ＩＢＭ２００２年的业务重点放在帮助企业转型的具体措施——“ｅ代名医”上，托普集团２００２年的战略是强化信息增值服务商的企业定位，两者的思路交汇在为企业信息化服务的这一时代潮流上。１月３０日，平时很少在媒体露面的ＩＢＭ大中华区董事长兼首席执行总裁周伟火昆与托普投资控股集团董事局主席宋如华双双出镜，揭开了ＩＢＭ与托普深层合作的序幕。

    托普：战略转型

    打造大物流模式

    与ＩＢＭ签属合作协议的是托普集团，而真正参与合作的则主要是托普集团旗下以物流为主营业务的柯尔（ＣＯＬＬ）集团公司。这次合作对于ＩＢＭ和托普来讲都可称得上比较独特：根据协议，ＩＢＭ一次将三个重点产品线与托普合作，包括ＷＥＢ ＳＥＲＶＥＲ、软件、批量产品（ＰＣ、服务器、笔记本等）。在此之前，ＩＢＭ从没有一次拿这么多产品与代理商合作过。合作的另一方ＣＯＬＬ曾经为ＣＯＭＰＡＱ、ＯＲＡＣＬＥ、ＳＹＢＡＳＥ等很多大公司提供物流服务，但也从没有一次接手这么丰富的产品。

    ＣＯＬＬ集团是托普控股集团去年整合７大子集团的产物之一，旗下包括炎黄在线（上市公司）、上海托普软件有限公司在内共１４家企业，总部设在上海，由宋如华亲自出任ＣＥＯ。组建不久的ＣＯＬＬ集团正在以一个全新的大物流营销模式向业内传达着托普战略转型的信息：从软件产品、系统集成商向信息增值服务商全面过渡。

    托普描述的大物流营销模式是这样的：大物流平台是面向所有ＩＴ产品制造商、经销商的开放式系统，可向ＩＴ制造厂商提供产品的通关运输、分销代理、市场推广、技术支持、售后服务、仓储配送、经销商管理、基地供应、金融服务、市场调研等一系列服务，向经销商提供仓储配送、客户管理、技术支持等有偿服务。传统的分销与物流都只是大物流的子集。大物流的利润来自于增值服务。“传统的分销只有２％～３％的利润，而依靠增值服务我们的利润可以达到１５％。”宋如华常住上海、亲自挂帅，把大物流作为托普下一步业务重点和主要利润增长点。“预计２００２年营收最少能达到５０亿，可能会做到８０亿。与ＩＢＭ的合作就会有１０亿。”宋如华狂言。

    但是，信息增值服务商是托普的真实“身份”吗？大物流真的将引领托普的未来吗？

    托普的发展模式一直在业内是个谜。几家在国内上市的软件公司曾努力研究托普，一位老总得到的结论是“看不懂它在做什么”。而另一位老总在反复研究后发现，自己企业所涉及的９大软件行业方向中，曾遇到很多竞争对手，唯独没与托普碰过面。大家都说不清在做什么的托普，却有着骄人的业绩：２００１年总资产达到１００亿元，完成产值５５亿元，创利税６亿元。

    托普旗下３家上市公司，有人说它在搞资本运作。托普在二十多个城市跑马圈地，建设软件基地，有人说它在搞房地产项目。托普宣布进军通讯领域生产手机，一夜之间将所有的广告全换成了托普手机，并准备生产电器，这时，外界都以为托普要开始做实业了。去年１２月，托普整合下属三大集团公司：托普（ＴＰ）、迈托普（ＭＹＴＯＰ）、柯尔（ＣＯＬＬ），并将物流业务推到台前。然而时隔不到１个月，托普又变了，增加４个集团公司：托普教育（ＴＯＰＥ）、托普金融（ＴＯＰＦ）、托普制造（ＴＯＰＭ）、炎黄在线（ＣＯＬ）。

