2.7评估预测的准确性

    进行产品预测牵涉到许多方面的问题，如客户数量及需求变化、产品的种类和档次、销售渠道的建立、新产品开发能力、市场定位和价格定位等，因此，预测工作理论上可以做到100%的准确，但在实际工作中做这样的要求却是不现实的。那么，预测的准确性要做到多少才有实际意义呢？

    根据专家提供的数据，对于系列产品，每月应对预测结果进行评估，准确性差异可以要求在0%20%之间，但是3个月的平均准确差异要求达到10%以内。并要求对每月的预测准确性进行跟踪。对于单项产品而言，预测的难度要大一些，因为受外来因素影响较大，一般月预测差异要求在0%30%之间。

    现今不少企业抱着“东方不亮西方亮”的心理，经营产品种类繁多，但产品各自情况不同，市场走势和需求、企业生产能力、对企业的生存和发展的影响等均不相同。这种情况下，可将产品进行分类。如一类产品的预测差异要求在0%-10%之间、二类产品的差异要求在0%-35%之间、三类产品的差异要求在0%-150%之间。

    2.8“帕累托原理”在销售预测中的应用

    帕累托(Pareto)是19世纪意大利的社会学家，他利用图表显示：国家财富的80%掌握在20%的人手中，这种80%～20%的关系，即是帕累托原理。我们可以从生活中的许多事件得到印证，举例来说：公司80%的收入是由其全部产品中的20%所赚得的。生产线上80%的故障，发生在20%的机器上；80%的员工问题，是由20%的员工所引起的。

    销售预测可以根据销售产品的ABC分类来进行编排和审核，即采用“帕累托”原理，A类产品销售数量占据总销售量的1520%；销售金额往往占销售总额的70%80%；B类产品销售数量约占30%而销售金额占15%；C类产品销售数量约占55%而销售金额占5%。市场、销售、计划人员根据产品的ABC分类，将预测工作的精力进行分配，保证各类资源充分合理利用。

    产品的ABC分类中，A类产品的月预测准确性要求差异在0%-20%，B类产品的月预测准确性要求差异在0%-35%，C类产品的月预测准确性要求差异在0%-250%。一些销售数量很小的产品受到订货数量、订货频率的影响，如果订货不很频繁，那可以做三个月滚动平均。这样衡量的准确性比单月核算准确性高。 3、科学预测的关键因素

    长期以来，预测更像艺术，而不是科学。OEM依赖于直觉、面对面地交谈以及基于经验的推测来决定采购和生产的数量。今天，这些方法仍被沿用。但新一代的工具和技术可以帮助OEM提高效率，以较小的改变对公司的运营绩效产生重大的影响。

    预测越来越受重视。因为经济处于下降趋势，人们把目光盯在如何降低成本之上。在这方面，各公司更加关注供应链管理，供应链上的成本降低关系到每个人的利益。大多数厂商已经采用了先进的计划和调度工具，用于元器件的采购计划，或将元器件采购与生产能力相结合。"

    以“客户需求为导向”的经营理念和“按订单生产(BTO)”的制造模式对预测提出了新的要求。

    其中有四项因素甚为关键：

    （1）为使预测更为准确企业需要更多的考虑各种变数，从而使供应链中的各个环节能够协同运作；

    （2）将预测建立在更详尽的数据基础之上；

    （3）在全球化的经营中，季节的变化和区域的差异亦非常重要；

    （4）此外，灵活地选择和使用各种工具，将达到事半功倍的效果。
    
    BTO对传统预测的挑战没有解决供应链全部问题的灵丹妙药。即使在预测过程中周全地考虑了各种因素，最终结果也可能与市场的实际需求有所偏差。惠普公司的诀窍就是能够对这偏差有所准备和反应。同时还强调借助于各种新的和传统的工具来缓解这种错误所产生的影响。

    预测的另一重要内容是使其具有超前性和可执行性。预测本身就蕴涵着不准确，因此需要在执行的过程努力去解决这一问题，必须做一些工作来改善预测的准确性，但是同时也做大量的计划工作以确保对实际需求变化做出快速反应。

    市场的动态变化与新商业模式的结合，使库存控制和供求预测复杂化。的确，按订单制造(BTO)已经改变了预测。以前，OEM按照具体的特征制造产品，意味着必须预测需要制造的数目。现在BTO模式需要向前看，除了数目估计之外，还要确定哪种选择更加流行，其中包含更多的变数。

