作为IT厂商提高供应链核心竞争能力的重要依靠，增值渠道受到越来越多的关注，把握增值渠道的未来发展，意味着在明天的竞争中占据有利地位。

    增值”是当前企业为渠道补钙开出的一剂有效药方，但同时，渠道也得先练内功，才能承受得起这剂“猛药”。

    渠道增值意在服务

    经过或长或短的一段建设期，IT企业渠道基本铺设完成，并开始按照既定轨道运转，企业与分销商也度过了一段难忘的“蜜月”期。然而，在竞争愈演愈烈、渠道利润一薄再薄的情况下，单凭“销售”这一渠道基本职能，已很难帮助企业在弱肉强食的“丛林”中生存发展。重视渠道建设，增强渠道增值能力成为企业不断强调的问题。他们采取种种措施，全方位提升渠道的增值能力。基本目的很简单，就是从根本上解决渠道的发展问题，从而凭借渠道增值所带来的优势在销量、利润、行业市场份额等诸多方面实现更大的突破。

    根据渠道所提供增值服务内容的不同，结合IT厂商对渠道定位的情况，厂商对渠道采用的合作方式也不尽相同。

    有一部分企业采取在总代理级渠道加入“增值钙”的策略，旨在延长厂商服务能力，帮助二级渠道拓展市场。

    这一点从华为3Com的做法可见一斑。2003年8月，深圳齐普生公司签约成为华为3Com公司第一家增值服务代理商。时任华为3Com渠道负责人的谈兵指出：“随着客户群的扩大，华为3Com的‘身后’已经形成了一个极具潜力的服务市场。华为3Com现有一个300人左右的服务队伍，这个队伍不可能无限度扩张，而华为3Com的发展速度又远远快于自身和渠道服务能力的提升速度。为此，从2001年起，华为3Com即开始酝酿发展增值服务代理商。签约齐普生将延长华为3Com原厂的服务能力。”具体来说，华为3Com会把一些服务项目交由增值合作伙伴去做，华为3Com对项目进行核算，按照核算标准提供回报。华为3Com其他销售代理商的服务项目也可以和增值服务代理商合作，并从这些服务项目中得到回报。在合作的一些标准分析、标准评估以及合作技术水平的要求方面，将由华为3Com把关。增值服务代理商必须能够完成设备测试、维护服务，对分散而大批量设备的安装和调试所需的一条龙式服务，以及对其他合作伙伴的市场拓展进行服务支持。而其收益一方面来源于厂商，另一方面是来自于其他的合作伙伴。

    不难看出，总代级增值服务代理商已经成为华为3Com的左膀右臂，企业在不增加成本的前提下提高了服务品质，同时增加了对二级渠道商的技术支持力度。但与华为3Com的策略不同，也有部分企业更倾向于直接扶植系统集成商为二级增值渠道。

    店大欺客，企业被总代理控制的案例不胜枚举，这一系列故事的最新版本就是东芝与合作多年的神州数码取消独家总代理关系。不在一棵树上吊死已成为现代企业的共识。因此，培养有增值能力的“嫡系部队”成为企业为自己留一手的非常好的选择。某国内IT厂商按产品线分签了三家产品总代理，同时以“主攻行业客户”为名扶植了60家增值服务商。虽然增值服务商依然要从总代理方面拿货，但其与厂商的密合程度已超出一般二级代理商。厂商的战略不言自明：进可攻，退可守。一旦总代理反水，依然可以依靠60家增值服务商，确保其行业市场份额。由此可见，企业发展二级渠道增值业务，服务最终用户的意愿十分明显。而被扶植的增值渠道由于依赖性、排他性、忠诚度都高于其他渠道商，从而成为企业的“嫡系部队”。

    想要一跃成为企业的增值服务代理商，并不是单凭一腔热血就可以实现，大多分销商们仍需要跨过一个很高的门槛。以华为3Com为例：其增值服务代理商的注册资金要求在500万元以上，中级职称的认证工程师必须达到5名以上；同时，增值服务代理商必须是华为3Com渠道中的一员，累计销售业绩达到500万元以上，而且随着市场和渠道的发展还可能会进一步提升。

    当然，高门槛自然有其高回报。一旦分销商跳过龙门，成为增值服务代理商，将被企业视为自己内部的一个部门，旗下的工程师也会被厂商完全按“自己人”看待和培养，同时获得企业授予的许多“特权”。仍以华为3Com为例：华为3Com对其增值服务代理商提供“倾斜支持”，支持有能力的增值服务代理商跨区域作业；允许他们扩大增值服务种类和业务量，即在原有的工程增值服务业务的基础上允许他们从事测试、维护、技术人员租赁等服务业务。另外，增值服务商可以在华为3Com渠道体系内部“揽货”，增加收入。