    至此，人们再也分辨不出托普的“原形”，也不能构勒出它的未来。在７大集团的架构下，尽管大物流业务很重要，但似乎也并不主宰托普的未来。

    双赢：谁赢多一点

    在与托普签约的前一天，ＩＢＭ在北京举行了年度记者交流会。会上，周伟火昆强调２００２年的工作重点则落在帮助企业转型的具体措施上，即ｅ代名医开行业胜方。

    ＩＢＭ与其他ＩＴ厂商一样兴奋地看到企业信息化巨大的需求空间。ＩＢＭ与托普擦出火花的就在于中小企业市场，ＩＢＭ大中华区渠道部总经理吴伟明说：“我们与托普合作很重要的一个原因是中小企业市场增长非常快，而托普在这一领域的能力也很强。”

    总部位于上海的ＣＯＬＬ集团，在为上海周边以及江浙一带中小企业服务方面有着绝对的优势，双方这次合作也将目标主要瞄准这一地区。其实在此之前，双方都已为这一市场做了相应的准备。ＩＢＭ的一位曾经在台湾工作４年的总经理金其年最近被任命为大中华区策略和联盟总经理，原因之一就是台湾大量的ＩＴ制造企业迁往中国内地，集中于江浙一带。这些制造企业不仅需要信息化，更需要全套的物流服务。熟悉台湾、了解中小企业的金其年，会把这些企业作为重点服务对象，而这也是ＩＢＭ中国布局中小企业的重要一环。托普为争取这类客户，与台湾著名厂商维晨合作，维晨在台湾有多年中小企业服务经验，把ＩＢＭ的产品在台湾做了很好的本地化。托普与维晨的合作是想能为内地的同类企业提供更好的服务。

    托普与ＩＢＭ都毫不隐讳合作的真实目的，多次强调：“重点方向就是中小企业。”他们的合作模式不仅可以拿下大量中小企业信息化的单子，更能提供这些企业最需要的全程物流。

    这次签约只是合作的开始，双方表示在未来的两年内还会在软件研发、产品增值、渠道开发、市场推广、筹建软件基地、教育培训基地、技术开发中心等方面进行更深入合作。而当问到深入合作的具体内容时，双方支支吾吾没有透露。据了解，ＩＢＭ与托普随后会有一些合资项目，同时会共同建设软件基地。其实，双方可以有很多领域的合作，托普人随便举了个例子：托普下面有四个学院，在校生１万人，如果搞一个ＩＢＭ的认证，每人收１０００元，１０００万便轻轻松松入账。

    ＩＢＭ在中国找物流的合作伙伴以前有很多，这次为什么会同托普有如此广泛的合作？“ＣＯＬＬ集团是最近发展起来的物流平台，未来几年内还会不断进行完善。”在宋如华眼里如此稚嫩的ＣＯＬＬ如何吸引到ＩＢＭ这个蓝色巨人？原因有三个，一是ＩＢＭ并非看中ＣＯＬＬ，而是托普集团在资本市场、政府关系各方面的整体能力。二是ＣＯＬＬ在上海这一有特殊优势的位置。三是双方进一步合资后未可预测的利益前景。

    对于托普而言，这次既是业务转型的重要一步，更是其国际化道路的一步要棋。

    从四川走出来的托普总给人一种地方企业的感觉。去年，托普开始东移，力图打入上海这个国际化的大都市。虽然它利用“申花”足球在上海一举成名，但上海人一直也没有完全认可这个“外来户”。托普进入上海的另一举措就是想在上海拥有一家上市公司，曾企图入主英雄股份，但后来不了了之。宋如华并没有放弃在上海上市的目标，因此，亲自常住上海。

    已经拥有３家上市公司的宋如华停下其资本运作的步伐。“企业要做大，就是要向资本市场要钱。ＩＢＭ一年在研发方面的投入就达６０亿美元。我们拿到的这点钱能做什么？”

    没有人能明白宋如华到底要做什么，但是都能看到，宋如华已经拥有一个庞大的企业集团，７个子集团以及５０多家子公司，业务相互关联又不冲突。这种庞大的结构带给宋如华的就是稳定，这么多公司、这么多业务，即便有一家出现问题，托普也不会被拖垮。