“忘记什么分销和代理吧，神州数码将转型为一个完全的服务型企业。”4月12日，在公布其下一个五年计划时，神州数码控股有限公司(0816.HK)总裁郭为说，新的市场空间在IT服务。

    IBM在IT服务市场上耕耘十年尚未完全成功，神州数码必须对6年来按传统主业分销业务建立的体系改弦更张，并承担转型的风险，这显然并非易事。

   “忘记分销”

    郭为首先重组了现有业务，将四大主要业务重组为四个虚拟子公司。此前的三大主要业务——通用事业本部(海量分销)、系统事业本部(增值分销)、IT服务业务——以及此次明确提出的自有品牌业务，分别重组为神州数码科技发展公司、神州数码系统设备公司、神州数码IT服务集团、神州数码产品集团四个虚拟子公司。

    新的虚拟子公司由神州数码全资拥有，品牌及核心文化仍保持不变。虚拟子公司可以在集团指导下分别制定发展和激励政策。

    此次重组中的分销业务引人关注。尽管神州数码一再辟谣，但在长达半年的时间里，出售分销业务的传言始终未断。对于重组后分销业务的发展，仍有观点称是为以后的资本运作做准备。

     计世资讯公司资深分析师曹开彬预计，抛开资本方面的原因，分销业务仍将是神州数码长期的主要收入来源。

    在重组后的业务中，分销业务被描述为关爱价值链。“忘记什么分销和代理吧，”郭为说，“以客户为中心重组业务，分销才有未来。”

    在六年前神州数码刚从联想分拆出来时，分销业务只有十几个合作厂商，目前已经有上万种产品和分销渠道。六年来，分销业务整体收入已经获得170%的增长，成为神州数码主要的现金来源。

    易观国际副总裁张鹰认为，业务重组前神州数码几乎无法弥合一个断层，即分销业务只管将产品发出，却不能详细地知道客户在哪里；而系统集成服务则只专注于大客户。“只有全过程的供应链管理，才能把占80%的中小企业用户也囊括进来。”

    神州数码常务副总裁林杨说，分销业务的增长主要有三种途径，首先是增加代理的产品；其次是区域市场渗透；第三则是增加新的客户群。2005年，神州数码实施“宁波计划”，在经济发达的宁波、温州等市场继续深挖。

    转型IT服务的风险

    全面转型IT服务的念头萌生于一年前。

    去年4月郭为接受本报专访时说，神州数码的宣传语几经修改，最终决定将IT服务作为未来的方向。

    然而，IT服务的钱并不好赚。在神州数码IT服务业务中，系统集成开发所占的比重最大。而这恰恰是整个IT服务里附加值不高的一部分。易观国际副总裁张鹰说：“对于专业性很强的IT咨询和IT管理外包，国内市场还处于萌芽阶段。”

    郭为认为，神州数码传统上的思维模式、管理模式都是基于分销体系建设起来的，在向完全的服务型企业转变时则成为阻碍。

    计世资讯的曹开彬分析说，神州数码向IT服务的全面转型面临两大风险：首先，IT服务需要较大投入，可能会给上市公司带来利润上的压力；IT服务项目的成本压力往往较大，如果控制不好很容易导致成本失控；其次，来自IBM、HP、埃森哲等国际知名公司的竞争压力会很大，神州数码目前的综合实力在竞争中处于弱势。

    调研公司IDC 2005年的数据显示，在国内IT服务市场，神州数码排名第三，前两位分别是IBM和HP。2005年，神州数码在国内IT服务市场的政府行业板块抢夺了30.9%的份额，居首位，在金融行业，则排在IBM之后位列第二。

    郭为并未透露详细的资本运作计划，不过他承认会加大投资，“如果在海外投资的话，我们会投些技术类公司；而在国内，会收购拥有客户资源的公司。”