在化妆品领域，中国市场在过去及可以预见的未来数年，一直都呈现或将继续呈现两位数的高速增长，本土及舶来的强势品牌都在抢滩登陆，扩张卡位。面对竞争，近几年雅芳（中国）内地的业务在规模上不断扩张、在形式上不断创新。这其中，强有力的信息技术支持及巨大的IT投入既是提升业务的必然要求也是实现业务增长的重要保证。

　　7月7日，以革新管理著称的雅芳（中国）有限公司，又启用了一套管理应用信息系统——GIS(Geographic Information System)中国雅芳地理信息系统。该系统能提供全国各大城市的经济地理数据，帮助公司管理层开发营建及管理维护遍布全国的庞大销售渠道，为产品专卖店的拓展提供科学直观的决策支持。中国雅芳地理信息系统GIS的启用，预示着雅芳（中国）销售渠道全面进入信息化管理的e时代。

　　雅芳大中华区信息技术服务部副总裁沙泰国先生透露说：“对于以产品专卖店为核心销售渠道的雅芳来说，GIS为渠道管理提供了科学量化分析的电子数据平台，在决策层面上具有战略意义。”据了解，雅芳（中国）自行主导开发的组建渠道管理的信息系统，覆盖了销售业务人员业绩指标管理系统、网上培训平台、产品专卖店管理系统和订单配送处理系统，已基本实现了企业的e化管理。

　　完善渠道信息化先行

　　雅芳是全美500强企业之一，也是世界上最大的美容化妆品公司之一。她在1990年进入中国，从1991年进行信息化建设，到1998年中国雅芳的信息化建设基本上都是由美国总部来规划和管理，包括选择上什么系统，选择什么厂商，选择哪些专家顾问来配合工作；并且实施厂商基本上都是国外厂商，咨询顾问大多数是外国人。

　　1997年，总公司要求雅芳（中国）也上一套信息化系统，并且拿给中国公司一套已经在全球多个国家的雅芳公司成功实施的产品。可是，国情差异是不能忽视的，从总部拿来的产品要在中国使用，需要修改的地方非常多，一个本来可以不用花多大力气的工作却变得很费力。中国公司的一些IT员工有些不理解，为什么要上这个系统，几乎每天都需要加班。这个项目艰难地推进着。终于，在1998年的大震动之后，部分员工对公司失去了信心。“当时，有部分人才流失了。工作的进程也受到了不小的影响！”沙泰国有点惋惜地说到。但是，有困难也会有转机，雅芳（中国）由于国家对直销的一纸禁令，必须调整经营模式，不得不与总公司及其他分公司有所区别。于是，在自主的主导思想下，雅芳（中国）开始了新一轮的信息化运动。

　　“1998年的转型是雅芳在中国运营的一个分水岭”。沙国泰透露说，在1998年前，雅芳是靠单层次直销模式，全大陆也只有10多家分公司，没有零售柜台，更没有专卖店，从1998年开始到2003年，雅芳（中国）成功转型成为批发零售的经营模式，组建了74家分公司、7000个销售网点和9个顾客服务中心。

　　“雅芳在中国大陆，信息化工作除了要服务总部和74个分公司以外，还要服务从事生产的厂部、负责配送和顾客服务的区域顾客服务中心（RCSC）,特别是还要服务遍布全国的7000千多家雅芳产品专卖店和专柜，他们是我们的经销商，从公司的角度看也是我们的顾客。雅芳信息技术服务的范围和对象比同业中的其他公司广泛得多，服务也更直接。”沙泰国如是介绍。

　　雅芳独特的分销网络与竞争对手相比要复杂和庞大得多，需要有足够的力度来管理。业务的需要与管理层对中国市场前景的展望，推动雅芳下大力气对渠道实施信息化改造。“渠道的信息化改造，让我们能迅速、准确地获得第一手的来自市场最终端的资料，这是竞争对手还没有做到的。” 沙泰国说。

