一、引言

　　尽管供应链管理产品市场不景气的状况并没有象预料中的那样快速恢复，但已经开始慢慢地恢复且势头越来越旺，并且至少在近期之内开发商们正密切关注着供应链管理产品市场这个沉闷的销售环境。甚至技术的销售已经慢慢兴起,开发商们还是正面临着一个截然与以前完全不同的销售环境，其主要表现就是缺乏对市场前景全面的分析和对迥然不同的技术买主的了解。所以，供应链管理产品市场中的绝大多数开发商们为了在保护自己的技术维持公司正常运转的同时又不失与其他销售商们的合作机会,就不得不多次被迫减小企业的规模。除此以外，这些开发商们就像是被逼到了死角,他们当中的许多人陷入停滞不前的尴尬局面，更有甚者为了让企业生存下去不得在企业的组织机构上大动干戈地进行了变革。本文首先对当前供应链管理产品市场进行了总体分析，然后针对这些分析预测了市场的发展前景，最后对供应链管理产品的开发商们提供了一些建设性的行动措施。

　　二、当前供应链管理产品市场的总体分析（Analytical Summary）

　　当前，供应链开发商们需要面对的新实际情况是:销售利润和企业的发展良机可能无法恢复到美国经济下滑之前的水平。事实上, 供应链销售商们应该意识到销售环境已经时过境迁，技术的购买者都对为数不多的几个势在必行的解决方案深信不疑，而对这些方案是否适合象自己这样规模的企业来实现不太在意。所以鉴于这样的情况，对于今后供应链管理产品市场的发展，销售商们需要特别关注3个截然不同的领域当中的问题，即：（1）企业的组织结构应该控制在什么样的规模最合适；（2）如何保护企业已经建立起来基础并从中挖掘有价值的东西；（3）要象建立分地区处理流程那样制定供应链管理产品市场的营销策略。

　　三、对供应链管理产品市场未来的预测（PERSPECTIVE）

　　归根结底，供应链管理产品市场要面对的现实问题就是——美国经济并没有象想象中的那样快速地恢复这个残酷的事实,而且在他们向市场靠拢的时候改革将势在必行。此外，为了能够真正保留企业的投资, 销售商们开始慢慢地注意到那些前景并不十分乐观的少数销售市场。

　　到目前为止, 供应链管理产品的销售商们已经做出了一些变化，例如：在一定区域内实施小规模的停业、适当地放慢一些整合性项目的研发企划、降低一些营销活动的规模等等。这些改革措施虽然能保护销售商们的技术并使企业保证财政方面的稳定，但这并非长久之计，让这些改革措施成为长期维持公司良好运转的法宝是不太现实的。目前，销售商们正站在一个进退两难的十字路口上,面临着是进行更多的有关企业组织结构的改革,还是要重新对整个业务处理流程的管理进行详尽评估的艰难抉择。而且销售商们选择了哪一个，在抉择的同时都势必要落实一定的改革措施，为的就是体现企业合并之后的协作价值，而不仅仅只是追求成本的降低。

　　放眼当前的供应链管理产品市场,如果要考虑影响公司健康发展的环境因素就不得不要注意到我们在对当前供应链管理产品市场的总体分析中提到的那3个显而易见的问题。而当前的现实情况是：大多数销售商已经在忙着手减小企业的规模,有的甚至已经在此之前采取了一些临时停业解雇员工的措施，并把这样的行动进行到了现在，改革企业的组织结构已经成为全球各个供应链管理产品销售商普遍采纳的一种做法。我们认为，这些销售商应当正确估计出从现在到2003年年底这段时间内供应链管理产品的销售保持稳定的适度增长时，自己都需要准备些什么资源。而且尤其要注意可能出现的由于市场需求过旺而导致的任何资源或是设施方面的冗余情况的发生。在巩固企业的设施之后, 销售商还应该考虑到企业的员工,注意平衡远里企业本部的那些员工，尽量做到以较低的人力成本实现人才储备。另外，供应链管理产品市场中专业的服务性机构可开拓的业务已经不多了，并且由于市场需求的季节性等原因，这些专业的服务性机构在最大限度发挥资源的作用方面已经显得十分苍白无力。因此，为了解决这些现实中的问题，销售商们应该实现在SCM咨询公司和系统集成开发商之间尽量权衡各方面的因素。最后，销售商们要注意既然改革已是势在必行，那么要改变就要迅速出击，不要犹豫不决，因为尽早改变对员工产生的负面影响总比因改变太晚而给员工带来的负面影响要小。

