市场空间庞大

　　在中国，高端的管理软件市场一直是众多管理软件供应商争夺的焦点，但中国的市场环境毕竟是以中小企业为主。中国的中小企业遍地都是，珠江三角洲和长江三角洲地区的加工制造企业、乡镇企业大多是中小企业。“这些企业大都从非科学起家，企业迅速发展到一定规模后，原有的组织结构和管理方法就出现了矛盾，企业发展出现失衡，正迫切需要引入科学规范的管理思想和管理方法。这样，中小企业管理软件肯定会有市场。况且，这个市场由于中国特有财务制度的屏障，使得国外厂商鲜有涉足，而国内还没有一家成规模的同类型软件企业。”速达软件公司董事长岑安滨如此认为，因此3年前，速达进入管理软件市场时就将企业定位于中小企业管理软件。
　　
　　“中国有2000万中小企业，企业老板们正从学习键盘打字迅速向应用管理软件转变。”
　　
　　当年的“市场缝隙”，如今已成为一个“世外桃源”，引得众多管理软件供应商垂涎不已。首先是从国际管理软件的巨头SAP传来消息：SAP将进行全球业务拓展，进军“中小”应用市场。接着就是国内众多的管理软件供应商也纷纷投身这一市场。
　　
　　事实证明，管理软件市场的博弈，必将集中于中小企业的身上。无疑，有着2000万中小企业的管理软件市场必将是管理软件未来最大的市场。
　　
　　变换思维模式
　　
　　岑安滨非常庆幸自己能够“近水楼台先得月”，按照他的说法，“珠江三角洲的企业比较实在和务实，但他们希望企业管理能更上一层楼的愿望却非常强烈，这就是我们最希望看到的用户！”
　　
　　现任SAP大中国区执行副总裁兼中小业务总监黄骁俭认为，“中小企业首先在购买方式上就不一样。大型企业以需求为引导，满足其需求就可以谈了；但是中小企业以开支为先导，就是我准备花多少钱，然后再倒过去看我想买什么样的产品，这是截然不同的。中小企业不会在功能上有很多考虑，反正要买一个财务软件，金蝶、用友都差不多，就看谁便宜。”　
　　
　　分销模式覆盖中小市场
　　
　　众所周知，软件本身所包含的价值很难用技术指标来衡量，最终用户在选择软件产品尤其是管理软件时，对产品的认知很大程度上来自于渠道商的努力。所以，除了在技术上紧跟之外，管理软件供应商应把竞争的重点转向对渠道和服务的争夺。那么，在软件利润趋薄的情况下，如何更好地与渠道合作，发挥各自的核心竞争力呢？
　　
　　SAP认为，对于范围广、数量多、地域特色明显的中小应用市场，直销模式必然会使运营成本激增，所以SAP决定与渠道的合作伙伴合作，以分销方式快速覆盖中小应用市场。
　　
　　不同的供应商在渠道领域会有不同的做法，速达为了保持自己的核心竞争力，通过建立PSP全新模式渠道来代替搭建渠道。
　　
　　速达的岑安滨说：“PSP模式是国外盛行的营销模式，即在产品的制造生产和市场运作的整个过程中对产品制造商及其合作伙伴的职责进行合理分工，并对产品利润进行合理分割，产品制造商仅获得其中的产品制造利润，而产品销售、服务利润由其合作伙伴获得。”