右，虽然有个别财务软件厂商利润高，却是以渠道压货为代价换来的。如果渠道不能与时俱进，提升自己的能力，一定会有生存危机，一定会被市场所抛弃。想到这一层，不禁惊出一身冷汗，原来每天周旋于客户中，无暇思考这些问题，客户和厂商推动自己惯性地往前走。“再也不能这样糊里糊涂地过日子”，周刚痛下决心。

　  周刚发现，在中国，ERP渠道并没有形成，大家停留在卖财务软件，提供简单培训服务的初级阶段，对于稍微大点的项目，涉及到方案营销、软件实施时，感觉就有困难。厂商为了适应市场需要，采取高端产品走直销，低端产品走渠道的策略。但周刚认为这对渠道来说却不是件好事，低端产品对销售、服务能力要求不高，虽然很切合渠道的现实情况，但是长期看，在ERP市场将现“井喷”之际，渠道必将痛失能力提升和转型的机会，这样的渠道在未来对于厂商来说可有可无，渠道必将陷入“低能力—低端产品—低能力”这种恶性循环的怪圈，一定会被抛弃。周刚把这种为了迎合渠道，而不断推出低端产品给渠道的行为形容为“渠道毒药”，

　  今天回想起来，周刚感叹万千，周刚认为，正是因为ERP渠道还没有形成，他才更有机会，否则以他的财力和物力，那有他的空间。而且，ERP厂商早期出于对市场的考虑，他可以争取到更好的支持和更多培训机会。当初以为是惊险一跳，今天看起来有惊无险，他回头看其他同行，他庆幸自己公司能力得到提升。

　  周刚越来越相信早起的鸟有虫吃这个道理，他的早起得到了回报，他开始享受ERP的盛宴。

　  并不是每个代理如周刚这样滋润，选对了厂商是关键。天思的渠道升级计划已出台，新鲜出炉的政策将吸引更多代理的目光，厂商给了渠道不断增进的发展空间，渠道的发展势头亦会给厂商带来勃勃生机，这是互利互惠的事。选择哪个厂商，套句俗话说是仁者见仁，智者见智了。