　　由于在探索SCM解决方案的价值前景时缺乏能说明SCM解决方案没前途的统计数字，所以销售商们需要再次评估他们已经建立起来的销售基础。更重要的是销售商们要开始提高制定发展计划的效率,并在计划中特别关注产品的新功能和能给现有客户提供附加值等方面的问题。除此以外，销售商们应该尽可能地去寻求新客户以带动企业的发展。这样不但能确保销售商能实现现有的SCM解决方案，而且能够实现以支持当前客户和市场需求的后继SCM解决方案的开发,这也决意产生一个非常可供参考的客户基础，在销售的循环中把企业的老顾客稳定在一定水平,而同时又使新客户比较有安全感。因为，不管怎么说，客户所追求的主要是在风险最低的情况下,拥有最可靠的技术、解决方案和快速的ROI，并且这一点在市场中越来越重要。

　　最后,销售商们需要改进他们的销售方法,把与客户的关系视作是可持续的合作伙伴关系，而不是一种份临时的契约关系。其实，客户更愿意选择那些适合自己的实际情况、实现起来比较简单而又不必预先大量投资的解决方案。实质上，销售成套的解决方案的时代已经结束，销售商们需要准备的是一些能满足应对更短期的、需求更多要求的销售周期策略。那些试图通过提供成套式的实现多种功能的供应链管理解决方案产品的销售商将会发现：自己正在疏远顾客，并且将很快切断与顾客之间的联系。所以，为了确保对顾客的需求了如指掌，及时为顾客提供适合顾客实际情况且容易实现的供应链管理解决方案，对于保证供应链管理产品开发商从客户的各个业务层面及时了解客户需求，有效定义需求并在产品的研发和推广中体现这些需求是非常有帮助的。销售商们还应该了解到客户本身也会受到经济大环境的影响，及时调整价格策略,采取同意客户到了经济好转后再付款这种弹性付款方式。事实上，这样也有助于销售商争取到令自己满意的那些更看中产品的增值性的新客户。我们预测，销售商从已经建立的客户中实现利润的再次增长，其主要来源也将是来自这些比较看中产品的增值性的客户，这也是客户满意度提高了的另一种表现形式。

　　显然,目前的这种反作用式销售方法是否能经得起经济低迷的考验还值得进一步考虑。总之，尽管从控制企业规模最、挖掘企业已经建立起来市场的潜力和实施临时性裁员等角度入手，可以使销售商走出目前的供应链管理产品销售的困境，但这并不意味着企业就有了解决问题的万灵药，要想真正解决问题还得从整个企业内部的组织结构以及企业所处的外部经济大环境两个方面入手，抓住机遇、迅速决断、而后行动。

　　四、推荐行动（RECOMMENDED ACTIONS）

　　最后，对于供应链管理产品的销售，我们从销售商和客户的角度分别给出了一些。

　　（1）对于销售商，我们的建议是：

　　首先，也是最重要的,供应链管理产品销售企业要明了美国经济目前的复苏也许只是局部现象，有可能永远无法恢复到90年代末时的迅猛发展水平。 销售商们需要从更长远的角度来看待整个业务的流程,还要不停地寻求机会以图企业的继续生存。

　　其次，为了企业的稳定发展，也为了让客户更满意，供应链管理产品的销售商们需要精简企业内部的操作。

　　再次，供应链管理产品销售商们要把销售的周期当作是一个解决客户关系而预先购买大量成套解决方案用于解决今后客户可能遇到的各种供应链管理问题的持续过程，即注重以销售出去的产品的再增值性。因此，销售商们不要仅仅把眼光集中在一两个最初经过验证是成功的产品模型上，更要注重挖掘早期产品的增值潜力。
　
　　最后，供应链销售商们要更密切关注于已经建立起来的销售基础，这些有着无价叁考价值的基础，有助于带动与客户和市场有关的产品发展需求。

　　（2）对于客户，我们的建议是：

　　首先，在评估供应链管理产品销售商们时，客户需要扩宽自己的视野，尽量作到比较全面地评估。

　　其次，客户一定要注重不同产品之间在性能上的本质性区别。例如，安全性问题和满意程度是衡量一个供应链管理产品销售商的重要考虑因素。

　　再次，客户要明确阐明需求，以免产生销售周期中不必要的麻烦。

　　最后，客户应该确定自己最终要买的供应链管理解决方案核心的确是包含在这个销售商的产品里面，能真正解决自己的问题，否则，客户很可能是花了一大笔冤枉钱而没解决实际问题。