    作为一种新的制造模式，如果应用恰当，BTO能缩短交货期并增加灵活性。但如果预测不准确则可能导致库存大量积压，其结果将是OEM更不情愿来做长期预测。安富利公司一般看180天的预测，头90天已经确定。由于现在采用BTO、零库存和5天的有效供应，30天的预测将变得非常准确。

    3.1预测要考虑供应链各个环节

    随着供应链变得更复杂，其特性和预测模型也发生了变化。惠普公司的供应链常常是5个等级。以塑料为例，它从HP公司开始，经过合同制造商，再后是注塑公司，接下来是化合物供应，最终是树脂制造商。仅仅等信息来慢慢处理需要8至10周。

    为了应付供应链不断增长的复杂性，惠普正在建立一个实验网站，使供应商能迅速地了解信息的变化。系统把预测和订单变化传播至整个供应链，从器件制造商、代理商、合同制造商到物料厂商。

    每个合作厂家都收到一封电子信件，必须上网确认其变化。如果合作厂家没在规定时间之内答复，系统会自动地通知项目主管。以前，数据变化可能要花8至10周时间才能通过整个供应链，但新系统大大地缩短了该时间。它是一个惊人的变化，即使它还在实验阶段。尽管它运行还不足以进行量化，但确实已经看到了一些成功。

    3.2获取更详尽的预测数据

    现在，OEM必须比以往更加准确地预测器件需求。以PC为例，可能有多种不同处理器速度、硬盘大小或存储器记忆空间的选择。主要的问题是怎么以正常或直接的水平预测需求。同时，必须知道哪些需求是产品的不同组合。根据已有的供应和需求的不同组合，很多新的预测和库存管理工具能够提供制造信息。

    预测准确性是关键，尤其是高档产品或者单一货源的产品对于关键部件，例如处理器或硬盘，并不仅仅是预测需求，而是得到恰当的供应来保证需求。

    分销商Pioneer Standard电子公司代理众多电子产品，该公司为其销售人员配备了便携电脑，并提供客户关系管理和机会管理工具。

Pioneer Standard用它来管理新机会，使市场和采购部门能够了解哪些新产品已经被设计应用。他们应用这些数据以便在客户开始生产时，能有足够的产品供应。

    当然，由于新兴技术的需求预测非常困难。业内人士普遍认为尽管新工具有所帮助，但经验和交流技巧仍是正确判断市场需求的重要内容。

    3.3注重季节性和区域性因素

    季节和地区的差异给预测带来了更大的挑战。以PC业务为例，传统上第四季度销售要比夏季里的销售强很多。季节变化要尽早注意，尤其是在消费电子和电信市场。例如，惠普已经和供应商坐下来讨论预测下一个圣诞节时的PC需求。

    同时，根据不同假日和不同文化，工作计划有必要进行相应地调整。每个地区都有它自己的业务周期。例如欧洲在8月份的业务会大幅度下降，使预测更困难。它是地区性问题，有时在美国需求增长比较缓慢，但在欧洲需求却很强劲。

    Kingston使用J.D.Edwards公司的企业管理解决方案处理其长期预测，让公司对变化做出快速反应。Kingston已经同它的最大客户之一东芝公司进行协同预测，来自Kingston的计划人员同东芝一起工作，并经常地分享交换信息。过去，一般认为10至20周的交货期并不特别长。但如今两家公司共同分享以季为基础的预测，新系统能使合作厂商每星期都能对变化进行反应。

    3.4灵活使用预测工具

    预测所采用的技术包括传统EDI所使用的最基本电子数据表，以及复杂供应链计划软件的ERP程序。基于因特网的工具是预测技术所采用的另外一种方法。

    很多大公司正在或计划使用库存管理、需求预测和供应计划的软件。大多数大公司都有先进的计划解决方案在应用，但人们仍使用电子数据表和多种预测方法。尽管多数公司拥有先进的工具，但许多老的方法仍在沿用。

    安富利为其客户管理着5,000种以上的元器件，每周都对某一型号做出一个预测。，应用专有的终端补给系统（PORS），结合其DRP/MRP能力，及通过EDI系统与客户和供应商及时交换信息，就能做出详细的预测。

    选择正确的系统是一个挑战。许多公司购买先进的平台，然后添加一些简单的工具或在公司内部研制的工具完成整个系统。在Sun公司，软件选择是复杂的事情，需要要考虑架构的一致性。Sun公司想寻找最好的产品，但供应商众多且各具特色。Sun公司采用i2的Rhythm协作计划和RaptBuy的工具管理全部的统计图表。