　　此前，雅芳（中国）已完成了ERP、QAD、DRM、HR等核心业务系统的实施。比如DRM系统，它服务于物流分销和经销商，让信息流、物流、资金流运行于互联网上，专卖店店主安坐店中就能向雅芳订货并支付，不出店门就可以获得定购的商品。

　　得渠道者得天下

　　随着业务的转型，渠道信息化的框架也开始着手搭建起来。雅芳(中国)的渠道信息化建设分成三个方面：PDP&&KPI是销售人员业绩考核的管理系统，犹如老板的角色；DRM&&POS是渠道运营店铺销售方面的管理系统，好比雅芳销售渠道的管家；CIA是所有系统数据的集合和资源，就像顾问一样为各个系统提供数据支持。

　　为保持高效的运作状态，雅芳(中国)在人力资源管理上一向实行严格的“绩效管理”制度 (PDP)，并推行量化业绩指标。这套系统支持全方位的目标管理，给总部和分公司1000多名销售业务部门的员工以清晰的工作指标和及时的状况反馈，员工能通过该系统的界面实时查阅本人和所属团队的工作进展，以及相应的业绩奖金兑现状况。

    每年，总部将新年度的销售量化指标层层分派给每一位销售员工，系统将保存该员工的年度/季度/月度相应量化指标，如销售量的增长百分比、平均订单额的增长百分比、经销商活动率的百分比等。员工的实际表现状况将通过销售渠道的其他信息系统及时反馈到该系统中，使员工可以实时直观地看到自己目标的完成状况和业绩奖金兑现状况，随时调整工作方法和重点。此外，雅芳（中国）于2002年5月开通网上培训平台，为全体销售人员提供专业技巧培训，相应的培训进阶计划与PDP&&KPI挂钩，为员工素质发展提供技术支持。雅芳（中国）的PDP&&KPI引导前线员工与公司目标始终保持一致，从客观的数据中得到激励，时刻处于冲刺状态。

　　Point of Sales(POS)是雅芳（中国）产品专卖店必备的库存、顾客和资金管理设备，由条码扫描、个人电脑、票据打印机和互联网构成。这套设备借助雅芳（中国）自行开发的经销商关系管理系统(DRM)，通过Internet，将雅芳（中国）总部、厂部、74家分公司、7000个销售网点和9个顾客服务中心连接起来，协助店主实现了进销存、资金、店员和客户管理的电子化和网络化，使专卖店经营更加专业化，提高了营运效率，并帮助店主形成理性经营理念。从某种意义上说，POS&&DRM是雅芳个性化ERP在专卖店的缩影。

　　传统的零售经营模式中，收入支出记录、利润核算、资金流通、库存状况、顾客资料等一系列信息，全靠人手工纸笔记录来进行管理，差错多，效率低，不能适应雅芳的快速发展需求。雅芳(中国)产品线覆盖的种类繁多，上架产品多达六七百种，促销策略每月更新，进货成本和盈利情况计算复杂，专卖店库存、顾客和资金管理成为店主极大的业务负担，不利于店主专注于增加销售、提高服务质量。

    全新的品牌液晶显示器，为专卖店形象增色。日前，联想与雅芳（中国）签署了终端设备提供的合作意向书。

　　POS&&DRM令店主从繁琐的手工操作中解脱出来，有更多精力和更科学的依据来经营销售，如同多了一位诚实可靠的聪明管家，时刻提醒店主下一步的经营措施。雅芳（中国）直达配送的物流管理也是通过该系统技术平台实现的，让遍布全国的5000多家专卖店受益良多。

　　雅芳(中国)自行开发的综合信息系统(CIA)是整合公司重要信息的高效数据仓库系统，雅芳所有信息系统收集到的重要信息将全部汇集到CIA中。该系统能快速、智能地对业务数据进行综合交叉分析，预测市场销售，规划营销策略，方便领导层和业务主管及时获取信息，作为科学决策的依据。