    帮助渠道修炼内功

    “大分销商玩钱，中小分销商要帮助企业抓行业市场需求。”一位企业渠道主管如是说。以客户需求为核心的市场环境让众多中小分销商将发展行业客户作为转型之首选。抓住行业客户的脉搏也不再是某些方案商的经营哲学，手中拥有一定的软件产品和专有技术会成为中小分销商面向行业销售的敲门砖。

    “某些时候，分销商的增值法宝可能不是你能提供哪些产品、整合哪些方案、给予什么服务。如果你拥有某项专有技术，如视频会议、多媒体教室等技术，有着他人无法比拟的‘独门绝技’，你就可以获得如外包等很多商机。”杭州颐和总经理缪雷谈出了他在教育行业的打单经验。中小分销商虽然没有大分销商的行业影响力，但“船小好调头”，增加了企业面向行业市场时的灵活性。

    除了专有技术，软件开发也很容易让人产生增值的念头，但困难也是不言而喻的。目前，软件分销商开发自有软件并将产品真正产品化在中国还鲜有成功者。从分销商角度来看，有些风险是不能抵御的，如果没有很强的把控市场风险的能力，某些做法不但无法给企业提供增值途径，反而还会让企业一蹶不振。

    由此可见，经过周密思考、清晰定位后的再次上路，是传统分销商掘取市场“第二桶金”的预备功课。市场留给分销商的增值空间很多，但简单地拿服务增值来说，还可细分为咨询服务、第三方服务、售后服务等子概念。对于“增值”这样一个大方向而言，只有适合自己的才是最好的。秉承这样的理念，分销商在增值分销的坐标里才能找到自己的生存空间。

    现阶段渠道商技术能力薄弱是渠道难走增值路的痼疾，因此，厂商向渠道提供多样化产品成为增值的权宜之计。

    “由于用户正从单品采购转移到整体方案采购，产品种类的多样化需求也使用户很难接触业内的众多供应商，这时候，就需要一个中间桥梁将所有产品进行有机的结合，然后打包提供给用户。”据北京潇翔万里公司副总经理黄元波分析，“在整体方案提供中，厂商品牌将逐渐淡化，用户根据不同部位重要性等级选择产品。如在网络设备核心层采用思科产品，在接入层采用D-Link产品，但渠道商往往还是希望一站式整体采购，希望厂商有不同档次的产品供用户选择。然而现在的实际情况是，想做方案增值的分销商一般都会同时代理多种知名品牌。”

    英迈中国是在业内较早推出方案增值的分销商，他们以自己代理的丰富产品线为基础，同时基于对Intel、IBM、Cisco、北电网络等产品的熟悉，有针对性地进行产品整合，并实现了打包销售。“如果没有网卡、服务器、集线器、交换机等一系列产品为基础，我们就无法做到根据客户需求制定整体解决方案。”英迈中国销售人员表示，“我们和一些软件提供商均有良好的合作关系，这也使我们提供的方案在硬件产品和软件产品上都有所涉及。同时，方案增值也需要一定的技术实力和人才资源储备。”

    备足资金再增值

    目前，增值服务已成为众多厂商为渠道找准的突破口。明基提出“四小时备用机服务”。明基又特别针对商用机种推出专属的“二三四满分服务”，具体承诺是：“两年全球联保、三年关键零组件DMD芯片无亮点承诺、第三年免人工费维修及四小时备用机服务”。并将设有服务前台的城市数量从17增加到25个。在新增的8个城市服务前台中，明基考虑与渠道商合作，引入第三方服务。明基与渠道商合作服务就意味着先要向渠道注资，简单算下来，明基只备用机一项开支就要向渠道商投入几十万元。同时，明基还额外对行业客户提供增值服务：定期免费上门除尘服务、CSD提供标案技术支持、投标现场客户服务工程师支持、提供多媒体解决方案。明基电通营销总部投影机产品经理黄振宇认为，与增值渠道合作是高投入高回报的“投资项目”，明基希望借助“二三四满分服务”使投影机在中国达到30000台的产销目标。

    通过服务赢利的过程还很漫长，但是大多数看好服务增值的企业和分销商认为这是一项长期投资，用户迟早会像接受IT产品一样接受服务。对于这早晚都会出现的商机，出手早的企业肯定能抢占先机，谁又愿意输在起跑线上呢？