当我们和低迷的经济一起进入2002年，有三个问题摆在发货人、承运人和软件供应商面前：生意上的伙伴需要持续地改进并加强协作，供应链分析工具的发展依然处在初始阶段，SCM和CRM将交织得更加紧密。

　　要解决这些问题，需要企业对他们的业务流程做出一些基础性的改变。发货人将需要和承运人，甚至和自己的竞争对手（也许它们选择了同一个物流伙伴），更紧密地协作以优化物流的路线以及降低物流成本。而软件供应商则需要更积极地保持对承运人的紧密联系以减少它们的应用产品中的缺陷。

　　同时，客户也将要求软件供应商在其软件产品中加入更多更强大的分析功能以加强它们的供应链。最终，在SCM和CRM之间的差别将变小。软件“可见度”非常有价值，它能提供了许多可用的信息，这些信息如果回馈到CRM应用软件中，能够用来支持客户服务并让客户服务机构表现得更好，而且这些信息也能用于对市场推广项目进行评估。

　　一、综述

　　对更好的供应链协同的需要并在2001年已显得重要，同时在整个2002年它也将持续下去。发货人将继续关心承运信息中的不一致的地方，这些不一致的信息在供应链应用软件将造成许多漏洞，这反过来对软件供应商施加压力并让它们寻求和承运人群体的一种战略性关系。但是，首先发货人将倾向于运用多元的工具，如果第一流的供应商能够在针对不同的运输模式真正发展出这种工具。

　　例如，一个发货人会愿意在海运中选择诸如GT Nexus这样的供应商，而在铁路运输中选择Arzoon。这将为一些面向特殊运输模式的软件供应商提供一些机会，使得他们得以和其他供应商建立一种伙伴关系或者把自己的物流网络租借给它们。此外，发货人一般都非常保守，所以，只有通过新的协同才能让他们意识到真正的物流成本的降低。在未来的一年里，发货人将需要学会和那些与自己类似的人甚至许多竞争对手打交道，一起协作以把物流的流动结合在一起甚至把他们的货物混和发运。

　　把这种思路扩展开来，生产类似产品的制造商们也许应当把他们的力量联合起来以在采购中降低原料成本。无论如何，在推动这种将富有成效的协同与成本节约中，创造性、主动性都非常重要。

　　其次，发货人将为能够提供高度数据透明性的软件所产生的供应链数据的价值而激动。然而，这些发货人也会因发现在SCM应用软件中缺乏分析功能而感到失落。许多应用软件只不过是提供一堆很少经过处理的数据报表而已，而发货人并不能利用这些数据来改进其供应链。

　　然而，第三方的物流供应商却对这些方面的问题有着浓厚的兴趣，因为这些公司能够把提供更好的数据作为一种增值服务并打包在他们自己的方案中。因此，我们估计在2002年会有许多SCM软件供应商将和一些分析型产品供应商建立起某种战略性的合作关系以在这个领域有所作为。

　　分析型产品供应商，如SAS、SageTree和Informatica，实际上已经掌握了可以用于供应链分析的工具和方法，所以他们也成为合作伙伴的非常好的人选。在2002年，供应链供应商将真正地认识把运作和分析要素结合在一起的价值，而这些对于CRM供应商来说早已经是基本的要求了。

　　于是，我们可以预计在2002年SCM和CRM应用软件将出现更大程度的融合。供应链数据的极大丰富将被作为一种非常有价值的素材用于分析一个企业的市场和推广行为，同时也用于帮助客户服务和支持达到更高的水准。我们已经在这些方面看到了一些具体的软件厂商的解决方案，例如J.D. Edwards已经以价值八千万的公司普通股和六百万美元收购了YOUCentric（CRM供应商）,从而开始向集成应用软件商转型。

　　我们预计运输业将和软件供应商进行合作，但是对于CRM和SCM软件供应商来说，让发货人和承运人群体能够对CRM软件产品包中的强大功能有更深入的了解、运用变得尤为重要。对于发货人来说，CRM很容易被误解为只是简单地把一些供应信息传递给客户服务部门。而现在，这种CRM/SCM一体化的模式，将给那些首先能把这些要素整合在一起，其次又能把这种模式的价值让发货人、承运人和第三方伙伴都能受益的软件供应商们获得非常大的市场机会。

　　总而言之，与过去几年相比，2002年新的应用软件供应商不会有大的发展。大部分发货人将出现一种回归，从现有的技术和信息中寻求帮助。尽管，其他的一些东西也可能带来一些短暂的赢利机会，但我们前面提到的这些问题将在今后保持其重要性。

　　二、需要供应商做的事

　　供应链软件供应商必须为了他们的物流网络和他们的生意伙伴更加主动地进行合作，而不是等待客户来建立这种合作关系。已经拥有强大的生意伙伴网络的公司和那些把建立这种关系指望于客户主动的公司，将具有明显得竞争优势。

　　那些专注于一种特殊的运输模式（比如海运）的供应链软件供应商，应该考虑和那些能够向客户提供更多元模式的互补型的供应商结合起来。不仅如此，这些供应商可以考虑把他们的物流网络租借给其他缺乏类似条件的供应商，其方式可以类似于电信公司把数据网络租借给在当地没有这种网络的其他电信公司一样。

　　软件供应商应当寻求和诸如SAS、Informatica和SageTree这样拥有分析工具的供应商建立联盟，这将提供极其强大的供应链分析功能并使普通的SCM软件那种简单的录音带式的报表相形见绌。提供这种高级的分析功能将是高增值的服务并且对第三方物流市场尤其具有吸引力。

　　软件供应商应当向承运人群体不断地提供工具，以帮助这些承运人的公司建立更具个性化的物流网络。因为软件供应商使得这个建立过程变得更加方便，更多的承运人将进行配合并减少供应链数据和信息中的漏洞。

　　SCM软件供应商需要接受这种SCM和CRM融合的哲学，并且在这个领域建立更多的战略性的合作关系。供应商们需要让发货人认识到CRM的价值，这将改变过去的客户服务方式并允许这些发货人能够真正地评估他们的市场营销和推广项目，同时也能提供更积极主动的客户支持。

　　三、需要用户的事

　　大多数发货人并没有真正认识到CRM应用软件的价值远远超越了简单的客户服务应用，因此他们需要对CRM应用软件及其在市场营销、销售和促销活动中的扩展应用、自动的管理功能有更多的了解。一旦用户认识到了把SCM和CRM信息结合在一起的强大威力，他们将要求SCM软件供应商和最好的CRM应用软件进行集成。

　　用户需要看到更多的从供应链协作中获得的收益，并和他们最激烈的竞争对手共享许多供应链信息。这些竞争对手之间通常都具有类似的运输需求和路线，因此，协作也许是唯一的降低承运成本的途径。

　　用户必须更好地定义他们对供应链的“可见度”和实时信息的需求。用户应该强调他们希望和最好的“可见度”方案供应商合作，而不是要求供应商为所有的模式提供单一方案。

　　用户应当行动起来让这些尽快变成现实而不是让这一过程受到延误。此外，用户可以施加压力让供应商提供更具有灵活性的实现工具，按照用户的“商务流”或者“特定解决方案”的要求。这能够让用户得到许多从即时的投入汇报评估中受益的机会，并让他们在预算约束下把前进的步子迈得更大。