    与解决方案提供者建立合作关系有助于工具的选择和使用。伟创力公司已经在供应链上进行投资，并与几个OEM客户合作，开始了需求模型软件的早期实施。此外，该公司还使用Baan的ERP软件及供应链解决方案来管理库存、仓储、制造和财务。

    AllAmerican半导体公司自主开发了一个称作Prism的系统，已应用了3年。该程序把现在的供应商预测和有关过去的准确信息相比较，并做出相应的调整。该公司总裁Bruce Goldberg说,市场数据和其它信息也是代理商预测要考虑的因素。

    随着预测系统复杂程度的增加，培训员工有效和准确地使用工具变得非常关键。应用当前流行的预测技术是件麻烦事儿，新的工具并不总是与新的业务实践兼容。在当前技术和运作过程中有一个投资误区，而改变的代价是高昂的。每个人都在关注新技术，但常常是他们仍在以旧有的方法运营他们的业务。对于每个人来说，这种改变并不是同步的。

    Sun公司内部建立了变化管理组织，负责处理新方案的应用而出现的问题。该部门建立实践和培训的方法，研究用户的需要，确定系统变化将影响那些工作，编制培训材料和程序。

    3.5有效利用因特网

    由于因特网的普遍适用性，基于因特网的工具已被业界视为改善交流和协作的工具。因特网是每个人都能访问应用的工具，小公司可以应用基于因特网的工具来执行预定的过程。对于小公司，可以为其提供工具，帮助他们管理供应链。

    然而业界观察人员认为，很多基于因特网的工具不能满足大的电子公司需要。该技术仍然处在初期阶段，很多工具不能处理信息流入和复杂供应链中的各种变量。依然还没有看到有足够强大的、基于因特网的工具能够支持我们的预测。大公司的交易量、元器件数量和变化非常大，这些工具难以处理如此巨大的信息量和变化。

    安富利的确在用因特网保存公共的数据库，因此合作厂商能够使用公司的站点上下载文件。无论是专用和公共的，在线市场都被用来交换详细的库存和其它的信息，以及购买或销售多余的存货。

    已经有数个在线市场在提供特定的服务范畴，如处理多余的材料，到期的产品或冷僻的元器件。未来的方向是全方位的在线市场才有可能成为真正的赢家。合作是非常成熟的想法并在业界已出现，如果在线市场能同其它领域供应链有效地结成合作同盟的话，将能为用户提供最大的生产率。

    有时服务主要集中在修正预测的混乱之上。惠普与一些合作厂商，如AMD、康柏、Gateway和日立共同建立了ConvergeInc.，采用因特网交换信息。因为预测有时是错误的，所以常常需要卖出多余的部分，或者买入需要补充的东西。

    4、实例：Sun公司的预测分析小组

    杰出的战略家深谙先发制人之道，做到这一点的确需要远见卓识。Sun公司成立了自己的需求分析小组，致力于更精确地预测市场对系统的需求量，以及与之相应的元器件采购。该小组的目标是对潜在需求做出一个预测范围，而不是一个精确数字，并且对公司能真正实现这些需求预测的概率做出估计。

    该公司旨在超越传统的预测方法，不仅仅考虑内部计划和预测，而是着眼于更多的影响因素。所作的预测把不同来源的数据都考虑进去了，包括来自内部规划、市场调研、用户调查和供应商提供的信息。考虑的变量则包括市场上同类竞争产品的数量、季节周期、消费周期和市场增长速度与规模。

    这个成立不到一年的小组还利用了来自主要客户的信息，他们会问客户计划购买什么样的产品以及希望这些产品有哪些功能。他们并不是光靠内部信息作预测，那样往往会自圆其说。他们花了不少钱作问卷，向客户询问对于一个给定产品，哪些性能最重要，以及他们打算购买什么样的产品。

    有时问卷统计结果会大大出乎Sun的营销和销售部人员的预料，预测小组亦已遇到一个产品的市场潜力比Sun营销部门预计大的实例。有些时候，内部压力会使预测数字偏低。有好几次，他们都依据分析调高了生产计划。

    为了能充分利用先进的预测方法，Sun聘请了数名专家来进行复杂的统计分析。他们请了三位博士利用复杂算法获取市场调研和市场份额数据，进行竞争分析，并利用他们计算一些基于不可控因素期望值和概率区间。