你可能会面对许多相互竞争的供应商，每一个都是它自己是为你提供新系统、把系统整合进你的网络中并且提供全程技术支持的非常好的供应商人选。在整个项目中，如何选择供应商无疑是非常重要的。

　　和其它的步骤一样，选择供应商的过程是不能没有一个战略的指导的。Innodata的执行副总裁George Kondrach在供应商选择方面有非常丰富的经验（Innodata是一家系统工程公司，客户包括IBM、McGraw-Hill和LexisNexis）。他认为有些选择供应商的方法是相对较好的。

　　IBM的eServer iSeries产品营销经理Ian Jarman作为一个供应商代表，认为他所看到的客户的最大错误是“颠倒的看待供应商”。比如，客户可能会用单一的评判标准来选择供应商，如供应商提供的系统的处理速度等。Jarman认为这是一种错误的做法，他解释道：“你可能没能看到更全面的情况，你应该去了解供应商是否能够为你需要的所有东西提供支持。”

　　Kondrach列出了以下的一些选择供应商过程中应该避免的错误：

　　·不要只关注价格：客户在购买时常常只注重供应商提出的报价，这是不合适的。

　　·不要只为了听到好听的答案而选择供应商：如果某个供应商没有看到如何的问题，或者他说可以没有如何障碍的完成项目，那你就赶快离开这样的供应商。如果他们现在不同你沟通问题，那么以后也不会。

　　·如果你对供应商说“不”，他们马上就不再花心思争取这个项目，那么你也不要再选这样的供应商：这样的供应商往往认为客户说“不”后，又会觉得非他们不可并且还会再回头来选择他们。这样的供应商很难有为客户服务的良好态度。

　　Jarman和Kondrach列出了一长串关于选择供应商的行动指南。这些指南的最终宗旨是要找到一个Jarman所描述的“充满活力”的供应商。如果你找到了这样的供应商，他就可以为你提供贯穿规划、产品、实施和技术支持全过程的你所需要的服务。Jarman和Kondrach提供了下列这些判断供应商资质的标准：

　　1、 供应商应该对你的整体业务战略理解透彻

　　要供应商理解你的整体战略，首先你得只选择一个供应商。换句话说，你不能为每个部分分别寻找一个供应商。Jarman认为：“不要买便宜的东西。我们并不是要买一个便宜的冰箱之类的东西，我们是要购买一个一直使用的系统。”

　　Jarman曾经遇到过一个客户，购买各个分离得部分，再把大杂烩加起来，整个网络没有一个清楚的目标。“这样得东西可能最终会消耗你更多得成本。制定一个始终如一的战略是非常重要的。”如果能够选择的供应商已经很了解你的现有网络了，或者他就是为你建设网络的供应商，这是很好得情况。在这种情况，IT经理能够和彼此关系已经很熟悉的供应商合作，并且对方很了解IT部门得整体目标和战略。

　　2、 供应商得深度

　　Kondrach建议：“不要从那些只靠一个人来完成项目的供应商购买服务。如果在这个领域没有什么冗余的话，你也可以去雇用一个人来完成这项任务。”风险方面也不会有什么差别。

　　特别的，要避免把项目交到那些夸夸其谈的供应商手里，应该寻找那种有合理人员安排的供应商，这样的话，如果一个人员不能参加项目了，还能够有其它人填补他的空白。

　　3、供应商的雇员不应该有太多的工作压力

　　你应该确保供应商的雇员们不会因为工作压力太大而精力非常有限。许多供应商雇用了非常优秀的员工，但是却给他们安排了很不合理的工作量。他们希望员工能够全负荷的工作，这就意味着他们的员工没有什么时间来思考刚做过的项目，也没有时间学习新东西，除非员工用自己的私人时间来做这些事情。

　　许多IT公司都因为过度压榨员工而流失了很多优秀的人。这会导致很高的员工流动率，这是在选择供应商时应该避免的。

　　4、供应商解决问题的能力

　　“每个人在一切顺利时都能做得很好，但是你需要知道的是但问题突然出现时，供应商会怎样解决这些问题。”Kondrach把这种技能比作在进行远征狩猎时找到一个好向导。他说：“谁都可以拿着一把步枪走进丛林，但是有多少人可以带着猎物活着回来呢？”

　　要判断一个供应商在你的项目中有多好的问题解决能力并不容易。每一个供应商都会说自己有很好的问题解决能力。Kondrach提出了一些建议，可以用于问询供应商以帮助判断他们真正解决问题的能力：

　　·你们在过去类似的项目中遇到过哪些问题？

　　·你们是怎么解决这些问题的？

　　·你们按时完成了那个项目吗？

　　·你们完成那个项目的预算超支了吗？

　　5、供应商持续经营的能力

　　想想Yugo的例子吧。这种从前南斯拉夫进口的汽车刚进入美国市场时，许多人都购买了这种汽车，现在则几乎不可能获得如何该车的服务。对于这些汽车购买者来说，最好的办法就是从一家声誉良好的销售商那里买车。

　　把这个规则应用于IT供应商并不是很合适，因为这个行业还相对年轻。Kondrach建议选择一家已经运作好几年并且在其它方面都挺好的供应商。不过，就算一家历史已经比较长的供应商也有消失的可能。应该避免选择那种“充满了技术上不成熟想法”并且其计划都是“从餐巾纸上零散记录下来”的公司，尽管有可能他们的战略听起来很有道路。“这种IT战役并不是因为谁有一个好战略就可以胜利，胜利是因为具有执行战略的能力。”

　　6、适应性

　　对一个供应商而言，适应性表示去适应项目运作变化的环境的能力。“你显然不希望供应商只做那些你要求做的事情，而这样做的理由仅仅是项目说明书上有此要求。你希望的应该是供应商能够超越任务分配去思考。”

　　比如，如果一个项目已经开始实施了，供应商发现了一项新技术可以很好的应用到项目中去，供应商就应该懂得主动改变项目进程。供应商应该告诉你这项新技术的情况，并且知道怎样把新技术放进现有计划和你的整体战略中去。那种忽略掉新技术的供应商也应该被客户忽略掉。

　　7、进行很好的评比

　　人们往往倾向于那些更符合他们的内在价值系统的供应商。找到一个好供应商很难，特别是对那些会受供应商提供的午餐和T恤影响的客户而言。应该对供应商进行很好的比较、评比，不仅仅比较公司，还应该比较他们提出的项目。

　　8、检查对方提出的支持条款

　　对供应商进行挑选的一个办法是仅仅考虑那些提出了很好的技术支持的公司。“多关心一下技术支持方面的问题。对方提出的支持条款只是持续到明天吗，还是无时无刻都可行？这是很关键的，无论是软件还是在硬件方面。”

　　9、供应商对你的升级选择的了解

　　Jarman的职责范围包括全球使用iSeries和AS400系统的客户。“这些客户都对升级他们的机器很感兴趣。”这是很正常的，因为今天安装的系统过一段时间就会过时。

　　“正式因为如此，你需要具有三到五年的展望。当然，可能你会说你可以升级你得硬件和软件，但是这样做是否可行，不同情况下实际操作相差非常大，很大程度上取决于你所选择的供应商和服务。”有远见的IT经理就应该看到这一点，并且明白只有那些具有前瞻性的供应商才会准备好为客户升级系统。

　　10、在选择上应该遵循简单的原则

　　Jarman建议，应该选择那种提供可升级性非常强的、并且技术在每个方面都很先进的供应商。如果不这样，很可能会造成企业网络的混乱并且导致供应商数目的上升。“如果你那样做，你可能会最终陷入许多技术的包围之中，并且需要和许多供应商打交道。如果你能够完全理解这些技术，这样当然不会有什么问题。但是要获得最简单的解决方案往往没有什么简单的方法。”